12月25日-汇豪营销执行方案

上韬营销机构—三松项目小组

2009年11月24日

汇豪天下1期营销执行方案 五大阶段 步步为赢

第一阶段：全面筹备期（2009年11月01日—2009年11月30日） 营销任务-设置：市区销售部装修完成，销售团队进场，广告物料筹备与媒介资源占领，开始接受客户咨询。 第二阶段：公关蓄势期（2009年12月01日—2010年2月28日） 三松汇豪天下1期营销执行方案

三松汇豪天下1期营销执行方案

第一阶段：全面筹备期

（2009年11月01日——2009年11月30日）

销售进场/媒介整合/物料制作/策略制定。

一.市区接待中心装修布置

1.工作内容与完成时间

工作项目 市区接待中心装修完成 规格数量 —— 具体要求 大气、高档、品位，与项目调性一脉相承。 时间进度 11月17日前后完成，开始现场布置。

三松汇豪天下1期营销执行方案 楼盘整体沙盘 分户户型 接待座椅 客户洽谈接待桌沙发 液晶电视机与DVD 办公用电脑(磁盘若干) 电脑用打印机 现场办公电话 饮水机 销售现场果汁机 绿色植被 果盘/水果，果汁/咖啡等 看楼专车 科技墙装饰 恒温系统模型 1个 6个 1套 4套 一套 4台 1台 1部 1台 1台 若干 若干 1台 一面墙 一套 小模型放于接待中心，大模型后期置于现场销售部。 主力户型 坐椅4把。 11月1-10日定购，11月17日到位。 待定 50寸大背投，DVD一台。 1台，配备宽带网线。 打印纸若干 接待台1部、配卡式电话机 11月20日安装到位。 一次性水怀若干。 精致水杯若干。 视现场情况定 视情况而定。 配司机1名 11月8-10日选花草，11月20日到位。 11月8-10日选购，11月22日到位。 11月30日协调看楼车；12月15日到位。 11月8-15日集中采购 11月17-18日装宽带与布线 小模型11月22日到位；大模型待定；分户模型11月22日到位。 把外墙外保温、LOW-e中空玻璃、外遮阳、平层排水系统 恒温、恒氧、恒湿系统 预计2010年1月15日左右 2.市区接待中心费用预算 租金 外广告+装修+办公家具 窗帘 科技展示墙 恒温系统模型

20万 12万 2万 1.4万 1.6万 三松汇豪天下1期营销执行方案 费用总计：37万 3.现场接待中心费用预算 装修设计费 装修费用 家具及软装饰 科技展示系统 恒温系统模型 沙盘 5万 90万 20万 3万 2万 8万 费用总计：128万 二.销售团队组建进场培训

1.销售团队的组建

⑴销售经理1名，目前已经到岗；销售人员4-5名。现正招聘面试中，11月20日到位。

⑵开盘后实行未位淘汰业绩考核制度，初期每月淘汰1名业绩最差的售楼人员，根据需要随时补充1名新人。

2.销售部岗位职责

职务 销售经理 职责 1.统管汇豪天下整体销售工作，案场与销售人员的管理，保证销售工作正常顺利进行。 2.带领销售部完成阶段销售任务，处理日常与突发性销售问题，协助销售员重点攻坚。 3.结合当日/周/月销售及来人来电数据，提出针对性销售策略与案场执行方案。4.与策划部、客户方实现无缝沟通，及时解决相关问题，推进整体销售进展。 1.对所有售楼处物料进行管理、物品领用、登记和发放，每天报纸的统一整理与分类夹放。2.对需要调班人员进行审定，检查每天轮序表，对排班表进行制定。3.经理不在情况下执行销控权。4.制作销售汇总、月结算表、工资报表。5.对每次工作会议做好记录并整理会议记录，督促签名。6.对客户档案进行统一管理，填写每周成交客户报表。7.广告日统计报表填写。

备注 现已到岗。 销售助理 根据现场销售部建设装修情况，进行招聘，确定到位时间。 三松汇豪天下1期营销执行方案 1.日常客户接待与维护，全力完成当月销售目标。 销售2.服从销售部管理，注重个人形象与接待客户礼仪，接受公司临时安排的销售任务。 人员 首批人员，现正在招聘面试， 预计11月5日到岗。 三.销售道具全面准备到位 物品 数量 要求 物品 数量 要求 商丘三松置业提供：（市区接待中心投入使用时到位） 楼盘整体模型 户型剖面模型 主背景墙1 展板/展架 宣传海报/宣传折页 综合楼书（形象+产品） 直投楼书（简化版综合楼书） 科技人居手册（产品楼书） 1个 6个 1个 待定 现代、大气、质感 上韬营销机构提供：（销售进场后10天内到位） 售楼人员服装 销售用文件夹 笔记本 计算器 工作卡 销售人员名片 办公文具 激光笔 6套 12个 6本 6个 6个 10盒 若干 12支 若干 若干 笔12支，笔芯若干 1人2盒 视具体情况定 各100份 50份 100份 100份 预计12月份到位。 直投或邮寄使用。 客户住宅终身解决方案（增值服务） 100份 户型折页与户型单片 手提袋/信封信纸/纸杯/档案袋 售房合同和内部认购书 待定 ——— 10份 具体数量另行确定 已经开始制作 双方沟通确定 各种销售表格 来访来电客户登记表 四.传播资源圈定与合作浅谈

三松汇豪天下1期营销执行方案 传播资源 工作内容 户外广告牌 分众电视 其他媒体资源 选定户外大牌资源 选择发布位置与数量 建立联系，沟通洽谈 时间进度 11月30日前确定意向；春节前投放，2010年3月5日更换画面 11月20-30日，根据位置与资源进行谈判，2010年1月份签订合同；预计春节前后投放。 11月10-30日，深入接洽建立合作意向和框架。 A.12月30日前，获得商丘市政府与工商联名单，与工商联建立良好备注 主要地段4块，期限为1年。 全面覆盖高端场所，点面结合。 根据实际情况酌情投放。 搜集政府公务员名单、工商联会员名单、重点企事高端客户资料库 业单位中高层名单，有车一族名单，高档小区建立联系。 关系，方便以后合作； B.12月30日前，与重点企业建立联系，获取中高层名单，维护友好关系； C.12月30日前，车管所公关，取得有车一族联系方式； D.12月日前，与重点高档小区建立联系，结合中邮DM渠道，为发放资料铺路。 办公室全力配合，专人负责，有效获取客户资料。 五.客户策略：彰显尊崇，实现客户互动认知

1.客户接待流程：贵族服务+专业分工+团队配合

—销售团队分工：销售团队加上物业人员，形成两个岗位分工：销售讲解人员、礼仪接待人员（由不同的销售人员配合完成）。 —具体工作内容：

岗位分工 礼仪引导人员 岗位职责 站在销售部大门一侧，微笑帮客户开门，“您好，欢迎光临汇豪天下！”引导客户进入场，与主讲人员实现客户交接后，然后回到大门一侧礼仪岗位。 客户进场好后，迎上去对客户微笑致欢迎词，讲解沙盘、户型，并引导至洽谈区恳谈。接待结束后，送客户至于门口。 备注说明 销售员轮流接待。 周一至周五，安排3名主讲人员； 周六周日，安排4名主讲人员。 专职主讲人员

三松汇豪天下1期营销执行方案 春节后人员全部到齐后邀请国内空姐培训公司（或大学礼仪老师），进行系统培训，提升销售服务水平，让客户感觉到绝对贵族般尊崇。

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第二阶段：公关蓄势期

（2009年12月01日——2010年2月28日）

公关新闻造势，激发社会对项目关注度。

一.本阶段核心任务设置

1.通过系列公关活动，聚焦社会与消费者的关注，增强项目神秘感，为本项目上市全面造势。 2.开始接收客户咨询，初步积蓄客户资源，为后期认筹奠定客源基础。

二.第一步公关策划——国家康居工程评审，提升知名度与信任度。

康居工程 典范中国 ——汇豪天下·国家康居示范工程项目评审会—— 三松汇豪天下1期营销执行方案

1.活动整体统筹

□活动主题

汇豪天下——省地节能环保型住宅国家康居示范评审会议

□时间地点

2009年12月15日-16日/ 华驰粤海酒店（各地市嘉宾14日下午至晚上18：30报到） □活动参与

（1）.专家组及政府机关人员：

A.建设部“国家康居示范工程”评审组委会专家组（10人） B.河南省建设厅主管领导（4-5人）

注：已经联系并确定的人员有：建设部住宅产业化促进中心副主任梁小青、田处长及其他专家 河南省建设厅副厅长、河南省建设厅住宅与房地产处副处长李学军等 C.商丘市委市政府领导（待定）

D.发改委、建委、招商局、规划局、国土局、房管局、市政局、人防办、气象局、地震局、文物局（预计20人）E.睢阳区委区政府相关领导及相关部门领导（5-6人）

（2）.河南省十七地市及郑州市建委和房地产管理单位的领导 （预计20人） ( 3 ) 河南省十七地市及郑州市房地产开发企业代表 （预计25人） ( 4 ) 相关设计单位人员

A.汇豪天下项目规划设计院（1-2人） B.汇豪天下项目节能设计及景观规划设计公司（1-2人） ( 5 ) 三松置业董事会，董事长及相关领导（4-5人） ( 6 ) 中国银行、商丘市城市信用社（2-3人） ( 7 ) 媒体人员

商丘日报、京九晚报，商丘电视台、商丘交通广播电台等主流媒体记者（5-6人）

商都房产网、大河房产网（2-3人）

——与会人数约110人

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2.活动整体流程

日期 12月14日 时间 下14:00-18:30报到 午 18：30-20：30宴会 内容 报到宴请 开幕及评审会 1.介绍参加会议的领导 2.市领导讲话 3.省建设主管部门领导讲话 4.住房与城乡建设部住宅产业化促进中心领导讲话 5.开发单位介绍住宅产业技术可行性研究报告（专家提问） 6.设计单位介绍规划、建筑设计方案（专家提问） 7.节能环保技术设计单位介绍相关技术支持（专家提问） 专家组讨论、分组写出评审意见 各市开发办座谈会 专家组全体会议 1.专家组宣布评审意见 （1）住宅产业技术可行性研究报告 （2）规划设计方案 （3）建筑设计方案 2.住房和城乡建设部住宅产业化促进中心领导宣布评审结果并讲话 3.省建设厅领导讲话 4.开发单位领导讲话 宴会 主持单位及领导 市房管局 参加人员 省市座谈会代表 会议地点 一楼接待大厅 省建设厅 全体人员 专家组组长 多功能厅 上8：8：30-12：00 午 12月15日 13：30-15：00 14：00-15：30 15：00-16：00 专家组组长 省建设厅 专家组组长 专家组成员 省市座谈会代表 专家组成员 1号厅 3号厅 1号厅 下午 16：00-17：00 建设部 全体人员 多功能厅 18:30-20:30 上8：30-11：00 午 下11：30——14：30 午 市房管局 北京专家组及省建设厅领导 二楼餐厅 与会领导嘉宾参观商丘市名胜古迹，并针对项目工地现场进行实地考察 欢送宴会并为各位领导、嘉宾送行 12月16日 3.现场包装规划

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□会议现场包装规划

序号 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 包装单项 背景板 X展架 投影仪 投影布 音响 移动麦、激光笔 签字笔、本 简易笔记本、铅笔、油性笔 导视牌 台卡 鲜花 位置数量 1 10个 1部 2块 1套 3-4个 签字笔3-4个 / 签到本2个 各100个 3-4个 30个 4束 尺寸规格 待定 90X1.2米 酒店有 酒店有 100 200 50 30 200 酒店备有，与酒店协商，落实 费用 300元左右 1000左右 □酒店外围包装规划

序号 01 02 03 包装单项 彩虹门 气柱 条幅 位置数量 一座 2个 一条 位置 酒店入口处 酒店入口处 酒店大门入口处 费用 200 200 100 □宣传物料规划

序号 01 02

工作单项 请柬 宣传折页 位置数量 100个 100套 规格 待定 费用 600 三松汇豪天下1期营销执行方案 03 普通嘉宾礼品 40个 1000 4.会务组构成及人员分工：会务组总负责人：倪总 组员：黄总、余主任

（1）前期筹备工作内容及责任人

工作范围 1.国家建设部相关专家落实及人数确定 2.河南省建设厅领导落实及人数确定 3.河南省18地市建委领导、参加会议开发商落实及人数确定 4.会议时间落实 1.商丘建委、规划局相关领导人的落实 2.商丘市政府相关领导人落实 前期筹备 3.媒体记者落实 4.设计院、规划单位、节能环保技术等合作单位落实及会议资料的准备到位 1.华驰粤海酒店餐饮、住宿、会议安排与统筹 2.邀请函制作与投放 3.普通嘉宾礼品筹备（40个保温杯） 1.领导发言稿撰写3-5篇 2.根据情况看是否要写主持人串讲词 （2）.会议前5天工作筹备工作内容及责任人 工作范围 背景板、X展架、台卡、条幅文字、导视牌、台卡等设计制作 会议前5天倒投影仪、投影布、移动麦、音响、激光笔 推工作安排 签字笔、本、简易笔记本、铅笔、油性笔、鲜花 彩虹门、气柱、条幅 手提袋（装笔记本、圆珠笔、铅笔、项目资料、会议议程表） （3）.会议召开期间工作内容及责任人 工作范围 1.北京及郑州与会领导专家的接待与安排 2.商丘建委、规划局领导接待与安排 3.18地市建委及开发商安排 4.会议期间的细节处理与应急补救

责任人 主要负责人：倪总 协 助 人：黄总 完成时间 11月30日之前 主要负责人：黄总 协 助 人：闫涵 主要负责人：余主任 协 助 人：黄总 主要负责人：上韬王恒 协 助 人：徐瑞 12月5日之前 12月5日之前 12月5日之前 责任人 设计：上韬 制作：闫涵 余主任 闫涵、陈小羽 余主任 闫涵、陈小羽 责任人 倪总、余主任 黄总、余主任 商丘建委相关负责人 完成时间 完成标准 安排食宿、陪同沟通 会议召开期间工作内容及责任人 余主任、闫涵、上韬徐瑞、汤之楹、宋文博等 三松汇豪天下1期营销执行方案 （4）.会议后工作内容及责任人

工作范围 会议召开期间工作内容及责任人 1.相关领导专家的欢送与红包赠送 2.其他与会人员的退房及相关事宜处理 责任人 倪总+黄总 黄总+酒店工作人员 完成标准

5.宣传推广规划 1.会议前宣传炒作

A.条幅：在茶人村宾馆、工地现场等宣传条幅 B.短信：10万条群发短信 预计费用3500 C.报纸：

12月10日，在《商丘日报》、《京九晚报》一版底边发布“国家康居示范工程评审会将于12月15日召开”（内容待定）。 2.会议后宣传炒作

A.条幅：在茶人村宾馆、工地现场等宣传条幅 B.短信：10万条群发短信 预计费用3500 C.报纸：

（1）《商丘日报》

一版消息：我市首个国家康居示范工程项目规划通过评审 600字 位置视出席领导规格定（也可为报眼）；赠发 内版彩版或底版彩版，整版报道，内容参照“宣传重点”

6.费用预算

（1）媒介费用 阶段 媒体 前期 后期

日期 12月10日 12月18日 内容 国家康居示范工程评审会将于12月15日召开 一版消息：我市首个国家康居示范工程项目规划通过评审 600字 位置视出费用 日报1500元/期 晚报1000元/期 整版8000元 《京九晚报》 《商丘日报》 《京九晚报》 三松汇豪天下1期营销执行方案 《商丘日报》 短信 电视 短信 专题报道 12月17日 12月11日 12月17日 12月17日 席领导规格定（也可为报眼）；赠发 内版彩版或底版彩版，整版报道，内容参照“宣传重点” 活动前10万条 活动后10万条 半版8000 预计7000 预计10000 费用：35500.00

（2）活动费用 内容 1.会议现场包装规划 2.酒店租金及餐饮住宿 3.酒店外围包装规划 4.宣传物料规划 5.领导红包 6.北京专家往来交通费 暂不预算，倪总自行安排，预计在40000 2000x10人=20000 费用小计 1680 （场地租金7000+1760+1200+500+1760=12220）+（14日晚餐8x788=6304）+(15日中午自助餐预计80人x68=5440)+(15日晚餐788x6=4728)+（14日晚40个标间x288=11520）+（15日晚20个标间x288=5760）+（16日中午午餐3x788=2364）-（40x600会务费）=24336 500 1900 费用总计：89916，增加部分不可预估费用，费用预算为：94500元整 三.第二步公关策划——恒温恒湿恒氧产品评审会，确立标准形成区隔。

⑴活动目的：

—承接前期公关活动之势，借助本次评审会，建立无可超越的核心竞争力，将社会舆论焦点集中本项目，行程业界与消费者口碑传播。 ⑵时间地点：2010年1月16日（周六）09：00—11：30 / 华驰粤海大酒店大会议厅 ⑶活动主办：规划设计单位 / 三松置业

舒适主义人居盛宴 ——汇豪天下·恒温 恒湿 恒氧 科技豪宅评审会—— 三松汇豪天下1期营销执行方案

⑷活动参与：总人数约在50-60人，具体人员构成如下——

—行业专家：中国建筑设计研究院专家（3-5人）；河南住宅产业商会副会长-赵进京（1人）；河南财院房地产专家博士生导师-李晓峰（1人）。 —媒体人士：《商丘日报》、《京九晚报》、商丘电视台地产栏目、商丘交通广播等媒体记者（8-10人）。 —政府人士：商丘房地产管理局领导、商丘市规划局领导、商丘市建委领导（4人） —开发单位：陈董事长、倪总、黄总（3人） —外围单位：规划设计机构、施工与监理单位 —客户代表：前期积累的意向客户代表（30人左右） ⑸ 活动形式：产品评审会+互动交流会 ⑹现场布置：

—现场布置与包装规划：

A.舞台上搭设演讲台，后侧中央设背景板；舞台旁放置音响设备，并在台阶上摆放鲜花等植物，演讲台上放置一篮鲜花。 B.舞台上方挂祝贺条幅，会场内悬挂大幅项目宣传图片与展架、吊旗等；酒店大门口悬挂条幅，彩虹门、悬空气球等。 C.会场第一排设领导专家嘉宾坐席牌若干，在会场坐席前2排设媒体记者专区。 D.在会场入口处，设接待处，项目资料用手提袋装好，准备好记者红包与领导礼品。 —现场包装及物料列表： A.会场宣传物料规划 序号 01 02 03 04 05 06

工作单项 请柬 主背景板 X展架 条幅 指引牌 桌牌 位置数量 100个 1款 会场2个 若干 3个 若干 规格 待定 待定 待定 待定 待定 待定 主题 邀请函 舒适主义的盛宴 汇豪天下 恒温恒湿恒氧·科技住宅评审会 项目形象与活动介绍 待定 1-酒店大堂：迎宾牌；2-楼梯口：指引牌； 3-停车场：停车指引牌。 领导专家桌牌（标志+领导名称） 费用 600 12*30=360 200 300 100 打印即可 三松汇豪天下1期营销执行方案 B.会场装饰物料规划 序号 01 02 03 04 包装单项 签字笔、本 空飘气球 彩虹门+气柱 大盆鲜花、绿色植物 位置数量 各2-3个 4个/活动现场和售楼部广场 1门+2柱/活动现场和售楼部广场 若干/活动现场及售楼部 尺寸规格 待定 待定 待定 待定 费用 50 160 240 100

⑺费用预算： A.活动宣传费用： 类别 前期 后期 媒介/项目 群发短信 《商丘日报》 规格形式 统一编发 待定 传播内容 活动信息 活动状况 投放时间 2010年1月14 报纸滞后发放 待定 赠送 费用总计：3000.00 B.活动费用预算 场地租金及餐饮 现场包装 礼品费用 记者红包 嘉宾费用 往来差旅费 7000+2400 2110 120份X15=1800 1000 赵进京 预计3000 李晓峰 预计3000 预计3000.00（郑州专家+北京专家） 本次活动费用总计：￥23310.00

费用预算 10万条，3000元 三松汇豪天下1期营销执行方案

四.第三步公关策划——赞助企事业新春活动，一对一直效沟通。

⑴活动目的：每年的元旦与春节之间，是各大企事业单位举办年会、联谊会等活动的最佳时机。通过赞助银企公关活动的方式，销售人员可直接面对目标客户，最有效的搜集客户资源，传播本项目信息，以最低成本实现最大化传播效果。 ⑵活动形式：赞助企事业单位现场活动+现场包装+销售员接待客户等。 ⑶现场包装： 序号 01 01 ⑷现场组织： 人员分工 现场登记 发放礼品 客户接待讲解 现场职责 协助活动举办单位工作人员，进行现场客户签到登记，有效搜集客户资料名单。 在客户现场登记后，派发精致的礼品杯。（政府-高档杯；企业-中档杯） 与客户现场沟通，策略性讲解本项目，有效引导客户认知，建立良好沟通基础。 备注说明 1人；协助甚至代替举办方。 1人；现场登记即派发礼品。 现场人员（3人）均可接待。 工作项目 活动背景板 纪念品 规格形式 待定 中高档杯子 传播方式 赞助商 杯子上有项目名称与电话。 费用预算 600.00 礼品费用另计 ⑸年前可能举办类似活动的单位如下： A.各大银行：新产品上市推介会；VIP金卡客户新春联谊酒会；银行系统内部新春联欢晚会；等等。

—工商银行、交通银行、建设银行、农业银行、邮政储蓄、商业银行，广发银行、招商银行、浦发银行、光大银行等。 B.市工商联：2010年商丘市民营企业年会（或论坛峰会等）。

C.企业集团：2010年元旦或新春联欢晚会；2009年终员工表彰大会；。

—神火集团、永煤集团、黄沟御酒集团（3大上市集团公司）；科迪集团、蓝牌酒业、商电铝业、张弓酒业、冰熊电器团、河南路桥建设集团、商丘阿凡提、豫东电厂等十多个大中型企业。 ⑹费用预算

背景板

600 三松汇豪天下1期营销执行方案 礼品费用 100份X15=1500 预计4场，活动费用总计：￥8400.00 五.第四步公关策划——赞助企事业新春活动，一对一直效沟通。

礼品寄送 费用总计 12月1日-1月30日 中高档礼品杯 高档800个-送政府公务员；中档2000个-送出租车司机；其见后期预算 他杯子作为看房客户的礼品。 （800x15）+（3x2000）=18000 六.第五步公关策划——春节看房免费送贺年礼包

1.活动时间：2010年2月01日-3月05日 2.活动内容：春节看房免费送贺年礼包 ⑴春节看房，免费送贺年大礼包

—活动内容：2010年1月15日-13日期间，现场登记看房客户均可获赠春节大礼包（春联门心福字及封套2-3套、红包2-3个等）。 4.费用预算：

门神/对联等

1500套 3元/套 费用总计：4500 七.本阶段媒介组合策略

弱化报纸媒体，重点为直投、短信、户外

媒介种类 商丘日报 大众媒体 京九晚报 商丘日报 投放时间 12月10日 12月11日 12月17 规格尺寸 一版底 一版底 整版 +一版 主题内容 “国家康居示范工程评审会将于12月15日召开 首个国家康居示范工程项目规划通过评审 费用预算 1500 1000 16000 18500 费用小计

三松汇豪天下1期营销执行方案 商丘电视台1套 群发短信 （康居工程） 群发短信 （科技评审会） 12月17 12月14日 12月17日 2010年1月15日 2010年1月16日 新闻报道 —— —— —— —— —— 4块 康居工程 典范中国—汇豪天下荣膺国家康居示范工程+科技住宅评审会报道，突出项目10000 社会意义与关注。 活动预告：10万条 7000 活动结果：10万条 活动预告：10万条 7000 活动结果：10万条 10万条 10万条 5000本 2010年，与空调暖气说拜拜！ 10000 21000 直效媒体 赠送春节礼品短信 2010年1月20日 拜年短信 2010年2月12日 2010年2月初（时楼书直投 间待定） 2010年1月30日户外广告 户外广告 前投放 7000 7000 印刷20000 5000 投递费：5000 40万 40万 八.客户拓展渠道：组建“三松会”，拓展客户资源

1.《三松会》规划

——组建“三松会”，吸纳前期积累客户、商政各界精英及高档酒店会所贵宾客户加入，建立详细客户档案，发行VIP贵宾卡与会刊（预计春节前出一期）。会员除享受认购汇豪天下房源的优惠外，更可享受联盟商家优惠折扣。以增加对客户吸引力，最大限度扩大客户资源。 ⑴会员设定：前期积累的目标客户；商丘政商两界的精英人士；其他高档酒店会所的贵宾客户等。 ⑵会员证件：登记进入三松会贵宾客户资料库，发行“三松会”VIP卡。

⑶会员权利：会员凭卡可免费参加三松置业举办的各种高端文化和娱乐活动，并享受认筹房源的特殊优惠，及在联盟商家超低的优惠折扣。 ⑷联盟商家：商丘所有各大高端商场、酒店、服装名品专卖店等，全面垄断高端餐饮酒店、休闲娱乐、运动健身场所。

2.费用预算：2009年12月15日前一期：2000本x￥4.00/本（印刷）=8000

2010年3月15日前二期： 2000本x￥4.00/本（印刷）=8000 2010年6月15日前三期：2000本x￥4.00/本（印刷）=8000

2010年8月15日前四期：2000本x￥4.00/本（印刷）=8000

三松汇豪天下1期营销执行方案

2010年10月15日前四期：2000本x￥4.00/本（印刷）=8000

九.春节期间现场包装——体现节日氛围

1.市区接待中心包装

—在元旦包装的基础上，在大门口上方悬挂两盏大红灯笼；内部增加一些春节喜欢元素，如中国结与红蜡烛、塑料鞭炮等等；门口与前台处摆放各种花草植物；接待中心门头上，扯条幅“三松置业恭祝社会各界朋友新春愉快”。

2.工地现场包装：

—保持现场销售部（正施工中）的清洁与卫生，在售楼部大门上方悬挂条幅，文字为“三松置业恭祝社会各界朋友新春愉快”。

3.费用预算：1000元

三松汇豪天下1期营销执行方案

第三阶段：全面蓄客期

（20010年3月1日——2010年6月20日）

宣传高峰-社会聚焦，全面蓄客为开盘做准备。

一.本阶段核心任务设置：

1.通过系列公关促销活动，强势启动营销推广，聚焦社会关注，进一步深化科技豪宅认知。 2.内部认筹全面启动，通过实效性促销策略与客户攻坚，全面积蓄目标客源。

3.立足首批房源开盘热销之目的，公关/推广/销售/案场全面配合，积蓄能量，奠定成功开盘基础。

三松汇豪天下1期营销执行方案

二.本阶段销售执行策略（初步方案，最终方案在春节前敲定）

1.一期产品推出策略：两批次推出，分阶段集中销售

⑴首批推出房源：1#、2#、8#、11#、12#共5栋楼，其中2栋叠院洋房、1栋小高层与2栋电梯房，主要户型为94-106㎡两房、118-118-146㎡三房、139-146㎡四房与空中复式豪宅。

⑵二批推出房源：3#、4#、9#、13#、共4栋楼，其中2栋叠院洋房、1栋小高层与1栋电梯房，户型与首批房源基本相同。 备注：根据预热阶段客户反应，具体确定首批推出房源数量，并根据开盘销售状况酌情加推新房源。

2.一期产品价格策略：低价入市，小幅度多频次提价

⑴价格制定依据：根据开发营销总成本、商丘高端项目价格等，综合确定本项目销售均价；在此基础上，结合各楼栋位置与景观优势、楼层与东西户、户型格局与面积等因素，确定相应价格系数与各单位价格。

⑵入市均价制定：根据前期双方沟通情况，一期整体均价预计在XXXXX元/㎡。结合商丘在售楼盘销售状况，我们建议采取低价入市策略，迅速实现销售，最终带动价格迅速提升，实现最初预计整体均价。

3.一期产品认筹策略：三重优惠公开认筹，顺位选房

为实现对认筹房源的均衡认筹性，为后期销控与销售政策提供可靠依据，我们建议采用多重优惠、三顺位认筹选房的策略，具体如下： ⑴内部认筹方式：派发VIP贵宾认筹卡，每个客户可填写2个顺位认筹房源，选房时分一二顺位依次选房。 ⑵内部认筹优惠：购卡费冲抵房款+VIP日增值计划+付款方式优惠

—购卡费冲抵房款：缴纳3000元认筹意向金，免费领取VIP普卡，可冲抵5000元购房款；缴纳5000元认筹意向金，免费领取VIP银卡，可冲抵8000元购房款；缴纳10000元认筹意向金，免费领取VIP金卡，可冲抵15000元购房款。

—VIP日增值计划：自缴纳认筹意向金之日起，至本项目一批房源选房开盘，VIP卡日增值100元，增值金额可冲抵总房款（越早认筹优惠幅度越大，有效激发认筹）。

—付款方式的优惠：一次性付款，总房款优惠3%；按揭付款优惠1%；分期付款原则上无优惠。

4.一期项目销售方式：

根据楼盘销售，主要有在售楼处等待客户上门和出去寻找客户两种方式，我们按态势将其划分为被动和主动式销售，每个楼盘的销售都需要被动与主动这两种方式有机的配合，取长补短才能取得理想的效果；

三松汇豪天下1期营销执行方案 ⑴被动式销售：

—楼盘现场直销：销售人员在接待中心与售楼部（后期投入使用），进行接待和销售工作；参加商丘各种房展会，现场接待和宣传。 ⑵主动式销售：

—促销现场推广：组织销售人员利用内部认购、开盘及各种促销活动的机会，面向到场参观的客户派发资料并进行介绍推广。 —联系单位团购：安排销售人员与各大企业单位，同进鼓励销售人员发动自己的亲人和朋友介绍关系，争取吸引集团消费；

—联合社团推介：安排销售人员与健身俱乐部、企业家协会等目标客户群集中的会员组织联系，并通过联谊活动等形式对会员进行重点推介；

三.组合促销策略：配合客户公关，刺激认筹。

⑴节日促销策略：“五一”三重优惠政策 —活动时间：2010年5月1—7日期间。

—活动内容：活动期间，现场看房登记客户，均可免费领取精美水杯一个；期间认筹房源的客户，可获赠电影票2张；均可参加当月的幸运抽奖活动，有机会赢得价值3000元超值大礼包。

—现场配合：五一期间，邀请音乐学院老师（形象比较绅士的男士）现场演绎萨克斯，每天在来人高峰期现场演绎，来回走动与客户互动，营造高品位的生活氛围。

⑵月度促销策略：幸运大抽奖活动（略）

⑶公关活动促销策略：各种现场公关促销活动—通过在每个阶段或周末举行的现场公关活动，如少儿贵族礼仪培训、卡通动漫艺术节等现场活动，吸引客户参与，通过现场接待与销售讲解，激发客户认知与认筹，同时带动现场人气。

四.销售部与市区接待中心互动，客户对接

⑴销售员轮岗制度：销售员每周在两个案场各待3天，在保证案场销售人员相对稳定基础上，两案场间逐一轮换，保证接待客户几率均衡。 ⑵开通看房直通车：开通1辆看房车（可同时乘坐7-8人），在两个案场之间来回接送客户，每20-30分钟往返一趟。 ⑶关于客户之接待：内部协调销售人员接待与分工协作问题，由销售部内部处理解决。

五.本阶段推广执行策略：

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1.第一步：盛大亮相——新闻质疑+硬广宣传，激发全社会关注。

质疑：空调房里的居住状态？ 未来人居走向：高能耗建筑？还是科技节能？ 汇豪天下——恒温恒氧恒湿 科技豪宅全面亮相，接受认筹 ⑴投放时间：2010年3月11日（周四） 投放媒体：商丘日报/整版软文+整版广告 ⑵策划构思：借助主流新闻媒体的力量，发表一篇提纲挈领的文章，对空调暖气时代的城市人居提出质疑，唤醒人们对于健康节能的认识，制造全社会的普遍关注，进行舆论造势。

⑶软文炒作大纲：质疑：都市空调房里的居住状态？

A.一般建筑耗能60%，大大缩短建筑寿命，实际上增加了居住成本，导致房产价值的大幅缩水。 B.全球变暖，酷暑难当，家电与各项配套的耗电量剧增，大大加重房主负担。

C.空调房中空气不流通，家具与衣物时间长了会释放出异味，对皮肤与呼吸道造成损害，产生头晕腰酸背疼等空调病症状。 D.建筑隔音效果差，排水管道噪音与外界嘈杂等，影响休息质量，威胁健康„„

E.汇豪天下，秉承瑞士著名建筑物理学家布鲁诺·凯乐的全新人居理念，采用欧洲成熟科技住宅经验，创造性应用了十大全球顶尖生态科技技能环保系统，打造真正适合商丘、最舒适的健康人居。同时全面征集到南京、山东济宁体验客户。 ⑷报纸广告内容：

汇豪天下——恒温恒氧恒湿 科技豪宅惊羡亮相，全面接受认筹 ⑸配合媒体：商丘电视台综合新闻频道地产新闻报道。

第二步：公关活动——实地考察山东济宁科技住宅，实景打动消费者。

眼见为实 体验科技住宅魅力（兴唐国翠城） ——汇豪天下首批客户组团考察国内顶级科技住宅——

三松汇豪天下1期营销执行方案

⑴活动时间：2010年3月1-25日，考察团组员的征集报名。 2010年3月27日，考察团乘坐专车奔赴兴唐·国翠城进行实地考察。 ⑵客户报名：2009年12月1日—2010年3月20日期间，凡至市区接待中心登记报名的客户，仅限前100名，均可参与本次实地考察活动。 （实际操作要点：首先通知前期积累的意向客户，报名参与活动；然后，再从现场报名客户中，按报名顺序组团参与） ⑶组织方式：客户方集体组织、专车往返全程接送、统一安排食宿。 ⑷考察项目：济宁的兴唐·国翠城。 ⑸活动执行预算 大类 现场包装 媒介/项目 现场条幅 活动X展架 专车包装 活动道具 纪念品 规格形式 传播内容 1条，尺寸待定 考察活动及征集信息。 1块，大尺寸 车身包装 实地考察活动具体事项。 项目定位+本次活动信息 时间进度 3月1日—25日，接待中心门口悬挂。 3月1-2日，设计制作到位 3月3日-25日现场摆放。 3月20日，确定车辆型号与数量 3月25日，包装到位。 前期的雨伞、保温杯等 费用预算 预计：100元 预计：100元 预计：10000元 旅行帽/水杯/胸卡/行程安排表标志+电话等基本信息。 等 礼品费用另外计算 费用总计：￥11000 ⑹媒介宣传

媒介选择 《商丘日报》 《商丘日报》 点对点短信 电视媒体 规格形式 跨版 半版 短信 专题报到 投放时间 3月11日 3月25日 2010年3月5、12、19日各10万条 29-31日 传播内容 软文+亮相信息+招募考察准客户项目信息 硬广+招募考察客户信息 考察团员征集报名信息。 本次活动报道，突出对于科技节能住宅的感受，及对商丘的影响。 图文并茂形式报道本次活动，突出客户对科技住宅商丘日报 京九晚报 1/4版软文 1/4版软文 3月24日 3月23-25日 感受与本项目期待。 本次活动信息，突出本项目介绍。 赠送 赠送 费用预算 预计：30000元整 预计：8000元整 预计：10000元整 预计：10000整

三松汇豪天下1期营销执行方案 费用总计：58000 □后期销售道具 销售道具 规格数量 当日刊发本《商丘日报》50份， 活动的报纸 《京九晚报》20份。 活动视频 ———— 应用时间 3.22-3.26 3.20-6.30 传播应用 置于市区接待中心动态新闻宣传栏，或置于前台接待处，供客户参阅了解。 接待中心液晶电视上播放。 第三步：公关活动——参加春季房展会，激发关注。

筹进展。 ⑵时间地点：待定

舒适主义人居盛宴 ——汇豪天下亮相2010商丘春季房展会—— ⑴活动目的：参加房展会主要是为了在普通消费者当中营造更大轰动，以业界与消费者双重口碑，去刺激真正目标客户的虚荣心，间接促进一期首批房源的认

⑶展位创意：以实景住宅样板户型呈现，在门窗建材及工艺等方面，以剖面展示生态节能属性，以空间内的豪华场景+建材展示相结合，阐释新豪宅高端价值特性，激发客户认知与购买欲。

⑷外场包装：展会入口处设气柱与条幅，从客户入场即俘获业界与消费者关注，抢占消费者认知第一点与制高点。 ⑸传播通路：与外场看房直通车的衔接，看房直通车的包装、车型的选择，楼书直投等，全方位建立项目高端形象。 ⑺费用预算 A.媒介费用 媒介 京九晚报 商丘日报 版面 整版 半版 时间 4月9日 4月15日 费用 ￥8000.00 ￥8000.00 费用总计：16000.00（投放广告免费参加房展会）

三松汇豪天下1期营销执行方案 B.活动费用 序号 02 03 04 05 工作项目 展台设计制作 展台广告包装 现场布置 销售员分工与接待 特殊要求 突出现代大气、科技感、高档次。 科技系统、生活场景、卖点整合 沙盘/分户模型/沙发等 销售部、接待中心与展会现场，人员合理分工，客户接待顺畅。 时间进度 提前2-3周找展台制作公司；提前1周确定展台设计稿子；提前2-3天入场装修施工。 提前2周设计，提前3-5天制作，展会前到位。 提前一天进场布置，晚上完成。 提前2天确定分工与轮岗，注意客户接待问题。 费用预算 预计50000 汤之楹及销售人员 第四步：公关活动——现场接待中心开放仪式

⑵活动参与：三松置业董事会领导4-5名

恒温恒氧恒湿·科技豪宅 ——汇豪天下现场接待中心盛大开放—— ⑴时间地点：5月1日（周六）上午9：30-11：10 / 汇豪天下现场销售部

商丘日报社记者、京九晚报楼市记者、商丘电视台综合频道记者、商丘交通广播电台记者等（5-6人）。

规划与施工单位负责人、上韬营销机构负责人（5-6人）。 已认筹客户、前期积累的意向客户及其他到场客户（30-50人）。

⑶参与方式：送发邀请函诚邀各界领导与嘉宾参与；售部电话邀约前期认筹与意向客户；通过群发短信与电视飞播方式，传播活动信息。 ⑷活动流程：09：30—09：35 主持人开场白，并介绍到场嘉宾。

09：35—09：45 三松置业总经理对到场领导、专家与消费者致欢迎词，对外开放与试住体验活动，实力与诚意。 09：45—10：00 商丘市房管局领导、商丘日报社领导依次简单发言，对本次活动表示赞赏。 10：00—10：10 河南省房地产行业协会秘书长发言，肯定科技住宅的趋势与三松置业的实力。 10：10—10：30 规划施工方或上韬负责人对三松置业科技系统进行深入阐释。

10：30—11：00 带领各位领导嘉宾上楼参观样板间，对具体系统与施工进行实地解说，消除消费者疑虑。

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11：00—11：10 领导嘉宾合影留念，本次发布会结束。

⑸现场包装：主席台后侧中央设背景板，两侧及前面摆放鲜花等植物（流出通路）；演讲台上放置一篮鲜花；现场销售部彩虹门、气柱与条幅，大门口上方扯条幅，等等。具体包装物料如下—— 序号 01 02 03 ⑹广告物料： 序号 01 02 03 04 工作单项 请柬 主背景板 X展架 新闻通稿 位置数量 20个 1款 3个 若干 规格 待定 待定 待定 —— 主题 邀请函 恒温恒湿恒氧 科技生活馆—汇豪天下样板间对外开放新闻发布会 发布会信息告知（1个案场1个，共2个）；新闻发布会流程（现场1个） 本次活动新闻稿，媒体记者人手一份。 费用 前期邀请函换芯 350 28*3=84 包装单项 签字笔、本 彩虹门+气柱+条幅 大盆鲜花、绿色植物等 位置数量 签字笔3-4个 / 签到本2个 1门+2柱+气球条幅 / 现场销售部主入口处 若干/现场售楼部 尺寸规格 待定 待定 待定 费用 100 550 350 ⑺全面筹备工作： 序号 01 02 04 05 06 07 工作内容 时间进度 4月20—25日，首轮联系确实是否出席； 4月25—26日，最终确定出席名单与人数。 销售员短信告知认筹与意向客户。 4月01-20日，广告物料设计；4月20-28日，印刷制作到位。4月29日，安装到位。 4月01-20日，发布会预告条幅悬挂； 4月25-29日，制作公司联系，预先租借物料。 4月25日前，全部准备到位。 4月25日，全部串词与演讲稿撰写完毕； 4月25日，提前给领导嘉宾提交讲话稿。 与各界领导专家与嘉宾联系，确定出席人员人数。 本次活动对外宣传与客户邀约。 现场销售部与市区接待中心的广告物料包装。 现场彩虹门等物料租借、安装布置。 领导/专家/嘉宾的纪念品或红包准备。 主持人串词/领导嘉宾讲话稿等文字撰写。 （8）费用预算 A.活动费用：￥2000

三松汇豪天下1期营销执行方案 B.媒介费用：

阶段 媒介选择 商丘日报 前期 京九晚报 手机短信 后期 商丘日报 京九晚报 硬广、整版 —— 软文 规格形式 硬广、半版 投放时间 4月22日 4月29 4月30日 4月17、24、30各10万条 5月5-6日 活动内容 硬促销信息+销售部开放信息 传播内容 费用预算 8000 8000 8000 10000 免费赠送

第五步：公关活动——实地考察南京朗诗科技住宅，实景打动消费者。

眼见为实 体验科技住宅魅力（南京郎诗） ——汇豪天下首批客户组团考察国内顶级科技住宅—— ⑴活动时间：2010年3月28日，考察团组员的征集报名。 2010年5月8日，考察团乘坐专车奔赴南京郎诗进行实地考察。 ⑵客户报名：2010年3月28日—5月6日期间，凡至市区接待中心登记报名的客户，仅限前50名，均可参与本次实地考察活动。 （实际操作要点：首先通知前期积累的意向客户，报名参与活动；然后，再从现场报名客户中，按报名顺序组团参与） ⑶组织方式：客户方集体组织、专车往返全程接送、统一安排食宿。 ⑷考察项目：南京郎诗

⑸包装宣传：媒介告知+现场包装+活动道具传播+广告物料派发 大类 媒介/项目 规格形式 传播内容 媒介《商丘日报》 前期媒体宣传附带信息 告知 《商丘日报》 现场现场条幅 1条，尺寸待定 考察活动及征集信息。 包装 活动X展架 1块，大尺寸 实地考察活动具体事项。

时间进度 费用预算 3月28日—5月5日，接待中心门口悬挂。 3月28日，设计制作到位 预计：100元 预计：100元 三松汇豪天下1期营销执行方案 专车包装 活动道具 纪念品 车身包装 项目定位+本次活动信息 3月29日现场摆放。 5月5日，确定车辆型号与数量 5月7日，包装到位。 前期的雨伞、保温杯等 预计：10000元 礼品费用另外计算 旅行帽/水杯/胸卡/行程安排表标志+电话等基本信息。 等 ⑹后续宣传

—媒体后续炒作： 媒介选择 商丘日报 京九晚报 □后期销售道具 销售道具 规格数量 传播应用 当日刊发本《商丘日报》50份， 置于市区接待中心动态新闻宣传栏，或置于前台接待处，供客户参阅了解。 活动的报纸 《京九晚报》20份。 活动视频 ———— 接待中心液晶电视上播放。 规格形式 1/4版软文 1/4版软文 投放时间 4月29日 4月28日 传播内容 图文并茂形式报道本次活动，突出客户对科技住宅感受与本项目期待。 本次活动信息，突出本项目介绍。 费用预算 赠送 赠送 活动费用总计：11000 第六步：公关活动——恒温恒氧恒湿 科技豪宅说明会

⑵活动参与：三松置业董事会领导4-5名 北京10大科技规划设计公司

恒温恒氧恒湿·科技豪宅 ——汇豪天下产品说明会—— ⑴时间地点：5月22日（周六）上午9：30-11：30 / 华驰粤海多功能厅

商丘日报社记者、京九晚报楼市记者、商丘电视台综合频道记者、商丘交通广播电台记者等（5-6人）。

规划与施工单位负责人、上韬营销机构负责人（5-6人）。

三松汇豪天下1期营销执行方案

已认筹客户、前期积累的意向客户及其他到场客户（30-50人）。

⑶参与方式：送发邀请函诚邀各界领导与嘉宾参与；售部电话邀约前期认筹与意向客户；通过群发短信与电话邀约，传播活动信息。

(4)现场包装：主席台后侧中央设背景板，两侧及前面摆放鲜花等植物（流出通路）；演讲台上放置一篮鲜花；现场销售部彩虹门、气柱与条幅，大门口上方扯条幅，等等。具体包装物料如下—— 序号 01 02 包装单项 签字笔、本 彩虹门+气柱+条幅 位置数量 签字笔3-4个 / 签到本2个 1门+2柱+气球条幅 / 现场销售部主入口处 尺寸规格 待定 待定 费用 100 550 （5）广告物料： 序号 02 03 04 工作单项 主背景板 X展架 新闻通稿 位置数量 1款 3个 若干 规格 待定 待定 —— 主题 恒温恒湿恒氧 科技豪宅—汇豪天下产品说明会 发布会信息告知（1个案场1个，共2个）；新闻发布会流程（现场1个） 本次活动新闻稿，媒体记者人手一份。 费用 350 28*3=84 （6）费用预算 A.活动预算

现场包装预算 1100 B.媒介预算：

阶段 前期 媒介选择 商丘日报 京九晚报 手机短信 商丘日报 京九晚报 投放时间 5月13日 硬广、半版 5月20 硬广、整版 5月21日 —— 5月7、14、21各10万条 软文 5月5-6日 规格形式 传播内容 硬促销信息+销售部开放信息 费用预算 8000 8000 8000 10000 免费赠送 媒体红包 1000 华驰粤海租赁费用 4000（半天） 北京专家差旅费 3000 合计 9100 后期 活动内容

三松汇豪天下1期营销执行方案

第七步：六一公关——针对儿童，烘托人气

⑴时间地点：6月1日（周六） 09：00-11：30 / 汇豪天下现场销售部 ⑵主办单位：商丘市三松置业有限公司、郑州早教机构

⑶活动形式：少儿贵族礼仪互动式培训+评选各种将项目（最绅士、最优雅、最可爱小贵族等）

⑷老师邀请：由郑州早教机构邀请其培训老师进行培训 主讲内容：传统贵族礼仪，贵族衣食住行礼仪，性格品行

⑸活动报名：现场看房客户及前期认筹客户，均可携其子女报名参与，限量45个名额，以报名先后顺序录取；50名额之外的参与者，可参加下期培训。 ⑹活动准备：

工作内容 与郑州早教机构开始联系，沟通合作事宜、确定时间。 与礼仪公司确定长期合作关系，确定第一期培训老师与相关开销。 培训老师往返车票、食宿等准备到位，活动现场物料准备到位。 现场音响功放、麦克风等布置，广告物料到位等。 ⑺活动宣传： 序号 01 02 03 媒介形式 群发短信 X展架1款（2个） 报名登记卡 传播主题内容 预报本次活动，欢迎现场报名。 “百年贵族 从小做起”—整体活动信息告知 正面：活动内容；背面：项目广告面 时间进度 5.25确定文字，5.28发放。 5.25定稿输出，5.28制作到位 5.20定稿输出，5.21制作到位 责任人 阎涵、宋文博 陈竞羽、阎涵、宋文博 阎涵、宋文博 负责人 陈竞羽、阎涵 余传会、陈竞羽 陈竞羽、阎涵 陈竞羽、阎涵、宋文博 备注说明 联系礼仪公司，建立长期合作 办公室为主 在礼仪公司合作基础上执行 仔细确定，注意细节 百年贵族 从小做起 ——汇豪天下·小小贵族礼仪系列培训——

三松汇豪天下1期营销执行方案 04 现场条幅（2条） 05 主背景板 汇豪天下/小贵族礼仪培训活动盛大启动！ 百年贵族 从小做起—小贵族礼仪培训活动启动 4.28输出，4.30安装到位。 陈竞羽、阎涵、宋文博 王恒、宋文博 ⑻奖项评选：周日当天培训结束后，培训老师将组织各位小朋友一起评选各个奖项，具体奖项设置为：最绅士小贵族1名，最优雅小贵族1名，最可爱小贵族1名，奖品为价值200元高档文具一套。 ⑼客户开发： 第一步：现场报名与领报名卡 搜集客户资料，派发一期项目宣传资料。 第二步：现场活动、互动评奖 活动结束后参与奖奖，增加客户好感度。 第三步：短信告知相关活动信息 告知活动与工程信息，据客户反馈加深沟通。 ⑽费用预算 郑州早教机构专家费用 2000 短信10万条 3500 X展架 100 条幅 100 背景板 500 奖品 500 总计 6700 六.本阶段媒介传播规划

类别 报纸媒体 媒介选择 《商丘日报》 《商丘日报》 规格尺寸 跨版 半版 恒温恒湿恒氧 科技住宅领跑中国 全面传递科技住宅的核心特性，建立项目绝对高端特质与无可超越的市场区隔！ 投放时间 3月11日 3月25日 传播内容 软文+亮相信息+招募考察准客户项目信息 硬广+招募考察客户信息 费用预算 ￥30000元整 ￥8000元整 10.2万 费用小计 商丘日报

1/4版软文 3月24日 图文并茂形式报道本次活动，突出客户对科技住宅感受赠送 与本项目期待。 三松汇豪天下1期营销执行方案 京九晚报 京九晚报 商丘日报 商丘日报 京九晚报 1/4版软文 整版 半版 3月23-25日 本次活动信息，突出本项目介绍。 硬广，内容为活动促销信息 硬广，内容为活动促销信息 硬促销信息+销售部开放信息 赠送 ￥8000.00 ￥8000.00 ￥8000 ￥8000 ￥8000 4月9日 4月15日 4月22日 硬广、半版 4月29 硬广、整版 4月30日 商丘日报 京九晚报 商丘日报 京九晚报 商丘日报 京九晚报 软文 1/4版软文 1/4版软文 硬广、半版 硬广、整版 5月5-6日 4月29日 4月28日 5月13日 5月20 5月21日 活动内容 赠送 图文并茂形式报道本次活动，突出客户对科技住宅感受赠送 与本项目期待。 赠送 硬促销信息+产品说明会信息 ￥8000 ￥8000 ￥8000 商丘日报 京九晚报 电视媒体 短信 商丘电视台 短信 软文 专题报道 5月5-6日 活动内容 A.活动报道，突出对于科技节能住宅的感受，及对商丘的影响。 B. 销售部开放 考察团员征集报名信息。 硬促销信息+销售部开放信息 产品说明会信息 项目全面亮相信息 销售部开放信息 项目盛大开盘信息 5000本 项目上市，接受认筹 项目盛大开盘 根据情况，机动投放 赠送 ￥10000整 预计：10000元整 预计：10000元整 预计：10000元整 1万 3万 夹报 大河报 3月29-31日 5月1-3日 3月：5、12、19日各10万条 4月：17、24、30各10万条 5月：7、14、21日各10万条 3.8 3.25 4.15 每次6000份 4.29 每份0.1元， 5.6 5.20 每次600元，合计3600元 0.36万 直投 户外广告 其他媒

楼书、会刊直投 3月18日 会刊2期+楼书 5000元 10000元 10000元 0.5万 2万 3万 第一次 3.10日前 —— 第二次 5月20日前 —— 擦鞋机广告、楼宇广告 三松汇豪天下1期营销执行方案 体

三松汇豪天下1期营销执行方案

第四阶段：开盘强销期

（2010年6月1日——2010年8月30日）

首批房源开盘，全面促销，制造热销局面。

一.本阶段核心任务设置：

1.集中爆发式营销推广，全面炒作开盘信息，引爆市场高度关注；

2.精心策划组织开盘活动，周密部署选房解筹活动，实现开盘当天最大限度客户签单成交。 3.全面炒作开盘热销局面，刺激犹豫客户跟进签约，实现首批房源销售目标

二.本阶段核心行销策略：

三松汇豪天下1期营销执行方案

爆发式立体营销，科技豪宅体验，全面去化首批房源

1.集中释放能量，一期盛大开盘

⑴开盘前集中投放所有户外、报纸、网络、飞播、短信等媒体，将本次开盘信息传递无限放大，以保证开盘人气。

⑵全面梳理认筹客户，在摸清认购意向与价格探测的基础上，集中解筹、选房开盘，通过案场把控与热销氛围，促进最大限度的签约。 2.制造热销，高涨人气带动销售

⑴开盘之后，通过报纸广告（软硬结合）、短信与现场氛围营造，继续拉高案场人气。 ⑵通过一周后涨价信息预告与其他多种手段，深挖老客户、拓展新客户，刺激跟进签约。 3.现场体验，真情实景打动客户

⑴随着样板间的对外开放，销售部各楼层全面投入使用，通过现场包装与氛围营造，打造中部第一科技豪宅实景尊崇体验，借助不间断举办的各种高端休闲文化活动，激发客户认知与心理共鸣，促进销售成交。

三.本阶段销售实施规划：

1.开盘周销售政策：价格策略+解筹销售策略。

⑴价格策略：低开高走，小幅度多频次提价。

A.入市价格制定：为实现快速销售与形象提升之目的，结合前面认筹情况与客户试探反映，最终将入市均价（对外标价）定为XXXX元/㎡，其中: ——4层叠院洋房入市毛坯房均价为XXXX元/㎡，精装修均价为XXXX元/㎡ ——8层电梯洋房毛坯房入市均价XXXX元/㎡，精装修均价为XXXX元/㎡ ——小高层毛坯房入市均价XXXX/㎡，精装修均价为XXXX元/㎡

在此基础上，结合各户型单位的楼栋位置、景观差异、楼层与东西户、户型均好性等因素，综合确定房源价格表。

B.价格调整策略：开盘后一周全面涨价，以后两周涨一次，每次50元/㎡，连涨2次，激发引发市场的热烈追捧，制造抢购与热销局面，最终将整体均价拉升至XXXX元/㎡，同时也为二批房源上市奠定基础。 ⑵选房解筹策略：三重逼定，促进签单成交。

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A.现场幸运抽奖：开盘当天认购成功的客户，均可在转大定之后，参与幸运抽奖，最高奖项5000元（可等额冲抵房款），以利益实惠来刺 激客户成交，实现高转单率。具体奖项设置如下——

一等奖，3名，奖品为价值3500元西门子冰箱一台；二等奖，10名，奖品为价值2000元洗衣机一台；三等奖，20名，奖品为价值1000元一台；幸运奖，若干，奖品为价值500元品牌豆浆机一台。

B.涨价信息刺激：置业顾问可在私下告知客户，开盘一周后将全面涨价的信息（上调50元/㎡），刺激犹豫客户签单成交。

C.现场氛围影响：按照选房顺位，分批次陆续选房，限定选房时间，有效把选房节奏，制造热销与抢购局面，直接影响到客户购房判断力，促进仓促成交。

2.开盘后销售政策：细分客户，针对性各个击破。

⑴新到访客户：交1000元预定金，冲抵3000元购房款，逐日递减200元。 —活动时间：2010年6月27日—8月30日。

—针对客户：第一次到案场看房、并现场登记的客户；以现场登记记录为准。

—优惠内容：缴纳1000元预定金，当日认购房源（签订认购协议或直接签订购房合同），可冲抵3000元购房款；第二天认购房源，可冲抵2800元购房款；第三天认购房源，可冲抵2600元购房款；按此类推，优惠逐日递减200元，直至冲抵1000元。 ⑵参与活动的新客户：获赠三松会VIP卡，如购房可享受额外优惠。 —活动时间：2010年6月27—8月30日。

—针对客户：本项目开盘之后，参与项目所举办的现场公关活动，并进行登记的客户；以现场登记为准。

—优惠内容：通过参与本项目举办的各项现场公关活动，可获赠三松会的VIP贵宾卡，并享受相应规定的额外折扣优惠——在现有优惠基础上额外优惠1%，免费参加后期举办的各种公关活动。（迎合虚荣心，激发身份认同与购买） ⑶针对老客户：老带新优惠，老客户与新客户不同优惠，挤压客户成交。 —活动时间：2010年7月01日—8月30日（具体截止时间依销售情况而定） —针对客户：已经认购（签认购书或合同）房源的客户，未认购的客户不算在内。

—优惠内容：老客户较少新客户实现成交，新客户在现有优惠基础上额外优惠1%；在新成交客户签订完购房合同、补齐首付款或一次性付款的定金后，赠送老业主1年物业管理费。 （备注：老客户介绍新客户实现成交，可以累计，成交一套即送一年物业管理费，以此类推。）

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3.销售调整策略：根据开盘销售状况，调整产品策略。

⑴销售火爆超过目标：根据各房型的销售快慢与客户反映，针对性进行销控，首先引导客户购买销售压力较大的房源，如果引导不成，再酌情以各种理由把客户的意向房源放出来，以促进房源均衡消化。

⑵销售未能达到目标：在这种情况下，客户接受度较好的房型只管尽量消化；针对难度较大的房型，经过综合分析后，重新提炼卖点、制定销售说辞，必要时设计制作专门的单片或X展架，并配合开盘后销售政策，进行重点策略性推销；同时，注意对每一组客户的精细把握，增加客户成交率。

四.开盘选房活动规划：

世界共同鉴证 舒适主义盛宴 6月26日,汇豪天下一期首批房源盛大开盘 ⑴时间地点：2010年5月30日（周日） / 汇豪天下现场销售部 ⑵开盘活动：分为两大组成部分：开盘创意活动+正式选房解筹。具体如下—— A.开盘创意活动：开盘剪彩+名车试驾+现场抽奖。

—聚集10辆世界名车（如宝马、奔驰等）停放在现场售楼部前，选房成功者可免费试驾名车，聚集现场人气、形成轰动传播效应。 B.正式选房解筹：金卡—银卡—普卡客户，依次进场选房（具体见后面销售实施规划）。 ⑶活动参与：

—商丘市房管局副局长（1人），商丘房产协会秘书长（1人）；

—商丘日报、京九晚报，商丘电视台综合频道、商丘交通广播电台等主流媒体记者（5-7人）； —三松置业总经理与副总经理、规划单位负责人，施工单位负责人（5-6人）。 —认筹首批房源的客户，及临时看房或现场路过的随机客户等。 ⑷流程安排：

09：00 主持人介绍到场嘉宾，并致欢迎辞。

09：05 市政府领导讲话、商丘三松置业公司领导致辞。

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09：20 商丘日报社副总编辑致辞。

09：30 市政府领导、房管局领导、商丘日报社副总编、三松置业总经理与副总经理、规划机构负责人、施工单位负责人、上韬机构负责人共同剪彩。 09：35 主持人宣布正式开盘！

（礼炮齐鸣、现场名车、彩旗飘飘，交相生辉；热气球拉动巨大的项目标识物，绕城飞行„巨大声势撼动全城！） 10：00 认筹客户依次入场选房，签订认购书、补足大定金3万之后，可现场随机抽奖。 12：00 午间休息，售楼部提供饮料与面包等供认筹客户饮用。 13：00 未认筹客户继续选房与抽奖，直至完全选房完毕。 ⑸销售实施：

A.应变策略：正式选房前1-2天，对外公布房源价格，缩短客户考虑时间，促进快速签约；如果前期积累客户较少、认筹成功把握欠缺，可提前三天告知客户，现优惠基础上再优惠一个点，促进选房签约。

B.选房对象：参加首批房源认筹、缴纳过认筹意向金的VIP卡客户；未缴纳过意向金的客户当天不能选房，开盘日过后可直接购房。

C.选房原则：顺位客户首选选房，按金卡、银卡、普卡的顺序，分组陆续入场选房；一顺选房结束后，二顺位客户进行选房，仍是按金卡、银卡、普卡的顺序，分组选房。每组限定5-6人，每组选房限时10分钟，超过时间视作放弃本次选房机会。 D.选房程序： 根据分组情况，客户依次 序进入选房区。 依认购书期限补足应付款，走程序签合同。 E.销售执行：

07：00—07：30 所有人员到位，工作准备就绪（场地、后勤、接待、主持、保安等），开始奏迎宾曲（提前准备合适的碟片）。 07：30—09：45 迎宾和签到处就绪，销售员开始陆续接待客户。

09：45—10：00 现场主持宣读选房解筹规则，销售人员各就各位，选房人员分批次准备或等候选房。

10：00—10：10 主持人叫号，金卡客户第一组前5名客户进场选房，后5名客户（按到场客户的金卡序号）等待进场选房。 12：00—13：00 午休休息，中间安排客户简餐，客户可以随时进场咨询销售员问题。

13：00—选房结束 下一组5名客户进场选房，直至认筹客户首轮选房完毕；之后，未选中房源的客户可以再次选房。

产品主讲人介绍项目，双方基本沟通。 对接人引导客户选房，填写房源确认单。 喊控人员核对房源、确定房源，销控填涂完。 对接人员帮客户填认购书，客户签字确认。 客户退出选房区域，该选房流程完成。 专人将认购书、收据装入红包，交给客户。 客户至收款处缴纳大定金，财务开具收据。 专人将认购书送至控台，价格审核并签字。 三松汇豪天下1期营销执行方案 F.备注说明：

<1>认筹客户凭本人身份证、VIP认筹卡参与本次活动选房解筹活动，客户选定房源、签订认购书时，将VIP卡交回至销售人员。 <2>认筹客户进场选房，凭《房源确认单》（由销售接待人员分发），办理整个选房流程，注意选房时间和秩序，保证现场人多而不乱。 <3>认筹客户选定房源后，可以带走认购书与大定金收据（用红包装好），日后作为补缴首期应付款的依据，清客户妥善保存。 G.人员分工：

工作职责 位置区域 备注说明 掌控销售部内场的全局，统筹认筹进展与现场秩序。 内外场之间督场 与工作人员对接，统筹现场秩序，提醒客户注意事项。 根据选房房源的房源确认单，喊销控。 销控板处 在销控板上涂认购房源。 销售经理+销售人员 客户接待，引导选房，填写认购书。 接待洽谈区 现场讲解沙盘与产品，接收客户的咨询。 沙盘区域 核对房源，确定客户是否可以认购选购房源。 主控台处 审核房源价格，签字确认价格无误。 将客户填写的房源确认单送至控台，交给喊控人员。 接待洽谈区—主控台 策划人员+办公室人员 负责把填写完毕的认购书送至控台处进行审核。 接待洽谈区—主控台 1人专收款，1人专开收据，1人分认购书、用红包装认购书和现场财务人员 3人 财务处 三松财务人员 收据。 后勤人员 5人 1人送餐（面包水等），2个保安维持秩序，1人统筹。 外围 办公室+保安 主控台尽量与财务区相邻（或在同一区域），方便房源确认单与认购书递送，及客户办理认购流程的简单方便，维护现场良好的秩序。 ⑹广告物料与销售道具： 序号 01 02 03 04 05

人员分工 现场负责人 现场主持人 喊销控人员 涂销控人 客户对接人 产品讲解人 主控人 价格审核人 送房源确认单人 串场人员 人数 1人 1人 1人 1人 5-6人 1-2人 1人 1人 1人 1人 物料项目 主背景板 X展架2款（4个） 现场条幅（若干） 销控展板（待定） 房源确认单 传播主题内容 世界共同鉴证 舒适主义盛宴 ——汇豪天下一期盛大选房开盘—— 选房流程；认购优惠 开盘活动+项目宣传+欢迎嘉宾等 首批房源表 房源确认单（各流程环节需签字确认） 时间进度 6.20前设计完成；6.22-25制作完成；6.26早上7点前到位。 6.20设计；6.25前到位。 6.25陆续安装到位。 6.20设计完成；6.25晚安装到位 预售证拿到前到位 备注说明 置于现场销售部主席台后。 两个案场各放一个。 销售部为主，接待中心为辅 使用3-7天。 流程控制作用。 三松汇豪天下1期营销执行方案 06 07 08 9 认购书 抽奖卡 红包 房源认购书（认购房源及付款方式等） 抽奖卡（奖项级别与编号等） 红包 —————————— 认购房源的重要凭证。 随机幸运抽奖使用。 装认购书与收据。 人手一套。 房源表|户型图|执行方案（人手一份） ⑺现场布置氛围包装： 序号 01 02 03 04 05 06 07 08 物料项目 彩虹门|气柱|条幅 红地毯 音响|功放|无线话筒3个 POSE机|验钞机（各1部） 收据20本|印蓝纸10盒 签字笔5支|圆珠笔20支 矿泉水（15件*24瓶） 面包 主题内容 汇豪天下一期盛大选房开盘 ———————— ———————— ———————— ———————— ————————— ————————— ————————— 时间进度 6.25安装到位。 6.25安装到位。 6月26日6：00之前到位 备注说明 销售部门口或会场入口处 两案场各一个（尺寸待定） 销售部为主，接待中心为辅 现场销售部，财务收款区。 收据加盖三松置业财务章。 6.25前到位。 供工作人员与客户饮用。 工作人员与客户简餐。 现场布置：<1>前台接待处可设置为主控区、财务收款区；<2>办公室可设置为领导与嘉宾接待休息区；<3>洽谈区可设置为客户接待区。 ⑻相关活动费用预计：5万元

五.6月1日-6月30日媒介规划：

媒介类别 报纸媒体 商丘日报

媒体选择 京九晚报 投放时间 6月4日 6月10日 规格尺寸 半版 半版 传播主题 开盘信息 世界共同鉴证 舒适主义盛宴 费用预算 0.4万 0.8万 费用小计 4.4万 三松汇豪天下1期营销执行方案 商丘日报 6月18日 商丘日报 京九晚报 商丘日报 京九晚报 商丘日报 京九晚报 商丘电视综电视媒体 合频道 商丘交通广电台媒体 播电台 6月29-30日 6.24 6.25 6.29 6.30 7.1 7.2 半版 整版 整版 半版 半版 半版 半版 一期盛大选房开盘信息+户型及优惠信息— 0.8万 1.6万 0.8万 软文热销信息 赠送 透视科技住宅热销的背后 专题报道 一期盛大开盘，当天热销120套，缔造豪宅热销传奇 3.1-9.30 5.20-6.30 天气预报15秒广播广告 黄金12套播4A4B，每天4次 恒温恒湿恒氧·科技豪宅+5月30日一期预告开盘信息，每次 4万 每天120元，合计：4800 1.26万元 1.26万 4.48万 10000元 1万 渠道媒体 分众媒体 5.20-6.30 6月4、11、18、21 6月5日 15秒影视片 盛大选房开盘； 开盘热销炒作 夹报 8000份/1次 10万条 10万条 10万条 20万条 会刊3期+楼书 1200x4=4800 3000 3000 开盘热销 3000 6000 0.48 直效媒体 6月12日 群发短信 6月19日 6月25日 楼书直投 6月20日 1.5万 开盘及介绍 5000 0.5万

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六.7.1日—8月30日推广规划

1.公关活动策划

A.公关活动第一步——恒温恒氧恒湿 科技豪宅样板房体验中心盛大开放

⑵活动参与：三松置业董事会领导4-5名

恒温恒氧恒湿·科技豪宅 ——汇豪天下样板房/体验中心盛大开放—— ⑴时间地点：7月24日（周六）上午9：30-11：30

商丘日报社记者、京九晚报楼市记者、商丘电视台综合频道记者、商丘交通广播电台记者等（5-6人）。

已认筹客户、前期积累的意向客户及其他到场客户（30-50人）。

⑶参与方式：销售部电话邀约前期认筹与意向客户；通过群发短信与电话邀约，传播活动信息。

(4)现场包装：设置样板房通道，两侧及前面摆放鲜花等植物（流出通路）；演讲台上放置一篮鲜花；现场销售部彩虹门、气柱与条幅，大门口上方扯条幅，等等。具体包装物料如下—— 序号 01 02 03 包装单项 彩虹门+气柱+条幅 X展架 新闻通稿 位置数量 1门+2柱+气球条幅 / 现场销售部主入口处 两个 本次活动新闻稿，媒体记者人手一份 尺寸规格 待定 待定 费用 550 200 增加不可预计费用，费用总计：1000

B.公关活动第二步——与中国首席形象设计大师毛戈平共享下午茶

与中国首席形象设计大师毛戈平共享英式下午茶

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⑴时间地点：8月14日（周六） 15：00-17：30 / 汇豪天下现场销售部

⑵活动形式：毛戈平讲现代化妆技巧与审美意识发展+互动交流与化妆体验+现场冷饮品尝。 ⑶活动参与：采取直接邀约客户与客户现场报名两种方式，具体如下——

A.直接邀约客户：8月1-10日期间，根据前期搜集到的客户资料，针对女企业家、行政事业单位女中高层领导、其他富家女子及前期到访的意向认筹客户（限女士），通过短信或电话方式，告知本次活动，进行要约。（预计30个名额）

B.现场报名客户：8月1-10日期间，现场看房并登记的客户，通过集中幸运抽奖的形式，决定是否可以参与本次活动。（限定20个名额）

⑷活动筹备预算：

序号 01 02 03 04 05 06 工作内容 与毛戈平联系，沟通合作事宜、确定活动时间。 确定具体活动时间、费用；往返机票、食宿等问题、联系酒店，确定餐饮住宿；预定往返机票等。 8.10前现场广告物料设计完成；8.12广告物料制作到位。 现场音响功放、麦克风等布置，广告物料安装到位，人员准备等。 现场条幅 活动X展架 时间进度 7月20日联系，8月1日左右确定 租赁 8月10 日前挂上 8月5日前到位 费用预算 1000 5000 500 500 100 100 费用总计：16200

2.媒介费用预算

媒介类别 媒体选择 商丘日报 报纸媒体 京九晚报 商丘日报 商丘日报 投放时间 7月15 7月22 8月5日 7月22 规格尺寸 半版 半版 半版 待定 促销及活动信息 软文：活动及热销信息 传播主题 促销信息及样板房开发信息 费用预算 0.8万 0.4万 0.8万 赠送 2万 费用小计

三松汇豪天下1期营销执行方案 京九晚报 7月23日 商丘日报 夹报 直效媒体 群发短信 8月12 7月16 7月23日 7月30日 8月13日 待定 待定 8000份/1次 10万条 10万条 10万条 软文：活动及热销信息 软文：活动及热销信息 项目及热销信息 800 3000 开盘热销 3000 3000 0.9万

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一期营销费用整体预算

一.整体营销费用预算分析

1.一期建筑面积：住宅面积

—根据目前的建筑施工图数据，一期项目总建筑面积约43991㎡，其中住宅建筑面积约42804㎡，底商建筑面积约1187㎡。

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2.整体均价预估：住宅均价+底商均价

⑴住宅均价：根据前期对市场分析及双方沟通情况，一期住宅整体销售均价预计约为4000元/㎡；

3.一期总销金额：住宅销售额+底商销售额

⑴住宅销售金额：42804x4000元/㎡=17121.6万元

4.营销费用比例

鉴于本项目为科技豪宅项目，如何克服人们的质疑、实现高价销售成交，需要更多的营销工作与费用去支撑，因此，我们预定营销费用约为一期项目总销售金额x1.8%。

5.整体营销费用

汇豪天下一期项目整体营销费用=17121.6万x1.75%=300万元

6.营销费用分配：

一期房源分两批次推出，作为一种新型的、市场上为没有过的科技豪宅，高价位销售必然需要大量的营销推广费用支撑，尤其是前期市场造势阶段，前期市场造势的成功与否，直接决定着后期营销的成败。因此，首批房源推出期间，其营销费用基本占整个一期营销费用的65%。 基于此，自2009年11月至2010年8月30日期间，营销费用占65%进行预估，即为：300x0.65=195万 自2010年9月1日至12月31日期间，营销费用占35%进行预估，即为：300x0.65=105万

二.整体营销费用预算分析

1.宣传物料印刷费用预算

序号 01 大类 信纸、手提袋、信纸、便签等 一批 数量 ￥9500.00 费用预算

三松汇豪天下1期营销执行方案 海报 02 折页 户型折页、单张 2009年12月15日首期《三松会》 03 2010年3月15日二期《三松会》： 2010年6月15日三期《三松会》 2010年8月15日四期《三松会》 04 05 06 07 08 09 《综合楼书》豪华版 《综合楼书》简单版 邀请函 简易宣传单张 科技人居手册 客户手册 2000份 5000份 一批 2000本x￥4.00/本（印刷）=8000 2000本x￥4.00/本（印刷）=8000 2000本x￥4.00/本（印刷）=8000 2000本x￥4.00/本（印刷）=8000 1500本x50元/本 5000本x4元/本 300份x5元/份 68000份x0.22元/份 3000份x2.6元/份 2000份x2.5元/份 ￥75000.00 ￥20000.00 ￥1500.00 ￥14960.00 ￥7800.00 ￥5000.00 ￥32000.00 ￥22000.00 ￥18.776万元 2.礼品费用预算 序号 01 02 03 高档礼品杯 中档礼品杯 礼品伞 大类 1500个X15元/个 2000个x3元/个 1000个x10元/把 数量 ￥22500.00 ￥6000.00 ￥10000.00 费用预算 费用总计：3.85万元 3.宣传费用预算 序号 类别 费用 比例 三松汇豪天下1期营销执行方案 01 报纸媒体 02 03 04 05 06 07 08 09 电视 电台 楼宇 夹报 短信 直投 户外 活动 18.45万 3万 4.48万 4.26万 0.92万 7.5万 1.5万 48万 35万 费用总计：107.111万

备注说明：销售部建设装修，背景墙/展板/展架/吊旗/灯杆旗/导示/门牌等，现场围挡与大牌等，此三大项均不计入本次营销费用预算。