人员推销策略

四、 人员推销策略

人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销 三大块

人员推销策略的根本形式 1上门推销 2柜台推销

3会议推销 如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品

人员推销的根本对象 1向消费者推销 2向生产用户推销 3向中间商推销

〔1〕、 推销技术之产品销售

A寻找潜在顾客的方法

1逐户访问 地毯式寻找 普遍寻找法 逐户寻找法 2广告搜寻法 广告开拓法

3连锁介绍 介绍寻找 无限寻找法

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4名人介绍 中心开花法 5会议寻找 6 寻找 7信函寻找 8资料寻找

目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册 市场介绍 专业书报杂志 号码等邮政骗码册等 9市场咨询 10个人观察 11设立代理 12竞争插足

13委托助手 销售助手法 14行业突击

15顾客资料整理法 本质同8但有特殊性

B 寻找顾客原那么

1培养正确心态克服畏敌情绪

2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3掌握分子裂变原理运用到工作中去 4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新

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C拟定拜访方案 1确定拜访顾客名单 2选择拜访路线 3安排拜访时间和地点 4拟定现场行动纲要 5准备销售工具

〔如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书工程委托证明等 带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等

D接近潜在顾客 1赞美接近法 2介绍接近法 3社交接近法 4馈赠接近法 5赞美接近法 6反复接近法 7效劳接近法 8利益接近法

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9好奇接近法 10求教接近法 11问题接近法 12调查接近法

E拜访与接近潜在顾客的要点 1巧妙地开场 2运用FABE法那么

产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据 3把握顾客的兴趣点

商品使用价值、流行性、平安性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性 4进行精彩的示范 5解答5个“W〞

F认定顾客资格MAN法那么

具有商品购置的决定权采购权、具有商品购置力、具有对商品的需求即购置欲

G分析顾客心理

内向型、随和型、坚强型、 神经质型、虚荣型、好斗型、

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顽固型、疑心型、沉默型

分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表 引起注意、激发顾客兴趣、激发购置欲望

H营销员知识要求 1企业历史

2产品生产工艺、制作方法 3产品性能质量 4产品的使用方法示范

5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识 6产品的发货方式 7售后效劳的运作情况 8行业社会动态

I推销人员的知识结构 1企业方面的知识

企业历史 企业规模的大小 企业财务状况 企业领导与组织机构 企业的规章制度和 2产品方面知识

产品的物理属性 产品的生产状况 产品的功能 3推销的专业知识 4顾客方面的知识

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J 开拓新顾客的方法 1积极直进法 2亲朋开拓法 3无限连锁法 4关联销售法 5刊物利用法 6聚会利用法 7名簿利用法 8团体利用法 9权威人士利用法 10保持联系法

K 遵循“A-I-D-M-A-S〞接近顾客的步骤 1引起顾客高度注意attention 2引起顾客高度兴趣interesting 3促使其产生用于的欲望desire 4让顾客对产品产生深刻印象memory 5促使其购置行动action

6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfaction

L约定顾客

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约定顾客方法

1信函约见 2当面约见 3 约见 4委托约见5广告约见 6网上约见

约见内容

1确定访问对象2明确访问事宜

认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供效劳——联络感情 3约定访问时间 4选择访问地点

〔工作地点、居住地点、社交场所、公共场所〕

M 介绍产品的方法 1直接讲解 2举例说明

3借助名人 光环效应 4示范 5展示解说 6文图展示 7资料证明

8强调产品的性能比

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(2)谈判技术之商务洽谈

A运用让步策略八种

八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况 1最后一次到位 2一次性 3均衡式 4递增式 5有限式 6递减式 7快速式

8满足式即虚伪式

B驾驭谈判进程

准备阶段的驾驭 首场开场的驾驭 续场开场的驾驭 谈判过程的驾驭 收尾阶段的驾驭

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C 采用其他可能的让步策略 1予远利谋近惠的让步 2互利互惠的让步 3己方丝毫无损的让步

D正确运用常见的谈判策略与技巧 1吊筑高台 2抛放低球 3红脸白脸 4乘隙击虚 5疲劳轰炸 6走马换将 7浑水摸鱼 8以退为进 9故布疑阵 10以软化硬 11步步为营 12最后通牒 13声东击西 14欲擒故纵 15反客为主 16大智假设愚

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17投石问路 18化整为零 19折中调和 20旁敲侧击

21把利益摆在明处，把压力塞给对方 22以漏斗方式获取更多的信息 23保全对手的面子 24利用时间的紧迫性 25勇于认错会转危为安

E 阻止对方进攻的策略 1利用性因素

权利因素 资料因素 其他方面的因素 如自然环境 人力资源 生产技术要求 时间要素 2以攻对攻

F 寻找临界价格 1买主的技巧9

以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购置试探、低级购置试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探 2卖主的技巧7

请你考虑试探、诱发试探、替代试探、告吹试探、错误

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试探、开价试探、仲裁试探

G 商务洽谈 1进行报价解释 2分析对方报价 3选择适宜的让步策略 4采用其他的让步策略 5分析谈判僵局种类 6确定谈判僵局成因 7制定突破谈判僵局的策略 8正确应用常见谈判策略

H 谈判僵局

1分析谈判僵局种类

狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局 广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局 从谈判内容上的分类

一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的工程合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格

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2 确定谈判僵局成因 a立场观点的争执 b有意无意的强迫 c人员素质的低下 d信息沟通的障碍 e合理要求的差距

3制定突破谈判僵局的策略 1从客观的角度来关注利益 2从不同的方案中寻找替代 3从对方的无理要求中据理力争 4站在对方的角度来看问题 5从对方的漏洞中借题发挥

6但双方利益差距合理时即釜底抽薪 7有效的退让也是潇洒的一步

I试行订约之 1识别客户异议 2分析客户异议的成因 3处理顾客的异议 4识别成交时机 5创造成交时机

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6建议成交

7缔造契约的考前须知

J客户异议 1识别客户异议 a需求方面 b商品质量方面 c价格方面 d效劳方面 e购置时间方面 f营销员方面 g支付能力方面

2分析客户异议的成因 a顾客异议产生的原因

顾客方面的原因：顾客的偏见 顾客的支付能力、 顾客的购置力 顾客的购置习惯 顾客的消费只是、顾客的购置权力

b产品方面的原因 产品的功能功用效用 产品的利益价值 产品的质量

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产品的造型式样包装等 c价格方面的原因

3 处理顾客异议的一般程序 a认真听取顾客提出的异议 b适时答复顾客的异议 c收集整理和保存各种异议

4 处理顾客异议的主要方法 因时因地因人因事活用 ①转折处理法 ②转化处理法 ③以优补劣法 ④委婉处理法 ⑤反问法 ⑥反驳法 ⑦冷处理法 ⑧合并意见法 ⑨比拟优势法 1⑩价格比照法

k识别成交时机

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1捕捉购置信号

购置信号的种类:表情信号、语言信号、动作信号 购置信号的表现形式

2创造成交时机 a营造有利的成交环境 b克服成交的心理障碍

L建议成交的方法 1请求成交法即直接成交法 2局部成交法即小点成交法 3假定成交法 4选择成交法 5限期成交法 6从众成交法 7保证成交法 8优惠成交法 9最后成交法 10激将成交法 11让步成交法 12饥饿成交法

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M报价

价格谈判之推销中的报价方法和技巧 1、报价的一般原那么

a对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原那么 b开盘价必须符合情理

2、报价的方法 a以最小单位报价 b用比拟法报价

c用算账法报价 单位时间年月日均付费 将价格与产品整

个使用寿命结合起来 d用抵消法报价 e用尾数法报价 f用负正法报价 N让步

1让步的实施步骤 a确定谈判的整体利益

确定此次谈判对谈判各方的重要程度

确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步

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b确定让步的方式 c确定让步的时机 d衡量让步的结果

2让步前的选择 a时间的选择 b利益对象的选择 c本钱选择 d人的选择 e环境选择

O商务谈判程序 1始谈阶段

协商谈判议程：通那么议程、细那么议程 创造良好的谈判气氛 2摸底阶段 了解对方的意图 3僵持阶段

报价——讨价——还价——议价 4让步阶段 5促成阶段 还价方法

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暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法

P制造突破僵局的技巧

1正确看待商务谈判中的僵局 2制造僵局的技巧

小题大做、增加议题、结盟 3突破僵局的技巧 僵局的处理原那么

僵局的处理谋略:环境改变策略、休会策略、换将策略、升格

策略、最后通牒策略、仲裁策略

Q商务谈判筹划

1 商务谈判的根本模式 a进行科学的工程评估 b制定正确的谈判方案 c建立谈判双方的信任关系 d达成使双方都能接受协议 e协议的履行与关系的维持

2 商务谈判筹划的根本步骤

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a现象分解 b寻找关键问题

c确定目标 一般谈判目标要有弹性

最优期望目标/理想目标、最低限度目标/最低期望值、可接

受目标

d形成假设性解决方法 e构思谈判方案 f进行模拟谈判

3 商务谈判方案的构思 ①商务谈判方案的内容 a谈判的目标和策略方案 b交易条件或合同条款 c价格谈判的幅度

d商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度等。 商务谈判筹划 ②商务谈判心理 ③商务谈判方式

面对面谈判、 谈判、函电谈判、网上谈判 ④商务谈判程序与原那么 ⑤商务谈判策略

形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成

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⑥商务谈判技巧

讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧 ⑦商务谈判的有效沟通 ⑧商务谈判礼仪 ⑨商务谈判人员管理

商务谈判人力资源管理 商务谈判组织管理

商务谈判组织1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团 组织谈判团队成员选配原那么

a精干实用效率原那么 b学历经验并重原那么 c新老搭配原那么 d性格协调原那么

〔3〕关系营销 客户管理

A 客户效劳管理

1确定内容：售前效劳、售中效劳、售后效劳 2适应客户效劳方式的转变 3评价效劳质量

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4进行影响效劳质量的差距分析 5采取提高效劳质量的措施

B 客户信用管理 1分析信用赊销的可行性 2调查客户资信 3选择讨债场合 4利用不同的讨债手段 5制定讨债策略 6合理应用信用

C 客户关系管理 1客户分析与组合策略 2分析客户投诉 3处理客户投诉

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