推销实务教案

备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 推销概述 第〔 1 〕课时 课型 【知识目标】〔1〕理解推销的概念及其要点； 〔2〕掌握推销的要素； 维 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。 目 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 标 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】你认为推销包括哪些要素？ 【学生答复】根据 【讲解或实训内容、方法、步骤】 学生答复，导入新一．推销的概念与要点： 课。 〔一〕推销的定义 【活动设计】 所为推销,是指企业推销人员与顾客通过面对面的1.结合多媒体，如接触,运用一定的推销方法,将商品或劳务的信息传递给图片、视频、动画顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发等进行学习； 其购置欲望,实现购置的行为,到达双赢的活动过程。 模拟教学学习； (二)推销的要点 ，是买者与买者之间双向沟通的过程； 核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，潜在需求要启发和鼓励的,这便是推销的关键所在； 3.在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧； 4.推销的最终目的是促成购置行为,到达双赢。 推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素,它主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大要素。其中,推销人员和推销对象是商品推销活动的主体,推销品是商品推销的客体,推销信息是贯穿推销活动全过程 连接推销人员和推销对象的媒介。 1.推销人员是企业与顾客之间的桥梁： 推销人员是实现商品推销活动的关键，推销人员到主要任务是通过走访顾客，了解顾客需要与问题，与顾

教 师 活 动 客提供效劳，说服顾客购置推销品。推销的六个方面工作： 推销自己：只有当顾客真正喜欢你相信你之后才会开始关注你推销的产品。 推销观念：推销观念大多用于推销那些被渴求物品，如保险百科全书等，是一种创造需求的活动。 推销知识：不仅是产品的使用方法特点效劳的技术参数，还包括给客户带来的利益。 推销所代表的企业:相信企业是一家有前途的企业，是一家长远的企业，是时刻为客户用户提供最好产品与效劳的企业。 推销商品:相信自己推销的产品是优秀产品之一,找准商品的卖点。 推销效劳：顾客不知买产品更是购置你的效劳过程和效劳态度。 ： 推销对象又称为顾客或购置者，是推销人员推销商品的目标与对象，他包括各类潜在购置者、经常购置者、使用者和购置决策者。 在推销过程中必须重视推销对象的主体作用，做到以下几点： 〔1〕推销对象不一定是对中消费者或使用者而是那些对购置推销品具有决策权或具有影响力并直接他与购置过程的有关人员。 〔2〕掌握推销对象的潜在需求 能否不断的满足销对象的需求是产品推销成败的关键 ： 所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象和接受的有形商品和无形商品，主要包括商品，效劳和观念。 ： 推销信息是指商品推销过程中，有关市场生产和消费的各种信息的总称。推销工作的根底是信息的掌握。 【稳固练习】 1.以下不属于推销要素的是 〔 〕 A.推销人员 B.推销对象 [解析]此题主要是考查的是对推销要素的掌握。推销要素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。 [答案] C 2.商品推销活动的客体是 〔 〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【活动设计】 比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系； 【学生练习】完成老师提出的稳固练习题目。 学 生 活 动 修 改 ［解析］此题主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。 ［答案］ C 3.商品推销活动的主体是 〔 〕 ［解析］此题主要是考查的是推销的要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。 ［答案］D 【小结】 【布置作业】推销的要素有哪些？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： （1） 推销的概念： 板（2） 推销的要点； 书（3） 推销的要素； 设 计 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 教学反思 教研组长签字

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备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 推销概述 第〔 2〕课时 课型 【知识目标】〔1〕理解推销的要素； 〔2〕掌握推销的功能； 维 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。 目 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 标 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】推销包括哪些要素？推销的六个方面是什【学生答复】根据 么？ 学生答复，导入新【讲解或实训内容、方法、步骤】 课。 【活动设计】 1.销售商品 1.结合多媒体，如销售商品是推销的根本功能，寻找接近顾客是销售商品图片、视频、动画的前提，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售等进行学习； 商品的目标。 模拟教学学习； 2.传递商品信息 〔1〕商品的一般信息:它是指有关商品的成效，性能， 品牌，商标生产厂家的有关信息，告知顾客某种商品的存在。 〔2〕商品的差异优势:它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能，更针对不同目标顾客的需求，突出所推销商品的某些特性，以便在顾客心中树立产品形象。 〔3〕商品的开展信息：它是指有关企业产品的开展动态，如新材料的运用，新产品的开发，以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新商品。 〔4〕商品的经营信息：它是指有关商品的销售价格经营方式效劳措施销售地点等信息，以此方便顾客购置。 3.提供效劳 售前效劳：要求:专业 内容：在销售前为顾客提供信息咨询或培训信息 售中效劳:要求：热情 内容:在销售过程中为顾客提供 教师 活 动 学 生 活 动 修 改 热情接待，介绍商品，包装商品，送货上门，代办运输等效劳 售后效劳：要求：用心 内容:为顾客提供售后的安装，三包维修.处理顾客异议等效劳 4.反响市场信息 顾客信息：顾客对推销评级企业的反响顾客的需求，购置习惯，购置习惯，及经济状况等。 市场需求信息：推销品的市场需求状况及开展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。 竞争者信息:竞争者商品的更新状况，销售价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段的变化等。 【稳固练习】 1.关于推销的理解，以下说法错误的选项是 〔 〕 A.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 B.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，无需进行信息的双向沟通 C.推销的最终目的是促成购置行为，到达双赢 [解析]问题主要考查的是有关推销的含义和要素的相关知识。 [答案]B 2.〔 〕是接受推销的主体 [解析]本体主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员个推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。 3.〔 〕是保证商品推销顺利进行的物质根底。 [解析]此题考查的是推销的要素，要求考生熟练掌握推销四大要素的特点。推销人员是企业与顾客间的桥梁，推销对象是接受推销的主体，推销品是保证商品推销顺利进行的物质根底，推销信息是帮助商品推销顺进行的关键。 4.〔 〕推销的根本功能 A.“买一个吧，我给您包起来〞 B.“这些事今年的新款〞 C.“我们还提供终身免费干洗效劳〞 D.“请问你对我们的产品有没有什么建议〞 [解析]本体考查了推销的功能，要求考生熟练掌握推销功能的相关知识。 5.“我们品牌的 产品在各大城市开设了专卖店，并提【活动设计】 比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系； 【学生练习】完成老师提出的稳固练习题目。 供终身免费升级效劳。〞该推销人员向顾客传递的产品信息是〔 〕 [解析]此题考查的是推销人员向顾客传递的主要商品信息的理解。商品的经营信息是指有关商品的推销价格、经营方式、效劳措施、销售地点等信息，以此方便顾客购置。 6.以下属于售后效劳的是 ( ) [解析]此题考查的是对推销功能的理解。售前效劳指的是在推销前为顾客提供信息咨询或培训信息。售中效劳指的是在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等效劳。售后效劳指的是为顾客提供售后的安装、“三包〞维修、处理顾客异议等效劳。 【小结】 【布置作业】推销的功能有哪些？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： （1） 推销的功能： （2） 传递的商品信息： （3） 效劳的类型： 板书设计 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 板2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 书设计 教研组长签字 教导主任签字 推销实务学科教案设计

备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 练习 推销概述 第〔 3 〕课时 课型 【知识目标】〔1〕理解推销的概念及其要点； 〔2〕掌握推销的要素； 维 〔3〕掌握推销的功能。 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享目 信息。 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学标 态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【知识提炼】 【学生答复】根据 一．推销的概念与要点： 学生答复，导入新〔一〕推销的定义 课。 (二)推销的要点 【活动设计】 ，是买者与买者之间双向沟通的过程； 1.结合多媒体，如核心在于激发并满足顾客的欲望和需求， 图片、视频、动画3.在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧； 等进行学习； 4.推销的最终目的是促成购置行为,到达双赢。 模拟教学学习； 推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素,它主 要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大要 素。其中,推销人员和推销对象是商品推销活动的主体, 推销品是商品推销的客体,推销信息是贯穿推销活动全 过程 连接推销人员和推销对象的媒介。 1.推销人员是企业与顾客之间的桥梁： 推销自己 推销观念 推销知识 【活动设计】 推销所代表的企业 推销商品 推销效劳 比较记忆推销的： 六个方面，并能与： 实际相联系； ： 1.销售商品 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 销售商品是推销的根本功能，寻找接近顾客是销售商品的前提，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的目标。 2.传递商品信息 〔1〕商品的一般信息〔2〕商品的差异优势〔3〕商品的开展信息〔4〕商品的经营信息 3.提供效劳 售前效劳 售中效劳 售后效劳 4.反响市场信息 顾客信息：顾客对推销评级企业的反响顾客的需求，购置习惯，购置习惯，及经济状况等。 市场需求信息：推销品的市场需求状况及开展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。 竞争者信息:竞争者商品的更新状况，销售价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段的变化等。 【稳固练习】 1( )是保证商品推销顺利进行的物质根底 2( )以下哪一项不属于康师傅饮品的推销人员向企业反响的市场信息 A消费者的姓名、联系 3.相信自己推销的产品是优秀产品之一，找准商品的“卖点〞，指的是 4.推销的核心是〔 〕 C.说服 5.〔 〕是实现商品推销活动的关键 6.推销的最终目的 〔 〕 7〔 〕是推销人员推销商品的目标与对象 8.〔 〕是推销的关键所在 教 师 活 动 【学生练习】学生分层次学习，根据掌握情况完成练习题目。 学 生 活 动 修 改 B.寻找、接近顾客 9.“格力空调全球首发太阳能空调。〞这是在向消费者传递产品的 〔 〕 A.一般信息 B.差异优势C.开展信息 D.经营信息 10.送货上门属于 〔 〕 A.售前效劳 B.售中效劳C.售后效劳 C.经营信息 11.〔 〕 是推销产品的前提 A.潜在需求是启发和鼓励 B.寻找.接近顾客 C.提供效劳 D.传递产品信息 12.“这个品牌的奶粉是全球十大奶粉品牌之一，它的奶源全部来自新西兰……〞该推销人员向顾客传递的商品信息是〔 〕 A.一般信息 B.差异优势 C.开展信息 D.经营信息 【小结】 【布置作业】推销的要素有哪些？ 推销的功能包括哪些方面？ 传递的商品信息有哪些？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： 〔1〕推销的要点： 板〔2〕推销的要素； 书〔3〕推销的功能； 设 计 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 教2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 学反思 教研组长签字

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备课人 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 课题 推销人员的职业素质与能力开发 第〔 1 〕课时 课型 三 【知识目标】〔1〕了解推销人员的类型； 〔2〕理解推销人员的职责； 维 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销人员相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。 目 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 标 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】推销功能有哪些？ 【学生答复】根据 【讲解或实训内容、方法、步骤】 学生答复，导入新一.推销人员的类型 课。 到我国，通常把推销人员分为以下几类: 【活动设计】 1.生产企业推销人员 1.结合多媒体，如生产企业推销人员是指专门效劳于某一制造商，为其进图片、视频、动画行市场开拓和产品销售的人员，也成为生产企业销售代等进行学习； 表。 模拟教学学习； 2.批发企业推销人员 批发企业推销人员是只批发环节的推销人员，效劳于各 种批发商，主要对零售售企业进访销。 3.零售企业推销人员 零售企业推销人员包括两个局部，一是效劳于零售商店的营业员，也称为售货员。二是效劳于厂商或批发商，直接面对最终消费者进行推销的人员。 4.职业推销人员 职业推销人员以推销产品为主要职能，但他既不为厂商或批发商所雇佣，也不于委托方保持长期稳定的业务关系 5.生产资料推销人员 生产资料推销人员是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。 二.推销人员的职责 推销人员的责任，是指推销人员必须做的工作和必须承 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 担的相应责任，推销人员的主要职责有: 1. 搜集市场信息 1.搜集市场信息 〔1〕市场信息的收集内容 ①市场供求关系的现状及变化趋势 ②消费者特征、结构方面的情况 ③消费者需求的现状及变化趋势 ④消费者对产品的具体意见和要求 ⑤消费者对企业的销售政策，售后效劳的反响 ⑥同类产品的竞争情况 〔2〕注意寻找和发现新市场的信息 ①寻找于确定目标市场 ②估算目标市场的容量于可以到达的销售额 市场容量是只针对具体的目标市场，可能到达对大销售额。市场容量的大小，与目标市场中需求者的多少，购置力的大小，购置欲望的强弱有关。 ③了解目标市场需求的具体特点 ④为企业市场营销决策当好参谋 2.沟通关系 推销人员应改变“卖完就分手〞的做法 推销成功后能否保持和是否重视与客户的联系，是关系推销活动能否持续开展的关键 3.销售商品 销售商品是推销人员最根本的责任心也是推销工作的核心责任 4.提供效劳 5.树立形象 【稳固练习】 1.以下关于批发企业推销人员说法不正确的选项是〔 〕 A.效劳于各种批发商 B.主要针对零售企业进行访销 C.他们的推销品必须取决于零售商的经营范围 D.其他推销工作队帮助和促进零售商业开展具有重要的意义 [解析]本体主要考察的是推销人员的类型。批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，效劳于各种批发商，主要对零售企业进行访销。 2.以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。这种类型的推销人员是〔 〕 A.生产企业推销人员 B.职业推销人员 C.零售企业推销人员 D.生产资料推销人员 教 师 活 动 【活动设计】 比较记忆职责的五个方面，并能与实际相联系； 【学生练习】完成老师提出的稳固练习题目。 学 生 活 动 修 改 [解析]本体主要考察的是推销人员各类型的定义。生产 企业推销人员是指专门效劳于某一制造商，为其进行市场开拓和产品推销的人员，也成为生产企业推销代表。职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商雇佣，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。零售企业推销人员是指零售环节的推销人员。上铲子了推销人员是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。 3.关于推销人员的类型，以下说法错误的选项是〔 〕 A.零售企业推销人员不包括效劳于厂商或批发商的推销人员 B.批发企业推销人员主要对零售企业进行访销 C.职业推销人员可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主 D.生产资料推销人员的推销对方是生产企业 [解析]本体主要考察的是推销人员各类型的定义。零售企业推销人员是指零售环节的推销人员。批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，效劳于各种批发商，主要对零售企业进行访销。职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇佣，也不与委托方保持长期未定的业务关系。生产资料推销人员是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。 【小结】 【布置作业】推销人员分为哪几类？ 推销人员的职责分哪五个方面？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： 板（1） 推销人员的的类型： 书（2） 推销人员的职责； 设 计 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 教学2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 反思 教研组长签字

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备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 推销模式 第〔 1 〕课时 课型 【知识目标】〔1〕了解推销模式的定义； 〔2〕理解“爱达〞模式的概念、适用范围及其步骤； 维 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销模式相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。 目 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 标 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】推销的职责有哪些？ 【学生答复】根据 【讲解或实训内容、方法、步骤】 学生答复，导入新一、推销模式的含义 课。 所谓的推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾【活动设计】 客接受推销过程阶段的心理演变应用采取的策略，而归1.结合多媒体，如纳出的一套程序化的标准推销形式。 图片、视频、动画二、爱达模式 等进行学习； 1,含义： 模拟教学学习； “爱达〞〔AIDA〕模式的具体内容是指一个成功的推销 人员必须把一个人的注意力〔Attention〕吸引或者转移到 产品上，是顾客，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣〔Interest〕，这样顾客的购置欲望〔Desire〕就可能产生，然后促使顾客采取购置的行动〔Action〕。 2,适用范围： 它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销如办公用品和生活用品的上门推销；也适用于店堂推销，如柜台推销,展销会推销。 3,步骤 〔1〕吸引潜在客户的注意： 形象吸引法：穿着要得体 修饰好仪容 让谈吐举止吸引客户 利益提示来吸引顾客 教 师 活 动 语言吸引法：用奇怪的问题来吸引顾客 通过赞美顾客来吸引顾客 用产品吸引顾客 其他吸引法：用声音吸引顾客 用气味吸引顾客 〔2〕唤起顾客的兴趣： 情感类法：投其所好 为顾客着想 示范类发：产品实体展示 引起顾客的感受与情绪 让顾客亲自参与示范 要点：在推销技术性产品或新产品时，采用示范练习法效果最好。 产品实体展示应遵循以下原那么： 1,展示产品应用质量可靠； 2,坚持随身携带展示产品； 3,展示要突出产品的优点； 4,展示应用由浅入深 〔3〕激发顾客的购置欲望：所谓购置欲望，是指顾客想通过购置某种推销产品而给自己带来某种特定的利益的一种需求。 〔一〕利用权威证书证实； 〔二〕利用有关的技术资料证实、多方证实； 〔三〕利用传媒的宣传报道证实； 〔四〕利用用户的情况证实。 减少风险法：〔一〕提供保证 〔二〕推销使用 〔三〕实验性订货 利益诱导法 〔4〕促成交易：所谓促成交易是指推销人员运用一定的成交技法使顾客购置的活动。 【稳固练习】 客户的担忧，来激发顾客的购置欲望最好的方法是〔 〕 A利用权威证书证实 B提供保证 C推销适用 【答案C 【解析】此题考查的是“爱达〞推销模式中第三个阶段，“激发顾客的购置欲望〞中的内容。激发顾客多购置欲望的方法和技巧有：多方证实法，减少风险法，利益诱导法，根据题意，A属于多方证实法，其目的从不同的角 度，不同的方位向顾客强化购置产品所获得的利益，排除a，b，c，d都是减少风险的方法，b是推销人员主动 学 生 活 动 修 改 【活动设计】 记忆“爱达〞推销模式的步骤，并能与生活相联系； 【学生练习】完成老师提出的稳固练习题目。 教 师 活 动 学 生 活 动 告诉顾客：产品质量没有问题，产品坏了有保修等，来 减少顾客的风险。c是在一定条件下让顾客想拿去试用，试用满意就购置，不满意就退货是解决顾客担忧最好的方法。d是推销人员建议顾客少量订货，订货满意后再大量订货，这种方法把顾客的风险降到最低点。 2．某推销员对商店经理说“你上个月你的店失去250位顾客吗?〞他使用吸引顾客的方法是〔 〕 A用利益提示来吸引顾客 B用奇怪的问题来吸引顾客 C通过赞美顾客来吸引顾客 D用声音来吸引顾客 【答案】B 【解析】此题考查的是“爱达〞模式中吸引顾客注意的方法。用奇怪的问题来吸引顾客，这是运用顾客好奇心理，向顾客提出一个能令顾客感到奇怪的问题来吸引顾客注意的方法。 【小结】 【布置作业】“爱达〞模式的步骤和适用范围？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： （1） 推销模式的概念 板〔2〕“爱达〞模式的步骤 书〔3〕“爱达〞模式的适用范围 设计 修 改 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 教学反思 教研组长签字 教导主任签字

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备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 推销模式 第〔 2 〕课时 课型 【知识目标】〔1〕理解“迪伯达〞模式的步骤及适用范围； 〔2〕掌握“埃德帕〞模式的步骤及适用范围； 维 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销模式的适用范围，学会鉴别、选择、运用和分享。 目 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 标 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】“爱达〞模式步骤有哪些？适用范围呢？ 【学生答复】根据 【讲解或实训内容、方法、步骤】 学生答复，导入新三、“迪伯达〞模式〔DIPADA〕 课。 “迪伯达〞发现、结合、证实、接受、欲望和行动六个【活动设计】 阶段。 1.结合多媒体，如〔一〕步骤 图片、视频、动画〔1〕准确发现顾客的需求欲望 等进行学习； 〔2〕把推销品与顾客的需求和欲望结合起来 模拟教学学习； 〔3〕证实推销品符合顾客的需求和愿望 〔4〕促使顾客接受推销品 〔5〕刺激顾客的购置欲望 〔6〕促使顾客做出购置决定 〔二〕适用范围： 适用于生产资料的推销；适用于对老顾客即熟悉的顾客推销，适用于顾客属于有组织的购置去单位，购置的推销。 四、“埃德帕〞模式〔IDEPA〕 “埃德帕\" (IDEPA)由5个英文单词的第一个字母构成.它将推梢过程分为结合示范、淘汰，证实和接受五个阶段.具体步骤: 〔一〕步骤：

教 师 活 动 “埃德帕〞模式是“迪伯达〞模式的简化形式，分为五个不同 的阶段： 〔1〕把推销品与顾客的愿望结合起来。 〔2〕向顾客示范合格的产品。 〔3〕淘汰不合格的产品。 〔4〕验证顾客的选择正确。 〔5〕促使顾客做出购置的决定。 〔二〕适用范围： 适用于有着明确的购置愿望和购置目标的顾客，如主动上门的顾客和熟悉的中间商。 【稳固练习】 1.推销员小王外出时，总夸上那只绣有公司广告的提包，这种做法是为了〔 〕 A唤起顾客的兴趣 B吸引潜在客户的注意 C激发顾客的购置欲望 D促成交易 【答案】B 【解析】此题考查的是“爱达〞模式的步骤。在推销过程中，要使顾客对推销发生的注意，必须经营一个顾客推销息息相关的推销环境，同时，还要以潜在顾客为中心，并在突破顾客的地位同时宣传推销品。只要推销人员在推销产品之前，能让顾客体会到对他们真心的关心，任顾客都会感动，从而将注意力集中到推销活动上来。一张设计新颖的名片，提包上绣着的广告词等都是经常使用吸引注意力的方法。 2. “迪伯达〞模式将推销过程分成六个阶段。其中第四个阶段是〔 〕 A淘汰不适宜的产品 B 购置推销品符合顾客的满足和欲望 C. 促使顾客接受推销品 顾客的选择正确 【答案】C 【解析】本体主要考查的是“迪伯达〞模式的推销步骤 3. 推销员小刘向顾客推销新款电压力锅的时候，主动出示产品质盆合格证书和保修卡，小刘采用的减少风险的方法是( ) A.试验性订货 【答案】D 【解析】此题考查的是“爱达〞模式中的第三个阶段“激 教 师 活 动 学 生 活 动 【学生练习】完成老师提出的稳固练习题目。 修 改 学 生 活 动 修 改 发顾客的购置欲望〞中的内容。激发顾客的购置欲望的 方法和技巧有：多方证实法、减少风险法、利益诱导法，案例中推销员小刘主动出示产品质合格证书和保修，以减低顾客的风险感，属于提供保证。 4.在“爱达〞模式中，刺激顾客的购置欲望可分为三个步骤进行，其中第二步是( ) B. 提有针对性的进行理论论证 C.推销人员提出推销建议 得到顾客反响之后，找到顾客顾虑所在 【答案】 D 解析】此题考查的是“爱达〞板式的相关知识一爱达模式中激发顾客的购置欲望可分为以下几步： （1） 推销人员提山推销建议 （2） 在得到顾客客反响之后，找到顾客顾虑所在 （3） 有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客对推销品的购置欲望。 所以此题的正确答案是D 【小结】 【布置作业】1.“迪伯达〞模式的步骤及适用范围。 2.“埃德帕〞模式的步骤及适用范围。 将所讲授的内容分成以下几局部板书： 〔1〕迪伯达〞模式的步骤及适用范围 板〔2〕“埃德帕〞模式的步骤及适用范围 书 设计 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 教学2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 反思 教研组长签字

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备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 寻找顾客 第〔 1 〕课时 课型 【知识目标】〔1〕了解寻找顾客的含义 〔2〕掌握并运用寻找顾客常见的方法 维 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集寻找顾客的相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。 目 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 标 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】“埃德帕〞模式的步骤及适用范围？ 【学生答复】根据 【讲解或实训内容、方法、步骤】 学生答复，导入新一、寻找顾客的含义 课。 所谓寻找顾客，是指推销人员在不确定的顾客群众，【活动设计】 寻找、确定可能购置推销的个人或者组织的活动，是系1.结合多媒体，如统推销中的过程。 图片、视频、动画商品推销，包括寻找顾客、推销洽谈、处理顾客异议及等进行学习； 成交等一系列过程。 模拟教学学习； 寻找顾客是推销工作的第一步，他直接关系到推销的成 败。 二、寻找顾客常见的方法 〔一〕缘故法 1.含义： 所谓缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。这是推销人员在推销中经常使用的方法。 2.具体做法： 〔1〕清点人际关系的“库存〞，并将亲朋好友的名单列出来； 〔2〕将列出来的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点； 〔3〕填写相关资料 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 〔4〕根据推销品所适用的推销对象，在列出的名单中寻 找适宜潜在顾客。 ： 〔1〕有利于自信心的培养 〔2〕有利于克服心理障碍 〔3〕有利于弥补推销起步时技巧上的缺乏. 运用这种方法，推销人员应注意克服心理上的障碍，特别适合于初次推销人员。 〔二〕连锁介绍法 连锁介绍法是推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法。 简便易行 3.推销人员运用连锁介绍法时往往会遇上心里的难题，例如： 〔1〕事情太多，总是忘记 〔2〕不好意思，难以启齿 〔3〕害怕被拒绝，不能承受打击 〔4〕不知如何让开口，从何说起 不管心理障碍有多少，其实都可以归结于一个原因，即缺乏自信。 〔三〕权威介绍法 权威介绍发是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。这是连锁介绍发的一种特殊形式，即推销人员通过所谓“中心人物〞的连锁介绍，开拓其周围潜在顾客。 〔1〕事先调查 〔2〕勤于联系，融入群体 〔3〕直接与决策者或最具影响力者交谈。 3.关键：找准权威人物 4：优点：可较快的取得有关顾客的信息、市场的信息等。 〔四〕查阅资料法 查阅资料发是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法，也成为间接市场调查法。 2.目前常用的可用查阅的资料有： 1报刊资料2各种统计资料、年检3 号码簿4企事业公告及广告5工商管理公告6互联网信息 【稳固练习】 1.推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购置推 【活动设计】 比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系； 【学生练习】完成老师提出的稳固练习题目。 教 师 活 动 学 生 活 动 销的个人或组织的活动是〔 〕 2.推销工作的第一步是〔 〕 “中心人物〞的连锁介绍，开拓其周围潜在顾客的方法是〔 〕 4.利用广告开拓发的关键是〔 〕 5.推销人员小张向顾客推销完电脑后又向顾客推销音响、摄像头等产品，推销人员小张采用的寻找顾客的方法是〔 〕 A.缘故法 B.约见顾客 潜法 【小结】 【布置作业】缘故法寻找顾客的具体做法？ 〔2〕连锁介绍法寻找顾客常见心理难题有哪些？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： 〔1〕寻找顾客的含义 板〔2〕寻找顾客常见的方法 书 设计 修 改 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 教学反思 教研组长签字 教导主任签字 推销实务学科教案设计

备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 推销心理与推销模式 第〔 1 〕课时 课型 【知识目标】〔1〕理解顾客购置心理； 〔2〕了解推销人员心理； 维 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销人员心理相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。 目 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 标 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】你认为推销人员心理特征包括哪些？ 【学生答复】根据 【讲解或实训内容、方法、步骤】 学生答复，导入新一、顾客购置心理特征 课。 (1)多样性 【活动设计】 不同的顾客所表现出的购置心理是不一样的。 1.结合多媒体，如(2)复杂性 图片、视频、动画对同一商品的购置，顾客会有多种主导心理。 等进行学习； (3)开展性 模拟教学学习； 顾客的购置心理是随着经济开展、社会进步而开展的。 (4)周期性 顾客的某些要获得满足之后，便会逐渐减弱、消失，并在一定时间不再产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现。这就是顾客消费心理的周期性特征。 (5)时尚性 顾客总是有一种追求和新颖的心理，称为时尚性。 (6)可诱导性 二、推销人员心理特征 1.成功的欲望 对成功强烈的渴望是推销人员必须具有的最寻常的心态。 2.自信、感恩、平常心 作为推销人员更要拥有一预感恩的心，这是成功的前提条件。 3.意志顽强 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 意志顽强、坚持不懈，锲而不舍的精神是推销成功的重【活动设计】 要保证。 比较记忆顾客和4.真诚、热情 推销人员的心理真诚是推销人员人格魅力的核心。是推销人员推销自己、特征，并能与实际赢得顾客的最情是可以传递的。 相联系； 5.称赞顾客 6.广交朋友 7.热爱学习 【稳固练习】 1.人们经常受到广告宜传的形响而的买井不需要的商品，【学生练习】完成这说明顾客购置心理具有( ) 老师提出的稳固 A.开展性 B多样性 练习题目。 C.可诱导性 D复杂性 【答案】C 【解析】此题考查的是顾客的购置心理特征。要求学生理解顾客的买心理特征的条件范围。 2.顾客的购置同一商品，由于个人的经济条件、生活习惯、性格爱好、性别年龄、文化水平、民族宗教等差异，表现出来的消费心理也不同。这说明顾客购置心理具有〔 〕 【答案】 B 【拓展练习】 需意思是指顺客购置心理具有( ) B周期性 2.对同一商品的购置，顾客会有多种主导心理。这说明顾客购置心理具有( ) A 3.以下说法错误的选项是( ) A成功的欲望是促使推销人员不断向前的推动力， 销人员人格魅力的核心 C.真诚是推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法 4.〔 〕是推销人员必须具有的最根本的心态。 B.自信、感恩、平常心 教 师 活 动 C.意志顽强 D.尊重顾客 5.〔 〕是推梢成功的业要保证。 B.自信、感恩、平常心 ，反差最大的是〔) 素质 【小结】 【布置作业】推销人员的心理特征有哪些？ 顾客的购置心理特征有哪些？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： 〔1〕顾客购置心理； 板〔2〕推销人员心理； 书 设计 学 生 活 动 修 改 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 教学反思 教研组长签字

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备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 顾客异议的处理 第〔 1 〕课时 课型 【知识目标】〔1〕了解处理顾客异议的概念； （2） 理解处理顾客异议的原那么； 维 〔3〕掌握并会运用处理顾客异议的根本方法。 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享目 信息。 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学标 态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】你认为顾客异议有哪些？ 【学生答复】根据 【讲解或实训内容、方法、步骤】 学生答复，导入新一．顾客异议的概念： 课。 顾客异议是指推销人员在推销商品的过程中，顾客【活动设计】 用语言和行动打断推销人员的介绍或改变话题，以表示1.结合多媒体，如疑心或否认，甚至是反对意见的一种反响。 图片、视频、动画二. 处理顾客异议的原那么： 等进行学习； 所谓处理顾客异议的原那么，是指推销人员处理顾模拟教学学习； 客异议时的准绳或根本标准 1 宽宏大量，面带微笑 宽宏大量面带微笑，是推销人员必须具有的最根本的态度，是推销人员应具有的根本素质，是推销人员处理顾客异议时首先必须遵守的原那么。微笑具有传递功能 2 尊重顾客永不争论 这是推销工作的要求 3 站在顾客的立场上想问题 4 倾听多问，找出异议原因 5 将顾客异议看做推销成功的路标 顾客的反对意见，是他参与讨论的方法，是说明他对商品产生兴趣的指示器，是推销成功的路标，越多说明他对商品有兴趣 6 保持真诚合作的态度 7 适时处理顾客异议

教 师 活 动 三．处理顾客异议的根本方法： 〔一〕 真诚倾听法 概念 所谓真诚倾听法，就是推销人员在对待顾客异议时，全神贯注，认真听讲，适时做些引导，当顾客全部讲完时，在诚恳地解答顾客异议。 优点 认真倾听顾客的异议，不仅说明推销人员对顾客的礼貌，尊重，可以较容易的与顾客建立良好的人际关系，而且更重要的是推销人员可以确认顾客的要求，找出顾客异议的原因，为正确，妥善的处理顾客异议奠定根底 本卷须知 1.不管顾客说什么，都要全神贯注，认真倾听，让顾客充分表达他的意见，千万不要打断顾客的谈话 〔二〕逐日核算法 概念 所谓逐日核算法是推销人员将购置商品的总支出分解为每日支出，并突出顾客支出虽小，但可以获得较大的收益，以引导顾客消除异议的方法 优点 直观通俗，一目了然，很容易让顾客明白商品的售价并不贵，是物有所值的 本卷须知 这是应付顾客提出商品售价太高异议的好方法 〔三〕肯定否认法 概念 所谓肯定否认法也称是…但是法。它是指推销人员在对待顾客异议时，先肯定顾客的异议，然后再陈述自己的观点，以防止顾客产生抵触情绪，使顾客更容易接受推销人员的观点的方法 优点 有利于创造和保持料号的推销气氛及较好的人际关系 有利于推销人员继续有效的推销 本卷须知 巧妙地运用语言技巧，表达出于顾客相反地意见，少用或不用但是一词 充分表达推销人员对顾客的真诚与尊重 〔四〕问题引导法 概念 所谓问题引导法也叫询问法，是指顾客公开提出异议后， 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【活动设计】 比较顾客处理的原那么与方法，并能与实际相联系； 【学生练习】完成老师提出的稳固练习题目。 学 生 活 动 修 改 推销人员直接以询问的方法，向顾客提出问题，引导顾 客在不知不觉中答复自己提出的异议，甚至否认自己，同意推销人员观点的处理方式 优点 1.它能引导顾客说话，防止冷场 5.营造良好的洽谈气氛，利于成交 本卷须知 1.提问要由浅入深，循序渐进 6.要讲究推销礼仪，尊重顾客 【小结】 【布置作业】处理顾客异议的根本方法？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： （1） 顾客异议的概念； 板〔2〕处理顾客异议的原那么； 书〔3〕处理顾客异议的根本方法。 设 计 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 教学反思 教研组长签字

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备课人 课题 三 尹国静 学科 推销 年级 14 时间 新授 顾客异议的处理 第〔 2 〕课时 课型 【知识目标】〔1〕掌握并会运用处理顾客异议的根本方法 〔2〕掌握并会运用常见顾客异议类型的处理 维 【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。 目 【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。 标 学 具 调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。 准 备 教 学 过 程〔双边活动〕 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 【复习提问】你认为处理顾客异议的方法有哪些？ 【学生答复】根据 【讲解或实训内容、方法、步骤】 学生答复，导入新三．处理顾客异议的根本方法： 课。 〔五〕优点补偿法 【活动设计】 概念 1.结合多媒体，如所谓优点补偿法，是指推销人员在成认顾客异议具有合图片、视频、动画理性的根底上，说明推销品德其他优点，以优点抵消或等进行学习； 补偿缺点，以推销品发的其他礼仪抵消或补偿顾客异议模拟教学学习； 处理方法 优点 2.有助于重点推销，促成交易 本卷须知 【活动设计】 1.在实事求是的认同顾客异议的同时，要提及顾客提出推比较处理顾客异销品利于技法顾客购置动机的其他优点 议的方法，并能与2.让顾客却是感到利大于弊，购置是值得的 实际相联系 3.不盲目认同顾客的异议，对推销品德优点不能泛泛而谈 六〕装聋作哑法 概念：装聋作哑法是指推销人员在有意不理睬顾客的异 教 师 活 动 学 生 活 动 修 改 议，以分散顾客的注意力，回避矛盾的处理方法。 优点 2.保持良好地洽谈气氛，防止与顾客发生冲突 本卷须知 使用不当，回事顾客感到被轻视或容易引起疑心而影响顾客的情绪，失去成交的时机，甚至会激怒顾客。 〔七〕举例说明法 概念： 所谓举例说明法是指推销人员用列举实例的方法来引导顾客同意自己的观点，以解除顾客异议的处理方式。 优点： 推销人员可以通过介绍其他顾客，特别是顾客熟.敬佩的顾客的意见，引导顾客认识到购置推销品的好处。 知识梳理 1.〔 〕是推销人员处理顾客异议时的准绳或根本标准 2..〔 〕是推销人员必须具有的根本态度，是推销人员应具有的根本素质，是推销人员处理顾客异议时首先必须遵守的原那么 3.〔 〕是推销工作的要求 4.〔 〕是他参加讨论的方法，是说明他对商品产生兴趣的指示器是推销成功的路标，也是推销成功的信号 处理顾客异议的根本方法 处理顾客异议的根本方法有〔 〕〔 〕〔 〕〔 〕〔 〕〔 〕〔 〕和〔 〕，其中〔 〕是处理顾客异议最根本的方法，〔 〕是应付顾客提出商品售价太高异议的好方法 5.〔 〕也称是….但是法。它是指推销人员在对待顾客异议时，先肯定顾客的异议，然后在陈述自己的观点，以防止顾客产生抵触情绪，使顾客更容易接受推销人员的观点的方法 6.对那些以直截了当的方式提出顾客异议的顾客使用〔 〕来应付更为有效 7.〔 〕也叫询问法，是指顾客公开提出异议后，推销人员直接以询问的方式，向顾客提出问题，引导顾客在不知不觉中答复自己提出的异议甚至否认自己，同意推销人员观点的处理方法 8.运用距离说明法，例证的选择必须〔 〕。 教 师 活 动 【学生练习】完成老师提出的稳固练习题目。 学 生 活 动 修 改 9.〔 〕的最大好处就是先发制人，有效的处理顾 客的异议 10.价格异议的处理措施有〔 〕〔 〕〔 〕和〔 〕 11.顾客压低价格的目的有〔 〕〔 〕〔 〕和〔 〕 12.货源异议处理措施有〔 〕〔 〕和〔 〕 13.对待不了解推销品的顾客，推销人员可以运用推销洽谈的不同技法，通过介绍，演示，提示等方法〔 〕，刺激〔 〕 14.对待有需求异议的顾客，推销人员首先要〔 〕， 然后再〔 〕。 【小结】 【布置作业】处理顾客异议的根本方法？ 将所讲授的内容分成以下几局部板书： 〔1〕处理顾客异议的原那么； 板〔2〕处理顾客异议的根本方法。 书 设计 1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好； 2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。 教学反思 教研组长签字 教导主任签字