霍伟东赵茗铭
（西南财经大学，成都610074）
摘要：加入WTO以后，我国外贸发展迅速，但也存在外贸依存度过高、出口市场过于集中的问题，使贸易摩擦趋于频繁，加大了我国面临的国际经济和政治风险，危及我国的和平稳定与可持续发展。为减少对美、日、欧市场的过度依赖，分散风险，减少贸易纠纷，提高应变能力，我们必须大力开拓其他重点市场和新兴市场，努力实现出口市场多元化。作为世界上人口仅次于我国的发展中国家，印度近年来已成为世界上经济增速最快的国家之一，具有巨大的市场潜力，印度市场应成为我们重点开拓的出口市场，对外贸易发展结构的协调和我国发展周边关系都具有重要意义。本文重点探讨了我国企业拓展印度市场的策略。关键词：印度；市场多元化；策略
ActivelyExploringIndianMarkettoHarmonizeChina’sForeignTradeStructure
HUOWei-dong,ZHAOMing-ming
(SouthwesternUniversityofFinanceandEconomics,Chengdu610074,China)
Abstract:AsChinaenteredWTO,ourcountry’sinternationaltradevolumesincreasedrapidly.Butatthesametimehighrelianceoninternationaltradeandconvergenceofexportmarketsmaketradeconictstoooften,whichwillincreaseourinternationaleconomicandpoliticalrisksandjeopardyourpeacefulandpersistentdevelopment.TodeduceourhighrelianceonAmerican,JapanandEuropemarkets,disperserisks,deducetradeconictsandincreaseadaptationability,weshouldexploremoreonotherkeyandrisingmarkets.Indian,thesecondlargestpopulationdevelopingcountry,becomesoneofthemosteconomicdevelopingcountriesintheworld.Toharmonizeourcountry’stradedevelopingstructureandincreaseourcircumjacentrelations,theIndianmarkethasagreatpotentialandshouldbecomeourkeyexploringmarket.Thispaperwillexplainourenterprises’strategyofexploringIndianmarket.Keywords:Indian;diversityofmarkets;strategy
2005年4月，温家宝总理对印度成功访问，并提出了三年内两国贸易额达到200亿美元，五年内达到300亿美元的目标。印度贸易部长KamalNath2005年4月11日也指出，中国有望在两三年内取代美国而成为印度的第一大贸易伙伴。这将为我国企业开拓印度市场提供良好机遇。
外贸易年均增长26.7%的水平，也高于这一期间印度对外贸易的年均增长近4%的速度。2005年第一季度两国贸易继续保持增长势头，贸易额达44.7亿美元，比上年同期增长42.4%，全年
两国贸易额有望达到170亿美元。
口增速，我国出现了1996年后的首次对印贸易逆差，为9.08亿美元，2004年我国对印度贸易逆差增大至17.5亿美元，我国对印贸易由基本平衡开始呈现出逆差逐年增大的趋势（见表１）。
在中印贸易中，存在贸易不平衡的问题。过去曾经是我国处于贸易顺差，印度处于贸易逆差，近年来，随着中印贸易的扩大，我国对印度贸易逆差逐年增大。1996～2002年，我国对印进出口基本保持平衡，小有顺差；从2003年开始，我国对印度的进口增速高于出
2 我国企业开拓印度市场的迫切性
加入WTO以后，我国对外贸易虽发展迅速，但以下问题值得特别关注：一是外贸依存度大幅提高，从2001年的44%跃升至2004年的75%；二是出口市场过度集中于美、日、欧盟等少
1 中印经贸发展现状
2000～2004年的五年中，中印两国贸易额以年均46%的速度增长，这个增长速度不仅高于我国同一期间对
基金项目：本论文是西南财经大学消费经济研究所2006年度重点研究选题的成果作者简介：霍伟东（1970～ ），男，重庆人，西南财经大学国际商学院经济学博士，研究方向为区域经济一体化等；赵茗铭（1983～ ），女，云南人，西南财经大学硕士研究生，研究方向为国际投融资、区域经济一体化。
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表１ 2001～2004年我国对印进出口贸易额统计表
项目
年份
2001年2002年2003年2004年
进出口额3596234945917595081360000
出口额189627267173334359592700
进口额169997227418425150767700
累计比去年同期增减
进出口23.4%37.6%53.6%79%
出 口21.5%40.9%25.2%77.24%
进 口25.6%33.8%87%68.69%（单位：万美元）
资料来源：《中国对外经济贸易年鉴》相关数据年份并计算。
表2 2001～2004年1～9月我国对印出口额占我国各项相关统计数据
指 标
年 份
20011896000.71%0.37%0.16%
20022672000.82%0.43%0.22%
20033344000.76%0.39%0.24%
2004年1～9月
5927000.77%1.53%0.043%
对印出口额(单位：万美元)占同期我国出口比例(%)占同期我国进口比例(%)占同期我国GDP比例(%)
资料来源：以上数据来自商务部及国家统计局相关统计数据并计算。
数国家及地区，统计显示，2004年我国内地对美国、欧盟、日本和香港（香港从祖国内地进口的产品大部分都转口到美国、日本和欧洲）的出口额为4065亿美元，占总出口额5934亿美元的68.5%。外贸依存度过高以及出口市场过于集中，不仅使我国的对外贸易摩擦趋于频繁，而且易为“中国威胁论”提供口实，加大我国经济所面临的国际经济和政治风险，从而危及我国的和平发展与可持续发展。为减少对美、日、欧市场的过度依赖，分散风险，减少贸易纠纷，规避贸易壁垒和非贸易壁垒，提高应变能力，我们必须大力开拓其他
重点市场和新兴市场，努力实现出口市
排名世界第七，而印度则以6919亿美元排名第十。但按购买力平价计算，印度是全球第四大经济体。据统计，2004年印度经济增长率上升到8.2%。截至2004年年底，印度外汇储备较上年增加28%至1250亿美元。许多经济学家预测，到2020年，印度经济将在世界名列前茅。
制造业方面占有优势；而印度则主要是内向型经济，在服务业、软件业和生物工程等知识经济领域具有竞争力。目前，印度主要向我国出口矿石、矿渣、塑料、钢铁、棉纺织品、化工材料、宝石和皮革制品等；我国则主要向印度出口机电、机械设备、有机化学品、焦碳、半焦碳、生丝和医药品等。
其实，两国许多领域都拥有巨大的合作潜力。随着印度经济改革的深入和经济的迅速发展，我国企业在通讯产品、家用电器、机械制造、钢铁、能源等领域的投资前景十分广阔，而印度在生物工程、软件业、制药、教育等
知识经济领域与我国的合作潜力巨大。
2.2 中印贸易尚处于低水平，我国对印度出口不足
虽然近几年中印双边贸易额均保持了两位数的增长，但由于双方贸易额基数太低，双边贸易额占各自外贸总额比例很小。根据2001～2004年我国对
印出口额占我国各项相关统计数据（见
场多元化。而作为世界上人口仅次于我国的发展中国家，印度近年来已成为世界上经济增速最快的国家之一，具有巨大的市场潜力，印度市场应成为我们重点开拓的出口市场之一。
表2），不仅我国对印出口严重不足，而且中印双边贸易仍处于低水平状态，与中印两国的经济规模和市场潜力相比极不相符。
例如，软件业是印度增长最迅猛的行业之一，印度一位高级官员指出：“印度软件业出口巨幅增长，从1990年的25亿卢比（大约5500万美元）上升到2003～2004年度的5950亿卢比(大约130亿美元)，这表明了印度软件业的能力和巨大潜力。”据预测，到2008年印度的信息技术软件和服务出口将达到570亿～650亿美元，占印度出口总额的35%左右。而作为世界IT加工大国的我国在此领域则可成为印度企
2.3 经济互补，市场空间巨大
近20多年来，经济发展与增长模式的差异使中印各产业之间及各产业内部出现了一定的差距，并在一定程度上呈现出某些分工，使中印经济的互补性逐渐增强。
我国发展的是外向型经济，且在
2.1 印度经济增长势头强劲
根据世界银行公布的排名，世界第一经济强国美国2004年的GDP近11.67万亿美元，遥遥领先于居第二位的日本（4.3234万亿美元）。我国以1.65万亿美元，略微落后于意大利，
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业家看好的合作伙伴，一些印度的IT公司已经进入了我国的软件市场。在能源领域，印度刚刚开始输电领域的私有化改革，允许私营公司进入输电行业，改造原有的国有企业，因此对变压器、输变电设备、电缆等的需求也将迅速上升，而这方面我国具有竞争优势。此外，两国历史悠久，旅游胜地众多，发展旅游贸易的空间还很大；还可充分利用两服务方面的国际竞争力仍会不断提高。《年鉴》也指出，我国已成为全球第四大制造业出口国，很快将成为全球的制造重镇和最吸引新商业的地区。中印双方的经济、科技及人才的蓬勃发展，为我国企业大力拓展印度市场奠定了经济基础。
电站，加快更新输变电设备，印度对基建的投入正在逐年增加，工程承包机会很多，混凝土输送设备、起重机、筑路设备等需求量巨大。而我国制造的机电产品以价廉物美著称，逐渐受到印度消费者的肯定和欢迎，我国机电产品在印度市场潜力很大。我国企业应重点开拓以下具有比较优势的机电产品，如:家电产品及零配件、摩托车和机械部件、3.2 我国企业开拓印度市场的策略
我国企业应积极主动开拓印度市国地理位置接近这一优势，积极推进过境贸易和边境贸易。
3 我国企业开拓印度市场的策略
3.1 我国企业开拓印度市场的基础
（1）政治基础。中印关系友好是我国企业开拓印度市场的前提条件。2005年4月11日，温家宝总理和印度总理曼莫汉辛格在新德里签署了《中华人民共和国与印度共和国联合声明》（以下简称《联合声明》），同意建立“中印面向和平与繁荣的战略合作伙伴关系”。《联合声明》的第六条指出“全面拓展包括贸易和投资在内的经济合作，是加强中印关系的重要内容”，为此，中印双方组成了联合研究小组，提议建立中印区域贸易安排。两国总理签署了《中印两国关系原则和全面合作的宣言》。这些协定和文件的签署为经贸合作的展开打下了坚实的政治基础。
（2）经济基础。中印经济的崛起是我国企业开拓印度市场的基本条件。自1980年至今，我国经济以年均9.4%的速度增长，而印度年均增速为5.7%；我国人均实际GDP比任何一个国家都上升得快，印度则在增速方面排名第9位；我国的人均实际收入在此期间上升了300%，印度上升了125%。在瑞士国际管理发展学院出版的《2004年世界竞争力年鉴》（以下简称《年鉴》）中，印度2004年排名较2003年跃升16位，列第34位；我国排名较2003年跨越5位，列第24位。《年鉴》还指出：印度将是全球管理与后台办公外包的热点，其在软件开发、制造业、娱乐业与金融
场，扩大对印度出口，变印度商业主动进口为我方主动出口。同时，要改变我国公司对参加印度展览会重视很不够的局面，积极参加印度举办的各种招商引资展览会、展销会，这样既可推销我国产品、进一步了解印度市场，还能开发更多的客户。具体来说，我国企业开拓印度市场可采取以下措施。3.2.1 优化对印出口商品结构
在出口商品结构上，继续保持和扩大对印传统产品出口，优化出口商品结构，扩大我国企业对印出口。我国目前对印度出口的前三类商品分别是机械及运输设备、化学成品及有关产品、按原料分类的制成品。今后，还要大力发展我国有比较优势的电子、有机化工、家电、摩托车等产品的对印度出口。
（1）以家电产品、机械及成套设备作为进入印度市场的重点。我国企业可将家电产品和机械及成套设备等作为进入印度市场的重点产品，这些产品是印度大宗进口商品，同时，也是我们具有技术和价格优势的产品。2004年，
我国机电产品出口额为3234.1亿美元，
占当年出口总额的比重为54.5%。尽管机电产品已成为我国对印度出口的第一大类商品，但我国机电产品在印度市场上所占份额仍很小。目前，印度家电制造业正处于发展的初级阶段，人均家电拥有量相当低。随着印度经济的持续增长以及人均收入的不断提高，加之电力供应矛盾的逐步缓解，印度中下阶层生活质量的日益改善将不断为家电产品市场提供更大空间。同时，印度正在大力建设火力、水力电站，并且改造老
工程和建筑机械、三表产品、小家电、电站及电力设备等对印度出口。
（2）填补印度硬件产品市场的空缺。我国目前已是亚太地区屈指可数的IT硬件大国，我国电子硬件产品生产规模较大，技术水平较高，价格相对低廉，而印度电脑和通信设备等硬件制造能力差，成本较高，我国电子硬件产品具有一定的比较优势。目前，印度计算机拥有量为每千人约3台，远远落后于美国（每千人200台）和我国（每千人17台）的水平，计算机硬件市场发展潜力很大，目前印度计算机硬件需求量年均增长40%以上，大大高于世界平均16.5%的增长速度。对我国硬件业来说，我国的有关硬件设备对印度出口具有较大机遇。目前，我国中兴、华为技术和TCL等硬件技术公司正在印度扩大业务，建立研发设施，并瞄准印度中产阶级日益增强的购买力。
（3）挖掘化学成品及医药品对印出口的潜力。目前，化学成品及医药品为我国对印出口的第二大类出口商品。由于我国在化学发酵技术和化学合成方面比印度强，因此，化学工业基础也比印度强，生产成本也比印度低得多。虽然中印两国的制药工业在制造能力上都已进入世界大国行列，但我国制药业有基础设施发达、劳动力及上游产品廉价的优势。我国化学成品及医药品对印出口仍有较大潜力可挖。
3.2.2 灵活多变的方式
为规避印度对进口产品高关税及反倾销，我国企业应通过逐步推进对印投资、工程承包等灵活方式带动和扩大
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我国产品对印度的出口。
（1）逐步推进对印投资，优先发展境外带料加工装配，并以此带动我国对印度的出口。当前我国企业在印投资规模很小，为了规避海关整件高额关税，扩大市场占有率，我国企业应有步骤、有选择地在印投资，降低整件生产成本，提高市场竞争力。针对印度计算机硬件市场的现状，我国企业应尽量走散件出口、当地装配、当地销售的路子，可以与当地的印度企业合作，也可以在印度投资设立新的产品制造厂或组装厂，加工制造自己品牌的产品。
（2）应发挥我国成套设备和技术的比较优势，大力拓展工程承包市场，以此带动我国对印出口。目前印度基础设施水平相当于我国上世纪80年代后期，今后20～30年将是印度基础设施建设高峰期，因此基础设施建设将成为今后印度工程承包市场的重点领域。我国企业开拓印度工程承包市场可利用我国政府信贷，有选择地在印度开展带资承包。在印度电力建设领域，我国企业竞争力很强，除了参与有资金保障的国际招标外，还可选择一些中小电站项目和输变电工程，以卖方信贷或以设备投资为主的方式参与竞标。在公路、铁路和港口项目中，我国企业成本低、效率高、施工经验丰富，竞争优势明显。在通信和石化工程中，我国企业的技术和价格优势比较突出。另外，我国企业应加强对印国际工程设计咨询服务合作，这将有利于我国发展对印工程承包业务。3.3.3 规避贸易风险的策略
随着两国贸易的迅速发展，近年来贸易纠纷也频频发生。印度中小进出口商非常多，信誉参差不齐，我国出口商与印度商交易，除了事先了解对方的信用状况以外，还应注意以下几点。
（1）避免转口贸易。一些印度商人通过香港、新加坡的中间商进口中国商品，不在印度国内银行开证。由于很多中间商是印度人开的皮包公司，已发生多起贸易纠纷和索赔案。我国企业一
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定要注意调查中间商和印商的资信，按惯例和法规严格签订合同，分清责任。
（2）付款方式以即期信用证（L/C）为主。印度现有政策规定，进入印度的货物，不能再出口，除非印度买家出具“不反对证书”（NoObjectionCertificate）或证明进口商拒绝付款的函电才能办理退货手续。并规定如果货压在码头半年不提货或没有申请延期提货，海关有权拍卖有关商品，且不需要通知出口商。印度一些买家就常以各种借口不去提货，即使出口商想取回货物试图再出口也很难。出口商要么低价卖给印度商人，要么干脆弃货（因为港口、码头滞纳金可能超过货值）。我国多家出口商就曾因为不及时处理退货问题导致货物被拍卖、货款两空。因此在实务中，付款方式应以即期信用证（L/C）为主，认真审核并履行信用证，做到单单相符、单证相符。尽量避免付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易，以防止印度一些中小进口商以各种借口不履约，货到港后不去赎单提货，强迫我国公司一再降价和改付款方式为D/A，从而达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。因此，一旦发生因为进口商不付款不提货或因质量问题而需要退货，应及时办理退运手续。
3.3.4积极应对繁琐的审批过程和严厉的反倾销措施
由于长期对经济发展实行严格的行政控制，在印度开展经济活动需要办理十分繁琐的行政审批手续。外商在印度开展经济活动，审批的程序就更加繁杂。虽然经过制度改革，繁琐的行政审批程序已大为减少，但是在印度开展经济活动，特别是从事投资活动，依然要经过大量的审批程序。在许多情况下，印度还存在中央政府有中央政府的政策、地方政府有地方政府的规定的情况。在某些情况下，难免遇到诸多的麻烦或经历漫长的等待。因此，一定程度上使外商失去了在印度开展经贸活动
的信心。我国企业对此应该有足够的思想准备。
统计显示，印度是近年来对我国立案最多的发展中国家。2002年印度共对我国产品立案调查16起，涉案金额共计6400万美元；2003年，印度对我国产品发起了6起反倾销调查，涉案金额为2830万美元。2004年以来对我国产品发起8起反倾销调查。因此我国出口企业应注意市场调查，顾全大局，认真制定价格和严格对外报价，坚决制止一哄而上，相互削价竞销甚至低价销售。为防止印度对我国滥用反倾销措施，我国政府应加强与印度政府的交涉，保持高层交涉压力，加强与印度反倾销调查局沟通，加强与印度产业中介机构密切联系与合作，建立反倾销预警机制，鼓励企业积极应诉，迫使印度对我国反倾销立案时采取谨慎态度。
作为世界上最大的发展中国家之一，印度因经济的迅猛发展，被视为当今世界最有发展潜力的经济体之一，我国企业应抓住机遇，迎接挑战，充分挖掘印度市场的巨大潜力，促进我国企业自身发展，为进一步改善中印关系做出贡献。
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