工业园区招商现状 解读园区招商成功案例

随着工业化进程的推进，工业园区愈加象征着这座城市的产业经济与产业发展，如何有效建立工业园区成为加快城市经济脚步的指向标，其中一个关键指标就是招商推广是否成功。工业园区的设立之衷在于优化土地资源集约配置，形成产业聚集，促进规模效应。园区的开发建设，实质上就是一种工业地产和商业地产的开发，换言之，园区的招商就是一种营销，一种以利益最大化的地产性营销。赢得招商的胜利，就等于赢得了园区的竞争。

一、工业园区的招商推广现状

首先，工业园区政策的趋同引致了低层次的竞争，造成开发成本过高。在国家有关政策的鼓励下，工业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使工业园区的政策优惠逐步趋同。

其次，优惠政策的作用弱化也使工业园区的竞争力下降。20世纪90年代，工业园区在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消，从未来发展趋势看，工业园区所享受的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同。

第三，国际产业转移也为工业园区的发展带来了新的挑战。从国际产业转移的新特点来看，传统的招商引资模式已不能适应组团式产业转移的要求。

第四，重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国工业园区普遍存在圈地现象，造成土地闲置、耕地锐减，土地结构不合理等问题，这些问题导致了日益严重的后果：土地资源和投资的浪费；耕地占用过多，威胁农业发展；土地收益外流，损害国家利益。

二、工业园区招商推广存在的问题

在工业园区招商推广发展的新阶段，传统的招商推广模式已经不能满足新形势的竞争要求，暴露出诸多的问题，总结起来有两点，一是没有设定好主要的产业方向，二是没有市场化的招商策略。

1、产业方向定位问题

产业方向并不是很容易定位，特别是在园区建设初期，在规划之初是否就已经和相关主导产业进行磋商，拟定入园计划？如果这个工作没有做，那后面等规划和产品设计完成乃至开始建设了以后，再进行产业选择就会变得很困难。其原因是建筑产品不一定符合企业生产的需要，而为了快速销售，难以针对行业招商，往往谁给钱，谁都可以入住，打乱了行业积聚的趋势。

2、市场化的招商策略

首先需要分清市场化招商与上述产业方向定位之间的区别，一些园区在不断的寻求政府支持，寄希望于政策和行政管控，还有些园区去寻求龙头企业或者以扫街拉网的形式去获得企业信息，但这都不是市场化招商的范畴，他们还是在寻找某个产业方向的突破点，虽然这是必不可少的工作，但与传统的市场化招商显然大相径庭。

三、工业园区招商推广解决方案

那么，工业园区如何从战略和战术上提高招商推广项目的成功率呢？

案例解读1：浙江上虞城市新区形象策划与整合推广服务案例

上虞城市新区南起西横河，北至四环线，西依曹娥江，东达329国道，总用地面积约15.3平方公 里，实际可用面积为11.7平方公里。规划拟将城市新区打造成上虞市新的政治、经济、文化中心和高档次生活居住区域，主要安排行政管理、金融商贸、科技信息、会议展览、商业娱乐、游憩休闲、生活居住等功能，使城市新区成为具有现代化的城市风貌、繁荣的商业、生态绿地水系融合以及高质量的居住环境的综合性的城市中心区。

对于产业方向定位的问题，一般解决方案可总结为：

1、联合行业龙头共同开发，或者定向开发是园区产业定位的一个比较好的方式；

2、在园区中建设某类专业市场，以市场带动产业，采取规模化“前店后厂”的开发模式；

3、以行政手段，半强制性的将区域内分散的企业，以认证、许可经营的方式，聚集到园区中，从而将产业有效集聚；

4、在行业整体搬迁中寻找招商机会；

5、专注于配套服务让市场自动调节。

案例解读2：南汇工业园光电之星科技港生产性服务基地-智城项目国际招商整合推介服务案例

光电之星科技港——智城项目是南汇工业园区围绕加快浦东新区国家级新能源产业化基地核心区和上海 市生产性服务业功能区建设的一个重要载体，将建成以高附加值的智慧型上游产业为主体，结合研发、办公、中试、生活等多种功能和谐共融，目标引进以新能源领 域的生产性服务业企业、新能源企业的科技研发及总部运营中心等为优先客户群，并通过大量应用最新的新能源及智能化技术，打造国内领先的低碳生态总部科技园。

对于招商策略问题，一般解决方案可总结为：

1、采取低成本高效率的企业信息采集，获得有效的一定数量基数的企业信息；

2、引导现场洽谈，客户必须得到现场查看产品以及周边的环境，以分析他们所购置的产品未来的前景；

3、通过提问的方式，了解客户真实的想法，切入客户需求要害，产生解决方案，引起客户极大的兴趣。

阁敦思工业投资顾问依托易厂网平台，拥有高端客户网络和各类园区进行产业有效对接，透过易厂网，与国际资源接轨，建立庞大的商业脉络，为园区提供高质量、高效率的招商顾问和招商代理服务。其中深度的招商代理服务可以为各类工业园客户进行招商渠道搭建、投资方尽职调查，招商日常信息处理、重点客户的邀请、陪同各方项目考察、招商会议与活动组织、招商谈判、项目出让合同起草与商签等高水平一站式整合服务，最终成功实现园区招商与推广的目标。