！ ：！！ Ｓｃｉｅｎｃｅ ａｎｄ ＴｅｃｈｎＯＩＯｇｙ Ｉｎｎｏｖｅｔｉｏｎ Ｈｅｒａｌｄ 管理科学 浅谈欧洲进口家居在中国经营 昝丙艳 （对外经济贸易大学 北京 １ ０００２９） 摘要：改革开放３ ０余裁，中国发生了翻天覆地的变化，在强劲对外出口的同时，对欧洲进口家居也势如破竹越发在滚滚经济大潮中向欧 洲展现了中国市场巨大的消费能量。世界在看中国。在这里，我们会对经营思路做一个简单的梳理，对经营中的几大模块都傲了简要的 论述，希望对众多进口家居类企业能有些许参考并期待所有进口家居企业有更好的经营成果。 关键词：进口家居消费能量 共赢 产品 库存 品牌 营销 中图分类号：Ｆ ８ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７４－－０９ ８Ｘ（２０１ ２）０５（ｂ）－Ｏ２０１－－０２ １欧洲进口家居在中国前景 近些年来，随着居民收人水平和生活 有几十年的历史，很多都有几百年的历史。 的产品，通过不同的变量或字段对产品进 但是他们做事非常专注专业，企业运营效 行系统的描述，用以科学的划分产品类别 水平的提高，富裕起来的中国人民消费观 念也在更新，从名牌时装皮包皮鞋手表类 开始像家居类消费品转移，更多对于内在 家居生活品质的重视与追求给了进口家居 用品更多的市场机会和广阔的市场空间。 中国消费者也普遍兼具追求新鲜事物和进 口品偏好的特性。毋庸置疑中国蕴藏了巨 大的欧洲进口家居消费能量。 同时近些年人民币汇率的持续升值也 是对进口产本成本的降低，从另外一个角 度促进了进口消费品市场的增长和繁荣。 尤其是高端进口家居用品前景尤为乐观。 目前欧洲进１３家居产品品类大致分布 在日用百货类，厨房类，卫浴类几个部分。 当今中国市场上主流欧洲家居品牌主要来 自德国，一部分来自意大利。有数据显示， 但厨房类用品未来５年市场容量至少达到 ３５０Ｏ亿元，市场发展空间至少达到ｌ２００亿 元。 ２供应商关系管理与采购管理 供应商关系式近些年来才逐渐引起足 够重视，相对于成熟的客户关系而言。随着 时间的推移，越来越多的企业都意识到供 应商发展共赢的合作伙伴关系才是实现贡 献最大化和利益最大化的王道。也即是与 供应商建立维持长久固定的合作伙伴关 系，通过双方共同资源和竞争优势来共同 开拓市场，扩大市场份额和需求，降低产品 成本，实现共赢。“共创利益大饼，吃更大块 饼”已经取得广泛共识。对待供应商的态度 再也不是一味的高高在上，把自己定义在 强势一方，更换供应商本身就是一种成本 投入，你需要去耗费人力物力财力去重新 调查考量与分析并筛选，长期来看并不是 最好的选择，不合乎成本收益法则。真正意 义上从买卖关系过渡到建立在合作与信任 基础上的伙伴关系。从本质上来说也是追 求更高生产效率的内在需求。 欧洲的家居用品品质高，设计感强，供 应商多为家族小企业，尤其在德国，通常都 率非常高。比如德国的一家生产保温壶的 结构，方便的对产品进行分析操作，为量化 企业，只是生产保温壶从１９ｌ４年开始，一直 和流程化的产品和存货管理奠定数据基 只是生产保温壶，而且家居用品很大份额 础，有效的实现信息高度共享等目的。目前 与零售相关，所以与欧洲供应商建立长期 对于各公司通用的主要有如下的几组变量 稳定的共赢合作更有基础和意义。 对产品进行系统描述。比如产品型号，厂家 在采购管理上强调有效降低采购成本 原码，中文名称，产品品牌，统一零售价等。 并且流程顺畅有序。采购成本对利润的杠 （３）产品级别，如何详细定义产品级别及产 杆作用。采购成本降低一个百分点，利润会 品描述变量，可从销量角度或者价格角度 增长几个百分点。只有与供应商更广泛，更 等定义（４）产品新陈代谢，如何增减产品及 灵活，响应更积极的关系，才能降低成本的 如何管理正常经营产品，对经营产品的生 同时也会保障供应，促使企业获得新的增 命周期进行规范化、流程化、数量化的科学 长点。根据对一千家公司的调查研究发现， 管理，促进产品的正常新陈代谢，实现产品 在新产品投入市场初期，如果越早的让供 积极有序、可持续、健康发展的目标，以确 应商参与进来，整个项目的成本将会节省 保产品发展同时满足市场需求和公司经营 的越多。 的双重要求。避免盲目无规划的引进新产 品并放任自流，避免对现有产品无管理、无 ３产品管理与库存管理 规划、不知情、任其放任发展，避免已经不 产品管理是进１３家居行业管理的核心 适合市场需求及公司经营的产品继续存在 问题，因为不涉及自己生产，对于产品的管 并占用经营资源（５）产品信息管理，如何管 理就显得尤为重要了。产品管理即通过对 理和共享产品信息，维护，传播，共享，通常 所经营产品的分类、品种、信息等进行管 引进ＥＲＰ软件进行操作，目前中国市场流 理，实现产品信息清晰规范的共享，实现产 行的如ＥＲＰ或者ＳＡＰ，金蝶等。（６）产品规划 品积极有序、可持续、健康发展的目标，以 管理，产品日常分析、发展规划、调整改善 确保产品最终适合市场需求和经营的双重 的基本方法和思路，是流通型进１３家居企 要求。确保产品方向明确清晰，实现稳定专 业需要关注的核心。 业的市场定位；确保产品结构灵活有序，满 那么好产品定义是什么？基本上它应 足目标市场多样化需求；确保管理过程顺 该是销售金额大的，销售数量大的，利润率 畅高效，创造良性规范的滚动发展；需要严 或利润率高的，典型终端理论存销比低的， 谨而科学的态度，流程化的操作方法，量化 满足市场全系列要求所必须的。不是以经 的管理技术基础，高度共享的信息管理，严 营者主观意志选择的，而是为我们的市场， 格到位的日常执行，同时满足市场需求和 我们的客户客观选择出来的。当然这是一 经营的双重要求，产品是公司资产属性优 个互动互为影响的过程。 劣状况的表现，对于既定的产品管理办法， 库存管理对进口家居零售企业尤为重 各相关部门只能有权建议修改无权超越执 要，保证不缺货不积压，有效利用资金，核 行 有以下几个方面的内容：（１）定位，说明 心在合理销售预测。其目标为确保存货状 项目经营产品和目标市场的大方向，对公 态均衡、经济 合理，确保流转过程科学、规 司所经营产品的方向性进行定位确认，以 范、顺畅，确保充分满足销售需求，不缺货， 确保公司的产品及市场方向明确、清晰，专 确保存货资金占用合理，不积压，确保最低 业化的集中定位在指定的细分目标市场 的物流运营成本。通过历史销售数据和人 上，避免产品选择的盲目与盲从。（２）产品变 为市场分析两个方面，对未来销售进行预 量描述，如何或用什么方式描述我们经营 测，为采购及存货提供依据，销售预测是保 科技创新导报Ｓｃｉｅｎｃｅ ａｎｄ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ Ｈｅｒａｌｄ ２０１ Ｑ Ｑ： Ｓｃｉｅｎｃｅ ａｎｄ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ Ｈｅｒａｌｄ 管理科学 障存货得以科学管理的核心内容，有了更 货管理。 数平均数，销售预测公式：Ｓ：Ｓｎ＊Ｍ Ｎ 销售预测通常由企业采购人员执行， 终端客户的营销。品牌渗透方面可以硬广 加准确的销售预测，就有了更加科学的存 每次定货前按照上述方法和原则给出计算 和软性植入在重点项目园区广告；售楼处、 值，再由各市场部产品管理人员给出人为 会所及物业服务区的楼书，宣传册，展示 栏、资料架等。销售工具借助公司形象宣传 画册，重点楼盘行销画册和楼盘ＤＭ直投画 接下来介绍一种通用的方法为调整算 意见，经调整后的即为最终确认销售预测， 作为定货依据 Ｓ：预测值，一般情况下是指自预测目 起，下２￣１Ｊ４个月的平均值，而不是某个月的 ４品牌建设与营销管理 值（为采购定货目的设置） 册等。推广形式可以参考如下模式：（１）组织 策划别墅活动，主题涉及风水，涉及，生活 目前处在大型家居品牌的空白期，也 方式，收房活动，独家人场，搭建平台，指定 介入地产活动，派发小礼品、画册 （２）销售 Ｍ：趋势系数，用来对未来销售趋势进 同时是一种机会。从任何一种角度和经验 设计师进场，品牌地产，战略合作等，或者 行描述的系数，以调节平均数对未来趋势 来讲，任何企业都是产品到品牌之路。家居 的滞后表现；缺陷在于只是全国所有产品 用品也不例外。核心在于方向坚定不动摇， 联盟，销售总监＋售楼员＋物业管家＋二手 合计的一个销售趋势，没有考虑各产品的 不能这山望着那山高，朝三暮四，只看重短 中介十设计师“全民皆兵”组建销售联盟网 不同，没有考虑销售高低的其他促销因素 期利益，要坚持增加附加价值，走品牌之 络方式，推荐有需求的业主，比如有装修需 等 路。根据供应商的具体情况可以考虑推广 求，产品需求，办理装修手续后等 （３）工地 Ｎ：离散系数，用来对历史销售数据相 供应商品牌或者以供应商产品为依托的自 营销，工地营销模板规范化，视觉展示富有 冲击力，通过单个工地，辐射整个小区。（４） 建品牌。现在国内进口家居主流渠道集中 对于平均数的离散程度进行描述的系数， 用来调节平均数的稳定性的保障系数，缺 在高端建材城，比如居然和红星，像洁具类 建立家装设计服务平台，其目的为客户置 陷在于没有区分不同产品，没有根据实际 的唯宝，杜拉维特，也有部分街边店比如意 换，角色转换，搭建客户与设计师沟通的平 数据，只是人为给出的主观值，可以根据每 大利进口龙头品牌ＧＥＳｓＩ和洁具品牌 个产品的历史销售数据引入标准差的概 ＦＬＡＭＩＮＩＡ。百货类的主要分布在全国一 念，Ｎ＝（标准差＋Ｓｎ）÷Ｓｎ 台，转换设计师与卫浴产品的关系，从之前 的“求”设计师推荐产品转换成设计师与我 类城市的高端百货商场如北京赛特，北京 们的签单双赢甚至找我们要客户。设计师 双赢传播。广结善缘，做大市场。在这里大 家装公司，设计工作室，个人设计师，品牌， 北京Ｓ Ｏ Ｇ Ｏ等，像德国顶级的 依靠品牌设计效果，实景拍片，媒体发稿，Ｓｎ：历史销售数据的算数平均数，ｎ表 新光天地， 示月数，即前ｉ＂１个月的历史平均销售量，一 不锈钢餐具ＷＭＦ。般ｎ取６为半年的时间．没有历史销售数据 的应该人为给出销售预计 厨房和卫浴用品是家居行的重头戏， 市场份额比较大，这里重点介绍直接面对 客户互动共赢，实现了各方利益最大化。 （上接２００页） 能存在的风险点、适时对重要试验内容 此，为了更好的监督项目的完成和合同的 进行现场监督检查；制定总体科研项目 履行情况，使承研单位交付给军方ｒ一个有 的策划（主要针对可能出现的风险及应 具体研究结论的成果，承研单位需在会前 制定务实措施。 ４研制过程的管理 对措施、研制进度、阶段成果 关键节点 至少三天将相关材料交至代表室；与会专 最 科研项目的成果往往是图纸、报告、试 和相应的考核方式等）、及时掌握总体科 家的意见也要有专人记录并一一作答，验模型等，具体实物较少，具有一定的抽象 研项目的研究进展及存在的主要矛盾 终将相关意见的答复形成一个专家意见一 性。同时，研制过程可能是在计算机上、实 （每月写出月进度安排，督促承研单位按 览表附于验收结论后，并经专家认可。验室、研究人员的头脑中进行的。这多方面 的原因就给研制过程的质量监督带来了较 大的难度。 要求完成）、适时召开协调会或借助联席 充分协调，协调不到位时应及时上报上 项目验收后，承研单位应进行该项目 暴露了哪些问题，化解了什么风险，缩短了 会、工作会对存在分歧的关键内容进行 的总结，总结其具体得到了哪些结论，提前 技术成熟度达到几级，具不 作为军代表一定要对研究手段和过程 级，发挥军方的主导作用，积极思考各项 多少研制周期， 进行深人了解，在节点评审前向承研单位 目间的相互关联和各自的中心问题，按 具备立项的条件，立项后的风险可不可控，落实项目的完成情况，若符合条件，按规定 照时间节点督促承研方完成相关内容 研究成果可能会对我军哪些装备带来发 若未完成可在简报中体现），将上述的情 展，还存在哪些问题，下一步的计划。 进行节点考核；若存在问题，要求承研单位 （给出项Ｅｌ的研究进展和实际的完成时间， 并给出承诺书。同时，在研制过程中深入研 人员探讨存在的问题和难点，协调下一步 况及时上报主管领导。 对研制过程的管理的关键是：跟踪过 项目总结可以为军方制定新的研制计 划提供重要的参考和依据，也是研究成果 的进一步概括，军代表可以根据项目的总 结成果，掌握该领域的研究动向和主要成 果，这样才有可能在下阶段的研究中起主 究场所检查研究进度和完成情况，与研究 程、掌握进度、协调及汇报问题 的工作规划和具体解决措施。军代表通过 ５项目的评审、验收的改进和总结 与研究人员的交流，掌握项目的进展情况， 分析其存在的风险，制定务实的应对措施， 题，按规定向上级汇报和请示。 重点关注关键试验的策划、试验大纲 况，掌握试验的进展和存在的问题、预估可 由于各种各样的原因，承研单位往往 导作用，同时，向上级机关提出自己对下一一 项目的评审、验收的改进和总结的关 参考。 在很短的时间内要完成一个或几个项目的 步研究工作的想法，为机关决策提供参考。 是在会上发到与会专家的手上，这对熟悉 键是：掌握成果、把握前沿、争取主导、提供 该领域的专家来说时间可能已经足够，可 项目的军代表来说，确实存在一定难度。因 在今后的质量监督中逐一落实，如发现问 评审、验收工作，而验收所需要的材料也只 的编制和审查 试验场地和设施的保障情 对于我们管理数个专业并相互交叉的科研 ２０２ 科技创新导报Ｓｃｉｅｎｃｅ ａｎｄ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ Ｈｅｒａｌｄ