关于沃尔玛超市商品组合的调查分析报告

关于沃尔玛超市商品组合的调查分析报告

对于现代的零售商而言，大量的商品充斥着零售业市场。如何吸引消费者的注意力，赢得消费者的青睐成为竞争取胜的关键，而正确确定商品种类与结构在这一关键中发挥很大的作用，所谓的商品组合是指一个店铺的全部商品的结构，包括各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。沃尔玛独特的经营风格决定了其在商品结构上与其他零售店相比具有独到之处。沃尔玛在这方面做得很成功，它的营销人员对零售市场进行定期分析，及时提出策略。他们对商品种类和商品结构进行研究规划。

一、 商品的分类、组合

(一)以便利品为主，配售适量选购品。围绕人们日常生活消费，沃尔玛店内销售的商品以便利品为主，适当配售选购品。之所以把便利品作为主要销售商品，是因为便利品价格低、易耗、购买频率高、购买周期短，比较适合自助销售。也正因为如此，山姆会员店将包括生鲜食品在内的食品、日杂用品作为经营重点。

(二)以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。沃尔玛主要面向工薪族以及追求低廉价格的消费群体，在商品定位时以中档为主，适当兼营高档和低档商品。

(三)重视商品的高周转性。与其他零售店经常把高利润摆在首位相比，沃尔玛更加重视商品的高周转性。例如，山姆会员店的收入除批零差价外，很大部分是来自会员交纳的会费，以及向厂家收取的商品上架费、商品数量折扣、年底退佣以及对厂家资金占用上所

获得的效益等。由于山姆会员店必须以低于市场的价格出售商品，这就导致山姆会员店的毛利润很低，所以沃尔玛店的利润主要是由非毛利润所构成。也就是说，山姆会员店的利润是建立在大量销售、高商品周转率的基础之上的。因此，沃尔玛经营重点一般都放在那些销量大、周转快、购买频率高的商品上。

二、沃尔玛将其商店的商品按照不同的标准划分为不同的类型。按商品销售比重及其在商场销售中的作用，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品。

(一)主力商品。主力商品是指在商场经营中，无论是销售额还是销售量均占主要部分的商品，它的品种数最虽然在沃尔玛零售店中一般只占20%，但却创造出80%左右的销售额，这符合我们所熟知的“80/20法则”。沃尔玛的经营方

针、经营特点以及企业的性质和竞争力主要由主力商品来塑造和体现。主力商品是烟酒、饮料、日用品、休闲食品、家用电器等商品。

(二)辅助性商品。辅助性商品是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，是与主力商品同属一个类别的不同品牌的商品。它不仅可以衬托出主力商品的优点，成为顾客选购商品的比较对象，而且还可以克服商场商品单一，满足顾客多样性的需要。沃尔玛辅助性商品的配备，充分考虑到了它的季节性和流行性，对过季、过时的商品进行及时替换。例如，粮油、调味品、洗涤、蔬菜、水果、火腿、肉类等商品。

三)刺激性商品。品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，(

有潜力，很可能成为主力商品。超市用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品

也属此类。如服装鞋帽、时令性食品以及一些节假日商品。