陈宝强

陈宝强：杨先生，我们想洽购贵公司150吨腰果。请你介绍下商品价格。 杨南山：好的。腰果是凭样品买卖。陈先生可以先看样品和价格表。

陈宝强：腰果颗粒饱满、均匀、成色新鲜、质量不错。你们能保证供货质量跟样品完全一样吗？ 杨南山：陈先生请放心。我们一贯讲信誉、守合同。 陈宝强：这我相信。不过六万五一顿太贵了。我们无法接受。

杨南山：这是C.I.F价。是成品加保险费、运输费。如果成交我们可以在八月底在南宁交货。 陈宝强：但价格太高，我们很难销售。

杨南山：我们的腰果多年来畅销全国各地，就是价格再高一点儿，销售也没有问题。 陈宝强：杨先生您也知道，市场竞争很激烈。印度的腰果比贵公司的低很多。

杨南山。陈先生，你们中国有句俗话“不怕不识货就怕货比货”。陈先生在这方面是行家，不难看出好坏。

陈宝强：那好吧。我们考虑考虑 （二）还盘与发还盘

杨南山：陈先生，我们昨天的报盘，您考虑的怎么样？

陈宝强：杨先生，我们经过慎重考虑，仍然觉得你们的报价太高。如果贵公司不肯降价，那我们只能放弃这笔生意。

杨南山：这样恐怕不明智吧。我们还可以协商嘛。您是不是给个价？ 陈宝强：我们觉得5万一吨比较合适。

杨南山：陈先生，你们还盘太低，与我们的报价差距太大。看来我们的确含难成交。 陈宝强：我相信都很有诚意。要不我们各自给一些让步？ 杨南山：这我赞成。如果你们增加订货量，我可以降价5%。

陈宝强：杨先生，这恐怕有困难。你知道，现在国际市场疲软，行情不乐观，腰果又容易霉烂。我们订货量太大会有很大的风险。请你们能理解这一点。

杨南山：是的，目前国际形势动荡不安，市场出现某些不景气现象，但我们对前景是乐观的。 陈宝强：那么，贵公司是否能分批发货呢？如果可以我们将加价5%。

杨南山：这还是太低了。五万八一吨吧。不能再比这个价低了。

陈宝强：我们之间仍然有很大的差距。看来要做成这笔生意我们双方都需要更有耐心。 （三）让步与成交

杨南山：陈先生，您看了我们的报价单有什么看法？ 陈宝强：你么今年的报价比去年提高很多，这是问什么？

杨南山：这几年，化肥、水、电都不断涨价。农产品成本越来越高。我们不得不对产品价格做出相应的调整。

陈宝强：这点我能理解。但贵公司应该想别的办法，降低产品成本。不能把化肥、水、电等的价格上涨的部分价全部专家给客户。如果这样，贵方的产品就没有销路了。

杨南山：请陈先生注意，在国际市场上，同类产品的价格也都比去年上涨了，而且上涨幅度比我们还大。相对来说，我们的商品还是便宜的。再说贵国的货币和汇率不断下跌。这点我们也要考虑。

陈宝强：事实虽然如此，但是贵方给的报价还是太苛刻了。能否再做些让步？ 杨南山：陈先生的意思是？ 陈宝强：我们希望能上再降价5%。

杨南山：要我们总共降价10%，这绝对不可能。我们不能做亏本的买卖吧。 陈宝强：那就8%。

杨南山：如果贵方增加订货量二成，我们可以再将3%。这是最低的价格了。 陈宝强：好吧。我们成交。