销售手册
方正科技电脑系统有限公司
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1 前言
近年来，信息产业发展迅猛，世界经济结构正朝着从物质型向信息型、从本土化向全球化的方向发展，社会生产活动和人们的日常生活对信息服务提出了日益多样化的需求。医疗行业是关系人类健康的重要事业，与人类的日常生活息息相关，因此，医院信息化建设越来越受到业内外人士的广泛关注。
加入WTO后，中国医院正面对更开放的市场空间、更严谨的市场规则、更激烈的市场竞争。“医学资源网络化”是21世纪中国医疗服务发展的必然趋势，e时代医院和医疗行业的数字化建设是当今医院发展的重要方向，医院实行数字化经营已成为未来医疗市场竞争的有力保障。HIS、CIS、PACS、RIS、LIS等概念和系统的出现，为医院提供了可行的数字化解决方案。在医院信息化、数字化的建设中，PACS已经成为医院进一步信息化的发展方向，能让医院走在时代的前列，在医院的医疗技术、教学、服务方面提高到一个新的高度。
2 方案概述
随着数字化信息时代的来临，各种计算机技术和数字化影像技术已应用于先进的诊断成像设备中，并广泛地应用于临床，例如大家熟悉的CT和MR，其控制台通常采用的是Unix系统。同时，各种成像设备的扫描结果——影像，也是遵循国际标准格式的数字化影像。但遗憾的是，由于国内医疗机构计算机网络基础薄弱加上传统工作流程的沿袭，这些成像设备大多像一个个孤岛一样，而宝贵的数字化影像信息依然采用原始的胶片打印输出，存放不方便，利用也不充分。 一边是投入巨资引进具有国际先进水平的高档诊断设备，一边却是耗费大量人力物力的原始手工作业。如何解决这些矛盾，建立集成化的数字影像系统，真正改善原始的工作流程，使包括医疗影像在内的各种患者信息完全以电子化的方式在医疗机构中实现高效的管理和交流，这是一门集医学、放射影像、数字化影像、计算机和网络通信等多种技术的综合性工程，更是一项包括实施和服务的系统工程。
方正PACS系统是以实现医院无片化，全面提升整体医疗作业效率及品质为目的，一个真正意义的全院化的PACS系统，具有完整的系统模块和强大的系统功能，使医院走出医学影像设备应用的孤岛，有效的实现了数字化医疗影像和信息的海量存储和网络化管理，实现了医生工作的网络化及远程医疗，提高了医疗影像保存质量和医生的工作效率，极大地促进了整个医院的服务与管理水平的提高。
2.1 PACS简介
PACS（picture archiving and communication systems）全称为医学影像存档与通讯系统。是近年来随着数字成像技术、计算机技术和网络技术的进步而迅速发展起来的、旨在全面解决医学图像的获取、显示、存贮、传送和管理的综合系统。PACS的任务就是将影像设备中的图像通过各种接口接收过来，并采用自动化的方式存储管理起来。一般而言，PACS主要是将影像数据通过网络存储起来，同时配备检索系统和读片系统以及统计、报告等应用功能。
2.2 PACS的相关标准
实现医疗数字影像设备及网络的集成化，标准是一个基础性的关键问题，当前有两个国际标准是我们必须遵守的：
1. DICOM标准
医学数字影像通信标准（Digital Imaging and Communication in Medicine，DICOM 3.0），这是一种规定数字医学影像和相关信息格式及信息交换方法的标准，由代表医学影像设备使用者的美国放射学会ACR（American College of Radiology）和美国国家电器制造商协会 NEMA（National Electrical Manufacturers Association）共同制定。 DICOM 3.0公布于1992年，用来规范不同厂商的影像设备和PACS 设备的互联和通信。DICOM 3.0规定了遵从这个标准的设备如何对命令和传输的数据作出反应。通过服务类（Service Class）的定义规定了命令和相关数据的语义。DICOM 3.0不仅为影像和图形，而且为研究和报告等其他内容引入了信息对象机制。其内容有：
一个通过网络进行通讯的标准方式：允许一个厂商向另一个厂商的
存档系统中存储信息，允许一个厂商查询另一个厂商的存档系统中存储的信息，允许一个厂商从另一个厂商的存档系统中调阅信息。 一个打印图像的标准方式： 允许一个厂商向另一个厂商的打印机打
印影像。 一个存储信息的标准方式：允许一个厂商与另一个厂商使用标准媒
体（例如CD）交换信息，提供一个标准的文件格式来指定影像和病人数据应该如何存储。 DICOM3.0标准的产生为不同厂家影像设备的互联和多源数字影像的通信问题扫清了障碍，使符合该标准的医学影像信息能够在标准的网络上（例如OSI和TCP/IP）进行传输。目前，越来越多的医疗设备厂商宣布支持DICOM 3.0标准。 2. HL7标准
医疗第七层（Healthcare Level 7， HL7）是主要规范在医疗环境中的电子数据交换的标准，尤其是在HIS（医院信息系统）和RIS（放射信息系
统）及其设备之间通信的如下内容：病人入院挂号、出院或转院信息（即ADT：Admission /Registration、Discharge、Transfer）以及诊疗记录、预约、手术安排和财务等信息。目前国外厂商生产的HIS和RIS系统大多遵循HL7标准，这样PACS与HIS之间就可以通过DICOM/HL7网关进行通信。而国内生产的HIS系统（RIS并不普及）非标准接口的问题非常严重。
2.3 PACS的必要性
1. 医院无胶片化管理的需要
PACS系统将所有病人的影像信息将以数字方式长久保存，不会随时间变长而“变质”；减少胶片和相关费用；消除胶片冲洗、销毁给环境带来的污染；节省大量的储存空间。
由于采用数字化医学影像，放弃了传统的胶片式存档方式，每年将为医院节省大量的胶片成本。PACS系统可以使多台设备共享一台激光相机，节省了医院对于硬件设备的投资。 2. 提高医院的工作效率和医疗质量
全院化PACS将医院改进工作流程，减少重复工作，提高工作效率；降低运营成本，提高医院收入。通过计算机影像数据管理，方便查询，节省人力；实现信息资源共享，影像科室的图像资料可在全院范围内共享，覆盖到临床、门诊、手术室、急诊…不会再有因借片带来的麻烦；降低医院胶片丢失率，减少医疗纠纷。
对患者来说时间就是生命。PACS可让医生在案头以第一时间方便、迅捷的查阅患者的影像，并及时给出诊断意见。
PACS利用原始数字化影像进行诊断，更高的清晰度和后处理性使诊断质量明显提高。医生通过PACS系统，对医学影像进行显示、处理以及诊断。这样可以使医生突破胶片的局限，对病人的影像进行全方位的处理和观察，以便得出更准确的诊断。 3. 医学科研和临床诊断的需要
医院影像设备常年产生大量的检查图像，在以胶片为载体来存储、交流和呈显时，医生难以充分地利用图像信息。如何调取大量图像来同时互相参照比较？如何帮助医生定义各种病症的影像不统计特性以便提取病症特征？如何做影像学定量分析或比较？这些都是医学科研中所需要的。 以胶片形式存在的图像，一方面在对急需诊治的危重病例作紧急处理时，快速查找和及时递送图像胶片困难较大，特别是约请外院和异地专家会诊，递送更为困难；另一方面目前的CT/MRI数字图像一般有0-4095个灰度级，但在制成胶片时是在调定窗宽和窗位的条件下打印成像的，这必定带来图像信息的丢失，即0-4095变换到0-255，而且不可调整窗宽和窗位，以致无法分辨。如果不进行窗宽和窗位调整，就难以发现的一些病症。
在PACS系统中，对各种典型病例和诊断报告可随时查询调阅，供各科
医生诊断参考和学习研究，促进医生医疗水平的提高；并为科研和教学提供宝贵的原始数据资料，大量临床资料的保存，成为医院宝贵的资料库。PACS系统为医生提供了方便、科学的查询、统计、观察方法，使科研教学工作有深厚的基础，有利于培养出高水平的专家，造福群众。使以往往需要很长时间才能建立的教学资料短时间内就可以完成，节省宝贵的科研时间。
4. 实现远程医疗，扩大医院知名度
PACS能够实现影像资源的真正共享，不仅在全院范围内信息能够充分交流，还能实现医院与医院之间的数据交换，并且通过Internet或广域网，数字化的影像能进行传送，实现远程影像会诊，为国内、国际学术交流合作提供了更多的机会，提高了医院品牌的知名度，并为医院的全面信息化奠定了基础。
3 方案功能
方正PACS系统是方正科技集团凭借雄厚的技术背景和资源优势，以人类健康和生活美好为使命，整合战略伙伴优秀的PACS产品，融入国内外最新医学成果，吸收最先进的影像存储和信息处理技术，而推出的适合国内各类医院需求和医生应用特点的全套医学影像解决方案。
方正PACS系统主要分为四大部分：影像采集、影像存储与管理、影像的查询和显示以及与其他系统的融合。
3.1 影像采集
影像采集是从各种影像设备（CT、MRI、CR、DR、超声等）取出原始图像数据，对采集的图像数据进行编辑和处理，将图像数据转换成标准格式，通过网络存入影像服务器系统数据库中，实现病人图像数据及诊断信息的一体化存储和共享查询。影像采集可直接通过CT、MRI、DSA、数字B超及数字胃肠等数字影像设备的DICOM3.0或Ethernet接口，无损获取数字图像数据；对不具备数字接口的影像设备可通过视频输出接口实时捕获视频图像，并实现视频信号数字化；对于已经存在的胶片，可以通过医用扫描仪进行图像数字化。影像采集包括以下几个功能模块：
1. 数字图像采集
数字影像设备即直接将影像资料送入电脑或光盘存储的设备，如数字CT、MRI等，其国际标准接口称为DICOM3。通过基于数字接口（DICOM3或ETHERNET）获取影像设备中的原始图像数据，由于它没有模拟到数字的转换过程，因此可以实现图像数据的无损传输，并且随时可将系存储的图像数据写回影像设备进行后处理或照相等工作，实现数字图像回写。
Dicom Gateway《影像传输通道》：提供接收、传送符合DICOM3.0标准之影
像资料，以及查询符合DICOM3.0标准之设备的功能。
2. 视频图像采集
医院有一部分是具有模拟视频图像输出的医疗设备，医师可对从监视器屏幕所看到的影像进行胶片拍摄。视频信号输出为电脑从医疗设备上实时抓取图像并数字化提供了介质。
Capture《影像撷取系统》：接收Non-Dicom医疗仪器的影像资料并转换成符合国际标准之DICOM3.0格式的影像传输至影像服务器存储和管理。
3. 传统胶片扫描
医院都有一些早期生产的只有照相拍片功能的医疗设备（如X光机等），这些设备所产生的图像只有产生胶片后才能看到，且医院积累了多年的大量胶片，还有在外医院照的胶片需要在本院诊断，这些胶片均需要通过扫描方式才能进入电脑中，实现网络查询和诊断。
Scanner《影像扫描系统》：提供将传统X光片通过医用扫描仪并可输入病历资料后将影像传输至服务器管理的功能，并依据DICOM3.0标准连结医院现有之医院信息系统（HIS）、放射科管理系统(RIS)，使其相关之病历及报告充分整合。
3.2 影像存储与管理
影像中心是整个影像系统管理的核心，从X光、CT、MRI、超声图像采集的图像资料，均通过网络进入影像中心管理的服务器数据库中，各医师电脑查询和INTERNET网远程诊断所需的影像资料均须从服务器系统中读取。因此，图像的存储和管理是PACS系统中非常关键的技术实现，直接影响到图像的调取速度及医生查询和读图诊断的效率。
Server《影像存储系统》：支持在线（On-Line）、近线（Near-Line）和离线（Off-Line）三种存储状态。医学影像资料因主要是图像数据，所以需要巨大的存储空间。
Editor《影像资料编辑系统》：可以修改病人病历号、病人姓名及对影像进行删除、合并与拆分等操作，可以修正错误使病历信息更为完整。
Maintain《影像备份系统》：提供将影像数据备份到光盘的功能，可以查询和计算备份信息，并能将光盘中的影像资料回存到影像服务器中。
3.3 影像查询、显示与输出
PACS系统一个重要的目标，就是为医院各门急诊医师和手术等临床医师提供服务，医生只要拥有图像查询和处理的权限，便可以通过网络随时查询病人的图像资料，对病人图像资料进行诊断分析，以便进行诊断、治疗或研究。 Single View《单荧幕影像显示诊断》和Mulit View《直立式多荧幕影像诊断》：支持医疗专用高亮度荧幕，支持诊断级高分辨率，支持多种查询方式，查
询检索简便快捷，调图速度快，可以对图像进行灰度/对比度调节、窗宽/窗位调节、单幅/多幅显示、放大/缩小、测量（CT值、长度、角度、面积等）、图像对比、图像标注等。并且可为病人打印出图文并茂的诊断报告，或直接给病人提供标准格式的光盘资料。
Printer《影像洗片系统》：提供影像由镭射洗片机输出功能。
3.4 系统融合
方正PACS系统遵循国际医疗影像通讯标准DICOM3.0，并支持HL7医疗数据交换协议，可与各种医疗信息系统（HIS/RIS/LIS等）相联接，保证各医疗信息系统之间的数据顺利交换，并通过Internet实现医院之间的原始图像数据和病人诊断资料的传递，方便提供远程会诊服务。
HIS Gateway《HIS系统连接通道》：主要提供中文化、病历资料、挂号资料、放射报告及病历号更新至服务器管理，依据DICOM3.0标准连结医院现有医院信息系统（HIS）、放射科管理系统（RIS），使其相关之病历资料及报告充份整合。
4 方案网络架构
网络拓扑结构图
5 方案特点
方正PACS解决方案集成了优秀的影像处理技术和先进的信息存储技术，具有快速的图像读取能力和多种图像处理功能，能够真正实现的网络资源共享，是真正全院级的影像存储和管理平台。 先进的图像处理和存储管理技术
方正PACS系统吸收了国外优秀的影像处理技术和先进的信息存储技术，具有查询调阅图像快捷、图像处理功能强大等优点，在国际上都处于技术领先的地位，同时符合国际公认的医学影像通讯标准DICOM3.0，能够破除各种不同医学仪器间沟通的障碍，为医院未来的发展扩充保留最大的弹性。 资料调取迅速、准确
医院花费大量的资金建立PACS系统的目的就是要全面提高医院的诊疗环境以及服务质量，只有功能完善的系统才可以真正实现。方正PACS解决方案在网络环境中调阅影像资料的速度只需3、4秒，而调阅到的影像资料品质更是强调其清晰、准确，这正是医院考察一个合格的PACS系统的存储及传输功能的关键所在。
专业的影像处理
方正PACS系统具有专业的影像处理功能，可对影像进行放缩、移动、旋转、反白、窗宽/窗位调节、滤波、伪彩、连续播放、CT值、MKI值测量等影像处理，并可在影像上进行箭头、矩形、椭圆图形、手绘线等辅助标注，对病兆区进行角度、长度、面积等精确的测量。并且可为病人打印出图文并茂的诊断报告，或直接给病人提供标准格式的光盘资料。 安全可靠的运行环境
方正PACS系统采用方正圆明HA高可用性解决方案进行双机热备，保证影像资料的交换和存储常年不间断、不丢失。同时系统合格的安全保护措施以及安全运行的良好记录保证了医疗影像数据的安全可靠。并且对医院网络进行防火墙、入侵检测等安全规划，最大限度保证数据的安全性。 开放的平台具有良好的扩展性
方正PACS系统完全遵循国际标准，可与医院的各种信息系统完美结合；多元化的影像采集方法可适应医院将来在PACS系统中加入新设备的需求；存储方案充分考虑目前图像数据量，以及随着PACS的扩展，图像数据量增加所造成的对存储容量的要求；系统预留的远程医疗接口便于医院通过Internet实现医院之间的数据交换以及提供远程会诊服务。 简易亲切的操作环境
方正PACS系统具有简易的人机操作界面，使用方便，操作简单，完全的中文环境，符合国内医生的使用习惯，图像处理工作简单、方便、快捷，功能齐全，系统数据维护方便，给用户提供了一个简易亲切的操作环境。
6 市场定位
6.1目标客户——中大型医院
由于PACS系统建设投入大，成本相对较高，规模较小的医院短期内还较难接受，而且规模较小的医院HIS系统还没有建设完善，近期也不会考虑PACS系统的建设，因此我们的目标市场是中大型医院。而国内着名的大型医院无论从医疗设备还是IT设备的选择上，都倾向于国外的产品，在PACS系统建设方面会选择GE等国外着名厂商的产品，同时由于GE等国外着名厂商本身有医疗设备，医院有可能在采购医疗设备的同时选择同一厂商的PACS系统。中型偏大的医院有一定的信息化建设资金，有意愿进行PACS系统建设，在选择PACS产品时注重产品质量、产品提供商的服务、是我们的重点客户。
6.2市场策略
因为我们的目标客户定位于中大型客户，所以也决定了我们的目标地区是大中型城市，首先要在经济比较发达的地区建立样板客户，例如北京和广东地区，
上海由于情况复杂，地方竞争对手众多可以视情况而定。其次，我们要以成功案例为宣传中心，覆盖省会级城市及大中城市。同时，我们要注重专科医院客户的开发，很多专科医院对PACS系统的需求比普通医院要强烈得多。
7 竞争对手情况
7.1国外厂商
在PACS领域，国外着名厂商最近几年刚刚进入中国市场，通用、西门子、飞利浦牢牢占据了全球市场的前三名和绝大部分市场份额，但三者之间市场份额相差却不是很大，另外，国外着名的PACS厂商——荷兰的Rogan公司在上海设有办事处，还有柯达和爱克发准备进军PACS，以及一些韩国的厂商，但是韩国厂商市场占有率也比较低。
GE公司的主要目标市场是大型医院，是我们的主要竞争对手之一。GE现在国内的客户有7~8家左右，在北京有三家医院，分别是：北京医院、人民医院、北京军区总医院。GE在北京的这三家医院都仅仅建立的是放射科局部的PACS系统，并没有上全院的PACS系统，而且GE的产品价格太贵，用户基本都是采购GE的医疗设备附赠PACS系统软件的。2001年2月，GE公司的大型PACS系统在贵阳医学院附属医院安装成功。据GE公司的网站宣传：在这套系统中，有17套高档的Radwork工作站，其中有1套四竖屏和2套双竖屏，以及五十台基于Web的PC机可以同时进行影像的诊断和查询。并连入了二十余台(套)不同的影像设备，其中大部分为非DICOM接口设备，以及非GE影像设备。但是据中吉汉通公司了解，贵阳医学院附属医院仅仅上了8个工作站，目前由于网络调图速度影响正在准备升级（有可能是网络带宽的原因），整个项目的造价是一千万人民币，当然其中包括了一些医疗设备的采购。GE其他的用户分布在天津、大连、无锡、浙江台州等。
GE中国公司航卫系统98年进入PACS领域，专做PACS系统的部门2000年才成立，目前规模不大，仅有十几人。
1．GE的优势：
i) GE公司拥有优秀的医疗设备和成熟的PACS产品，在国外有长期的实际应用经验，在销售医疗设备的过程中比较容易推荐自己的PACS产品。同时，由于GE公司自己拥有医疗设备，因此对于PACS与医疗设备相连接有很大的优势，而且在图像处理方面拥有一定的技术优势（因为医疗设备本身也带影像查看和处理的软件）。 ii) GE公司能帮助医院申请政府贷款，便于医院逐步地进行PACS系统的建设，用PACS系统所产生的效益来偿还贷款。
2．GE的劣势：
i) GE公司的PACS系统进入中国市场遇到的最大的问题就是本土化的问题，
本土化不仅仅是系统的汉化，因为中国的医疗市场与国外的环境完全不同，医生的操作习惯也有很大的不同，而且GE的PACS到现在为止一直是英文的，而国内医生的英文水平还没有达到那么高的水平，这在很大程度上影响了系统的使用。据GE的技术人员说今年底要推出中文的PACS系统，但是现在还没有发布。现在国内使用的都是基于Windows平台的中端产品，高端的基于UNIX平台的产品国内还没有采用。
ii) GE的产品造价太高，国内一般的用户都很难接受，这对于其PACS的推广有其不利的一面，但是GE的策略是随着医疗设备一起销售的话仍然有一定的市场。
iii) GE的PACS系统现在实施的都是放射科局部或单点的PACS，有一定的局限性，从PACS系统真正的效果来看，只有实施全院的PACS系统才能真正取得效益。
欧洲做PACS的着名厂商有德国的西门子公司，但是据目前了解的情况来看，西门子在国内的PACS业务发展仍处于刚刚启动的状态，多数以医疗设备加上单机软件的方式在医院应用，全院的PACS目前还没有成功案例。但据西门子医疗系统集团产品专家胡嵘说，目前这块业务的增长也达到了70%-80%。
荷兰的Philips（飞利浦医疗系统公司PMS）在2001年8月与2001年10月，分别完成了对安捷伦医疗产品事业部和马可尼医疗系统的并购计划。 并购后飞利浦医疗系统成为世界上第二大的医疗设备供应商。安捷伦公司原来在国内有一些市场基础，目前飞利浦公司对国内PACS市场的下一步举措还不甚明显。 两大胶片业巨头柯达公司和爱克发公司都表示要向医疗影像系统转型，柯达公司1999年从3M公司买下了imation医疗影像业务，表示要借自身强大的品牌、技术、服务方面的优势大力发展网络医疗影像业务，利用自己专业影像诊断的优势，并且力图成为医疗影像领域的领导者。爱克发公司表示将专注于核心强项，以创新高端的产品及系统，努力从传统业务中开拓新的市场，以配合未来市场的需要。爱克发--吉华购买了欧洲着名医疗软件公司Ouadrat N.V.的股份。爱克发医疗影像部总经理John Glass表示，此举使得供应全球图像档案通讯系统(PACS)的爱克发公司，能更全面地提供更佳的放射线信息系统(RIS)及其相关产品。
荷兰的Rogan公司是国际知名的医学影像软件公司，在上海设有中国办事处，该公司网站宣传：1999年8月5日，上海市第一人民医院向罗根医疗系统定购中国首套大型PACS系统，具体实施和使用情况不明。
另外，还有一些韩国的PACS厂商曾经试图进入中国市场，但是都没有很大的成功。其中有知名的三星、Mediface等，三星公司在两年前曾试图与联想合作，但没有正式合作，今年9月与三星公司联系，据其公司称，三星已经退出了国内的PACS市场，医疗事业部已经撤消。本月与Mediface公司联系，由于Mediface总公司内部调整，Mediface已经撤出国内市场，将其PACS产品卖给了LG公司，LG公司目前还没有具体的市场行为。
据从医院信息中心了解到的一些情况，澳大利亚和新加坡的PACS厂商也在开始进入国内市场，现在仅仅与医院有一些联系，还没有成功案例。澳大利亚公
司的国内代理是东华诚信公司，新加坡电脑集团（CSC）在北京拥有办事处，这两家厂商都拥有从HIS、PACS到RIS及远程医疗等一系列的产品。
由于以上国外的厂商有一些还没有真正进入中国市场，因此目前我们最主要的竞争对手是美国的GE公司，等到国内的PACS市场逐渐成熟，相信会有越来越多的国外厂商进入这个领域，也会对我们造成一定的威胁。
7.2国内厂商
国内有很多厂商在早几年就开始研发PACS系统，例如93年成立的天健公司，规模和市场占有率相对较大，近几年又有一些合资企业相继进入PACS领域，这也相对推动了国内PACS市场的发展，说明了国内PACS市场在逐渐升温，众多的厂商都看到了PACS市场的发展空间和美好前景。
合资企业中较有实力的厂商是上海岱嘉医学影像系统有限公司，是沪港台合资的高新技术企业。据该公司网站介绍：该公司在港台及欧美拥有众多的合作伙伴，经公司开发近十年的ADV影像系统软件（PACS的软件部分），得到了国内外医学专家的肯定，并已投入临床应用。该软件在世界各地销售已近1200套。其友善的操作及汉化界面，尤其适合国内使用，完全不会造成使用及学习上的困扰。同时与国际公认的医学影像规格DICOM相符，已在台湾小港医院等大中型医院成功地实现了无胶片化医院。下面为一些使用中的客户名单，以供参考（1999年11月~2000年4月），该公司拥有遍布全国的销售网络，目前该公司客户仍在持续增加，根据方正医院信息化研讨会了解，北京宣武医院正在实施中。
上海复旦大学医学院附属华山医院 上海第二医科大学附属瑞金医院 上海市第五人民医院 上海浦东公利医院
新疆伊犁哈萨克自治州友谊医院
在2002年5月10日至13日在常州举行的江苏省第九界放射学术会议上，上海岱嘉给到会400名代表介绍了自己的PACS产品，并在5月12日下午举行了远程传输演示活动，现场通过电话线上网分别从上海瑞金医院、北京宣武医院、苏州大学医学院附属第二医院、常州市第二人民医院、南京军区南京总医院，向会上传送DSA、MG(数字化钼靶乳腺摄影)、MR、CT和CR的影像，并请上述各医院的放射科主任进行现场读片会，对该公司产品在江苏省的市场推广意义非常深远。
在2002年9月的第九届全军放射影像大会期间，上海岱嘉公司又进行了远程医疗传输和现场阅片演示活动。
岱嘉的优势：
i) 在华东市场开拓比较早，有成功的案例，产品是从香港或台湾引进的，有相对成熟的产品和实施经验。
ii) 比GE公司的产品价位要低，有一定的市场竞争力。
iii) 是上海长宁科委的科学成果转化项目，得到上海市政府的支持。
岱嘉的劣势：
i) 据北京宣武医院信息中心的主任尚邦志介绍，该公司产品的图像处理能力比西门子的图像处理工作站相差很多，图像处理的质量不如国外公司的产品，由于现在还没有完全实施全院的PACS系统，了解不到网络传输图像的能力。 由于我们对医疗行业的专业了解不深，对图像处理的能力无法作出专业的评价，所以不予置评。但是通过与医院人员的交流了解到，国外知名的GE、西门子等厂商的产品图像处理能力最好，韩国和台湾的产品次之，国内的产品图像处理能力弱一些。
由于对该公司产品不是很了解，因此不能做更多的评价。
国内还有一些规模较小的软件厂商引入了国外公司的产品，例如上海超位电子技术开发有限公司（Picosoft），引进法国Medasys的PACS系统，曾在2001年华东和华南地区的HP医疗研讨会上介绍过，目前在国内市场还没有很大的影响。
天健公司成立于1993年，是国内最早从事医学影像数字化软件开发研制的专业化企业之一，也是国内用户最多，影响最大的PACS厂商之一，现在公司有一百多人，在全国多家医院都有天健的PACS产品应用，有全院级的PACS应用也有局域的PACS应用，拥有以下典型用户：
解放军福州总医院（总后卫生部信息化建设示范单位） 解放军202医院 （总后卫生部信息化建设示范单位） 中国石油中心医院 （与澳大利亚TRAK---HIS合作） 广东南海市中医院 （卫生部信息化建设试点医院） 解放军白求恩国际和平医院 解放军307医院
第三军医大学西南医院 解放军301医院 解放军306医院 武汉亚洲心脏病医院
广东中山市中医院 （与“军惠信息系统”融合） 太原市中心医院 石家庄中医院 河北省人民医院 北京普仁医院 吉林省肿瘤医院 上海中美儿童医院 天津市肿瘤医院
中国医学科学院肿瘤医院
天健公司是解放军总后卫生部PACS建设指定合作单位，承担军队医院PACS工程建设，同时是PHILIPS的医疗系统的软件供应商。
天健的优势：
i) 国内用户多，影响大，并与总后签订了军队医院PACS建设的协议。
ii) 具有独立知识产权，产品符合DICOM国际标准。 iii) 产品价位比国外厂商具有很强的竞争力。 天健的劣势：
i) 产品采用文件存储的方式，在服务器和本地都存储备份，并不是真正意义上的网络产品，查询和调阅历史数据速度较慢。采用TCP/IP协议传输文件。 ii) 天健的用户虽然众多，但是没有特别成功的案例，在医院的使用的情况并不是很好。
东软公司从1998年开始以天坛医院为基地研发PACS系统，该系统于2001年6月在天坛医院是运行，初期由于使用不方便，等待时间太久等技术问题受到了用户的抵制，后来经过修改，加入RIS的功能，以及采用多线下载和边下载边浏览的解决方法，今年在天坛医院开始使用，具体使用情况还有待了解。东软今年刚刚推出成熟的PACS产品，但是投入力度大，又有天坛医院作为样板客户，行业内的影响比较大。
东软的优势：
i) 东软拥有强大的公司体系支撑，有较好的品牌形象，有较强的开发队伍，拥有专业的软件开发的形象，而且公司对于医疗行业的投入力度大，市场投入和市场宣传都有很大的优势。
ii) 东软选择天坛作为典型客户具有很大的市场价值，对于其后期市场和形象宣传都有很好的效果。
iii) 东软作为国内的厂商，价格应该也有一定的优势。 东软的劣势：
i) 东软的产品由于没有实际参观，因此暂时还不能评价，但是从侧面听说，东软的产品的核心是从国外购买的，底层的DICOM开发能力有待增强。这就像盖房子，地基是别人的，所以其产品稳定性差，一旦DICOM标准升级，其产品的兼容性就存在问题（DICOM标准每年都有升级）。 “浪潮国强PACS”是由浪潮通软（浪潮集团山东通用软件有限公司）、山东省医学影像学研究所及山东大学计算机系三家单位共同开发研制的，是产、学、研相结合的成功典范，自95年开始研发，经过近8年实施与开发历程，现已发展成为高度商品化的高科技软件产品。浪潮国强PACS在1997年荣获INTEL第三届中国PC应用软件设计大奖赛“优胜奖”，1998年通过山东省科委技术鉴定，1998-2001年连续四年被中国软件行业协会推荐为“中国优秀软件产品”，并终身获此殊荣，是同类产品中唯一获此荣誉者。
典型用户： -北京积水潭医院
-北京市通州区潞河医院 -山东省医学影像研究所
-山东胜利石油管理局中心医院 -山东省淄博矿物局中心医院
-山东济南市铁路局中心医院 -山东济宁医学院附属医院 -山东济宁市人民医院 -山东青岛市市立医院 -山东青岛海慈医院
-河北医科大学第三附属医院 -河北省遵化市人民医院 -山西医科大学附属二院 -中国人民解放军306医院 -中国人民解放军89医院 -上海徐汇区中心医院 -浙江省海宁市人民医院 -新疆医科大学第一附属医院 -新疆建工医院
-新疆吐鲁番市人民医院 -青海省红十字医院 -吉林省长春市中心医院
-辽宁省本溪市本钢集团职工总医院 -云南省个旧市人民医院
浪潮的优势：
i) 浪潮集团本身拥有硬件产品，推出PACS解决方案比较早，将会是我们强有力的竞争对手之一。
ii) 浪潮国强PACS拥有一定的用户，有一定的市场基础，在山东省影响比较大，而且浪潮集团是当地的大企业之一，有政府的支持和帮助。
iii) 软件是自主开发的，因此价位有很大的竞争力。 浪潮的劣势：
i) 浪潮国强PACS推出较早，但是产品技术不够领先，通过医院信息化研讨会的信息中心主任反映积水潭医院使用效果不是很理想，其产品多为局域的PACS系统。
西安华海医疗信息技术股份有限公司（以下简称华海公司）是经陕西省政府批准、对原西安华海电子有限公司整体改制而成立的民营高科技股份公司，注册资本3530万元人民币，总资产9000万元人民币，主要致力于医疗数字化、信息化技术和产品的研究、开发、生产、销售和服务，公司总部位于西安高新技术产业开发区，在北京、上海、广州、昆明、成都、乌鲁木齐等地设有分公司和办事处，拥有直属员工170人。华海公司从事先进医疗仪器的引进、销售和服务十年余，拥有遍布全国的营销服务网络，先后为包括北京大学医学院第一附属医院、北京大学临床肿瘤医院、解放军301总医院、上海第二军医大学长征医院、西安第四军医大学西京医院、广东省人民医院、辽宁省肿瘤医院、云南省人民医院、新疆医学院第一附属医院、成都军区总医院等数千家医院提供了神经电生理、无创心电技术、PACS/RIS系统等产品及服务；依靠先进、可靠的技术和快速、优质的售后服务，华海公司在用户和同行业内享有优良的声誉，是美国GE、美国
KODAK等公司的项目或地区合作伙伴。
??华海公司是国内早期看准和投入医院临床数字信息系统研究开发并最具规模的企业，积累了大量医疗信息数字化技术与临床应用相结合的实际经验：聘请了国内外行业权威专家顾问指导；拥有高素质的50人的研发和技术服务队伍；早期的华海CT 图像工作站、B超图像工作站、病理图像处理系统等已进入数百家医院使用。在数十家医院安装使用的华海PACS/RIS系统，基于DICOM和HL-7医学图像国际标准开发，经陕西省科技厅鉴定，达国内领先水平，列为“2002年国家科技成果重点推广项目计划”，并获得“陕西省电子信息产业科技成果一等奖”及省、市、开发区多项奖励和荣誉。
据了解，华海的MedPACS产品也是真正网络化的PACS，调图速度不超过6秒，但是其市场占有主要为单机和局域的产品，较大的客户有10家左右，只有一家上了全院的PACS，在西安的万杰医院上了130点左右，费用不到一千万。据华海公司的人员介绍，华海的PACS工作站市场报价为13万，但实际销售价肯定比市场报价要低很多。其PACS主要客户名单：
北京肿瘤医院 成都军区总医院
西安交大第一医院、第二医院 上海仁济医院
与中科院自动化所，北大重离子物理研究所技术上建立战略联盟 华海的优势：
i) 华海公司是国内较早较大的研发PACS产品的厂商之一，拥有一定的客户，有一定的市场基础，将会是我们强有力的竞争对手之一。
ii) 软件是自主开发的，因此价位有很大的竞争力。 华海的劣势：
i) 华海公司的产品多为局域的PACS系统，全院的PACS用户只有一家，在国内的市场占有率还不是很高。
金仕达卫宁是一家专业从事医疗卫生领域信息化、数字化、软件研究与开发的高科技企业。最初创建于1994年，多年来专一致力于医院信息管理系统产品研发及应用工作，定向为各医疗机构开发适应的管理软件，是上海最大的医疗信息技术软件商，也是国内最具活力和实力的医疗软件开发商之一。
金仕达卫宁主要研发HIS系统，也拥有PACS系统，但是对其PACS的销售和应用情况不是很了解，国内的用户也比较少，可能在上海有一定的市场。 国内还有很多PACS厂商在逐渐加大市场力度，例如西安的华海公司、四川的金盘公司、北京的优化元公司、新网公司等，联想的IT 1for1也提出了PACS的解决方案，越来越多的IT厂商看到的PACS的市场前景，准备进入PACS领域。但是国内的PACS产品大部分为局域或单点的产品，存储方式多为本地存储的方式，调用速度比较慢，产品有一定的局限性。目前市场上有些自称为PACS的影像存储系统，采用视频采集技术，即利用视频采集卡将计算机与医疗影像设备相连，实时捕获医疗影像设备图像台上的图像。这种系统并不是真正意义上的
PACS，所采集的图像丢失了大量的信息。原始的4096级灰阶仅保存256级，并且不能进行窗宽窗位的调节及CT值测量等操作。此外，有些产品充其量仅对DICOM标准进行低层次转换及部分遵从方式，对DICOM标准无法完整的应用及理解。这些非标准PACS的后续发展及支持均会存在不可克服的障碍。
8 方正的竞争优势
我们的市场定位是面向中大型医院的PACS解决方案，因此决定了我们主要的竞争对手是上海岱嘉、韩国三星以及国内的天健、华海和东软。在前面我们分别介绍了每个公司及产品的情况，各有其优势和不足。我们的竞争优势和劣势如下：
方正的优势：
i) 具有独立知识产权完全中文化PACS系统，在台湾具有丰富的实际应用经验，产品技术领先，在图像存储方面有独到的优势，网络调取图像速度很快，只需要3秒左右，是真正的全院PACS系统。
ii) 产品质量处于国内领先地位，图像处理和存储调阅技术上远远领先于国内的同类厂商。
iii) 产品符合国际DICOM标准，预留与HIS系统和远程医疗的接口，具有一定的扩展性。
iv) 产品的价位较GE等国外厂商有较大的竞争优势，存储和调图性能可以与国外产品相媲美。
方正的劣势：
i) 方正进入医疗市场的时间较短，在行业中的市场占有率不是很高，需要在行业中树立专业的品牌形象，需要一定时间开拓行业市场。
9 销售技巧
9.1 销售准备
在PACS方案销售中，需要首先了解医院的具体情况，再根据医院的具体情况提供不同规模的解决方案，需要了解的内容如下表： 医院名称 是否是专科医院 医院级别 例如：三甲 床位数 科室数 医院现有网络情况 现放射科已有PACS工作站台数 放射科有无局域PACS 医院想上PACS的规模 医院想接入PACS的医疗设备情况 a.千兆 b.百兆 c.其他 a.单一工作站 b.放射科局域PACS c.全院PACS d.其他 例如：a.CT____台 b.CR_____台 c.DSA______台 d.X光机_____台 e.超声______台 f.窥镜______台 g.其他等 医院PACS放射科诊断点数 医院PACS门诊科室浏览点数 医院上PACS硬件预算 医院上PACS软件预算 9.2 与医院的沟通
在与医院的销售沟通中，不仅需要与医院信息中心的负责人交流，还需要与放射科的负责人（主任）做好客户关系，了解放射科的具体情况，更重要的是要把握与分管PACS系统和信息系统的院长之间的客户关系，有些大医院可能还会涉及到设备科的科长的客户关系，同时要了解这些负责人相互之间的关系，最重要的是院长或分管的副院长，其次是放射科主任（因为上PACS会影响到放射科主任从胶片厂商那得到的一些既得利益，可能会对PACS很挑剔），然后是信息中心主任。
10 方案配置
10.1 硬件平台 10.1.1 PACS主服务器
由于医院PACS主服务器存储的是医院至关重要的影像资料，同时要为医院提供连续不宕机的影像查询和调阅，因此采用双机热备的HA（High Available，高可用性）解决方案，保证PACS系统连续稳定的运行。
方正圆明HA系列高可用性集群系统利用系统内的两台服务器对同一服务或功能进行检测或提供服务。如果一台服务器上的作业处理被不正常的中止，系统将在另一台服务器上激活被终止的作业，此过程不用人为介入，可以保证重要的服务不被中断。因此可以为医院提供一个连续稳定的系统，以最低廉的成本提供用户近乎不停顿的计算机作业环境，当意外宕机和计划宕机时保证整个系统连续稳定的运行，是方正高可用性解决方案的具体体现。
配置一：50点以下规模医院
方正圆明2250r服务器两台，采用HA（双机热备）架构 两颗PIII 1.26G/512K 1G内存 双电源
方正圆明2250r服务器是方正最新推出的双路Pentium III-512K处理器的高性能2U机架式服务器，能够满足对CPU性能要求较高的数据库服务的应用；采用双路交错内存技术，内存带宽达到2.1GB/s，同时可以支持6GB的内存容量，具有更优秀的内存性能，对数据库应用的性能具有显着的改善。同时还提供了优秀的可靠性设计和扩充性能，是方正圆明服务器“科技创新，服务应用”理念的完美体现。
配置二：50-250点规模医院
方正圆明HT400服务器两台，采用HA（双机热备）架构 两颗Intel Xeon 1.4GHz/1.6GHz 2G内存 双电源
方正最新推出的基于4路Xeon处理器的圆明HT400高性能服务器专为关键应用而设计，具备超级处理能力，融优良扩展性、卓越可靠性、稳固安全性及优良管理性于一身，系统能力可与小型机相媲美，是方正所倡导的混合计算模式中的重要环节，可以保证医院关键业务的连续不间断运行。
配置三：250用户以上
方正圆明8000r服务器两台，采用HA（双机热备）架构
两颗Intel Xeon 1.4GHz/1.6GHz 2G内存 双电源
方正圆明8000r极品企业级服务器处处体现着IA架构服务器的最高境界，在数据处理能力，可靠性和可扩展性方面都得到了前所未有的最大提升。圆明8000r可支持八路Intel Pentium III Xeon处理器；内存容量高达32GB、带宽可达1.6GB/s；10个64位PCI插槽，为IO设备的扩展提供了充足的空间；主板集成的SCSI通道可以方便地连接磁盘阵列等高性能存储设备。圆明8000r的所有关键部件都支持在线更换，热插拔硬盘、热插拔PCI插槽、热插拔冗余风扇，热插拔冗余电源，最大限度的保证了系统的高可用性。圆明8000的特色还体现在整个系统的各个部分采用了多总线的设计原则，不仅增加了整个系统的带宽，而且还提高了整体系统的可靠性，即使出现单点故障，也不会影响系统其他部分的正常工作。
10.1.2 存储设备
医学数据是医院的命脉。数据的安全，是医院信息化的根本。医学影像资料因主要是图像数据，所以需要巨大的存储空间。医学影像存储分为在线（On-Line）、近线（Near-Line）和离线（Off-Line）三种存储状态。
1. 在线存储
在线（On-Line）存储用于存储随时使用的图像，如住院病人的图像和用作诊断参考的图像。采用RAID（Redundant Array of Inexpensive Disks）技术的磁盘阵列系统是目前最成熟的数据安全存储设备之一。方正最新推出的磁盘阵列SecuBays系列产品采用真正的64位RISC CPU，高安全性设计保证了数据的高可用，能够支持关键业务应用。实时的运行状态监测，保证数据永不丢失。独特的结构设计，在3U的空间内，提供12个磁盘槽位，单机实现海量数据存储，机架式结构可以方便的转换为立式结构。SecuBays系列产品使用Ultra 160 SCSI和2Gbit FC-AL接口，方便实现高速数据传输，整个系统具有很高的性能，适用于各种关键数据应用。
医院根据实际需求选择磁盘的数量和容量，医学影像的数据量通常很大，常规一次CT扫描为10MB量级，而X光机的胸片可以到20MB，心血管造影的图像可达80MB以上。存储与管理影像为PACS系统的一个重要功能，小型的PACS可以用几十GB到几百GB的磁盘阵列来存储图像，并用光盘刻录机来将图像永久保存。大中型的PACS则用磁盘阵列+次存储服务器等不同类型的存储设备来实现不同的要求。
2. 近线存储
近线（Near-line）存储：用于存储近期内可能需要查询调阅的图像，但使用频率没有在线存储的数据使用率高。可以采用次存储服务器、NAS以及光盘塔等方式来实现，容量常为几TB以上，能够容纳医院至少一年以上的影像数据。
次存储服务器：
方正圆明LT200服务器 单颗P4 1.8GHz/512K 512M内存 双电源
磁盘阵列：方正圆明SecuBays1000SR
磁盘的具体容量和次存储服务器的数量根据用户在线片量的要求而定。 3. 离线存储
离线(Off-line)存储：用于存储要永久保存的资料，如存放于光盘，磁带等。这一类型的存储资料通常要通过人工操作才能进入PACS系统，如将光盘装入计算机。其存储容量理论上讲是无限止的。
10.1.3 工作站
方正商祺9000
P4 2.0G/256M DDR/60G（7200R/M） Geforce64M DDR/10-100M网卡/17”
方正电脑商祺9000充分考虑PACS用户对图形处理效果、高速数据处理、数据安全传输等要求，在确保软硬件的可管理、领先设计和网络化的同时，更加专注于品牌形象和产品质量。方正商祺系列商用电脑强调以人为中心，全面提升个人、医院和社会的信息、网络和管理水平，是方正电脑商祺系列对医院信息化的具体体现和追求。
10.1.4 医用显示器
在PACS系统中，诊断会用到医疗专用的显示器，单屏或多屏的竖屏显示器，医院对专用显示器的具体要求不一样，预算也不一样，主要的技术指标是分辨率、亮度、灰度级等要求，可根据医院具体情况采购，医院常用的品牌有Barco、Siemens等。另外，除竖屏显示器以外，医院可能还会用到更高级一些的液晶显示器，根据具体情况进行采购。
10.2 网络配置
网络架构为集中式路由交换结构，主干采用1000Mbps光纤以太网络（Gigabit Ethernet Switch），100M到桌面。
网络优点：
网络的容错备援能力
广域网络的连接功能 扩充性及升级能力 高可靠度运作能力
强大的交换能力
10.3 软件平台 10.3.1 数据采集
Capture工作站软件 Scanner扫描工作站软件 DICOM Gateway工作站软件
10.3.2 存储和管理
Server数据库服务器软件 Editor影像资料编辑软件 Maintain光盘备份工作站软件
10.3.3 影像查询、显示与输出
Single View单荧幕影像工作站软件 Mulit View多荧幕影像工作站软件 Printer影像洗片功能软件
10.3.4 系统融合
HIS Gateway信息系统接口软件
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