略论农村信用社市场营销策略陈少明（河南淮滨县农村信用联社，河南淮滨４６４４００）摘要：当前，金融同业竞争日趋激烈，农村信用社应运用市场营销理论抢占市场，扩大市场份额。农村信用社要以人力资源为导向，提高员工素质和竞争意识；要准确地掌握市场定位，确定发展区域优势；要进一步强化服务意识。优化整体社会形象；要加强软硬件基础设施建设，以不变应万变；要不断适应发展需要，积极开展改革创新。关键词：农村信用社；市场营销；营销策略中图分类号：鹏３２．３５文献标识码：Ｂ文章编号：１００８—７７９６（２００４）０３—００８８—０２农村信用社作为合作金融组织，是我国农村金融体系的基础。长期以来为地方经济，尤其是农村经济的发展，提供了强有力的资金支持和优良的金融服务，有力地促进了农村经济健康、快速发展。当前，金融同业竞争日趋激烈，农村信用社如何运用营销理论抢占市场，扩大市场份额，是关乎其自身生存与发展的重大问题。本文就金融市场营销问题谈点个人看法。社会对农村信用社的看法，提升农村信用社在群众心目中的份量，增强竞争后劲，给公众一种现代金融业的良好印象。因此，突出农村信用社鲜明个性，调整市场策略，是农村信用社当务之急。（二）农村信用社开展市场营销是必由之路农村信用社发展客户是壮大自己力量的首选。农村信用社只有从提高服务质量，满足客户要求，拓宽服务品种人手，才能把握住客户，为客户提供周到而优质的服务，进而获得农村信用社金融市场。农村信用社必须有针对性地在农业这个产业、农村这个广阔天地、农民和社员这个群体中树立可亲、可信、可依赖的形象，成为农民群众的银行，农民自己银行。农村信用社可以将社会上大量资金聚集到一起变成稳定、高效、长期的资金来源，按照信贷和原则，发挥资金流通中的桥梁和中介作用，满足不同层次的客户需求，取得竞争优势，更好地为“三农”服务，农村信用社要把自己推向市场，服从、服务于经济金融大局，依靠创新取胜、优势取胜、联合取胜，敢于同国有商业银行比高低，开发农村金融市场，确立保份额、稳经营、防风险、促发展、守阵地、求效益的发展格局。认真研究农村金融市场营销，抓存款、保实力、调结构、增效益、保信誉、保支付、严管理、促发展是农村信用社开展市场营销的必然选择。二、农村信用社的市场营销策略探究和手段农村信用社业务需要创新，要有针对性地采取营销策略，农民需要什么服务，农村信用社就创新什么服务，设法满足客户，而不是创造几种服务让客户来挑选。只有真正实现“顾客是上帝，农民是农村信用社真正的主人”，才能使农村信用社的个性得到体现，职能得到发挥。农村信用社能否在充满竞争的农村市场立足并得以发展，关键就是它能否抓住机遇，迎接挑战。要搞好农村金融市场营销策略，建设好农村信用社这个农村金融的主力军，为发展农村经济多做贡献，应从以下五个方面调整自身的发展战略：一、金融市场营销是农村信用社的现实选择金融营销是指银行（或农村信用社）经营者运用一定的公关技巧，把金融服务的流向引导到有选择客户的一种管理活动，是调节金融与客户正确结合的有效手段，它可以提高金融经营管理水平，对市场经济的发展起到催化剂的作用。金融进入市场营销后经过了广告促销、友好服务、创新、深化、服务定位五个时期发展至今，逐步进入“营销分析、计划、控制”时期。现代金融营销是一种包括金融产品设计、识别、企业文化、社会公关、服务、组织实施、信息反馈等整个过程的综合活动。（一）金融形势要求农村信用社调整市场策略在我国，农村信用社与广大客户、社员等有着广泛的联系，但其形象在公众的印象中相当模糊，在同业竞争中一直处于劣势。其他金融机构无论是资本金实力、基础设施、结算渠道、服务手段、电算化程度等方面均优于农村信用社。虽然基金会得到整顿，国有商业银行收缩网点，农村金融市场净化，农村信用社经营空问拓宽，党政和社会群众更关心、支持农村信用社。但在客户的心目中农村信用社远不及其他金融机构有实力、有保障、有魄力，有的客户甚至在受到农村信用社的支持获得收益后，却将闲置资金存到其他金融机构。究其原因是农村信用社结算渠道不畅，存取手续繁杂，服务不够优质而使客户失去耐心，另选门庭。农村信用社的形象在这种“离心”惯性的作用下受到不应有的损失，保信誉和形象是市场营销下加快农村信用社发展的客观要求，改变收稿日期：２００４～０３一１０作者简介：陈少明（１９６４一），男，河南淮滨人，经济师，本科。・８８・万方数据 ！壅堡垒壁！（一）人才战略。，即农村信用社要以人力资源为导向，提高员工素质和竞争意识未来企业问的竞争主要是人才的竞争，是知识的竞争。金融业本身的特点又决定了其是一个人才密集型的行业。国内银行业近几年竞争与发展的实践表明，银行自身的人才队伍、拓展精神与业务创新能力，经营管理观念更新，计算机与网络技术的投入使用等，共同促成了当前新的银行市场格局。，由于多种原因，我国农村信用社员工素质普遍较低，已远远不能满足现代金融要求，尤其缺乏综合型管理人才和专业开拓人才，这严重影响着农村信用社业务的开展和拓展。尽快培养集业务与管理技能于一身的“复合型”人才是农村信用社在激烈竞争形势下生存和发展的基本战略。农村信用社人力资源的开发和运用，主要是引进人才与员工培训两条渠道。一方面要建立有效机制，从社会上引进农村信用社发展急需的专业型人才，特别是注意吸收金融管理专业的高校毕业生，逐步优化农村信用社员工年龄、知识层次。另一方面农村信用社应建立自己的人才培育激励机制，培养自己的“企业家”。一是开展学历教育，鼓励自学成才；二是形式多样的岗位培训；三是切实改进农村信用社劳动用工制度和ｆ部选拔任用制度，使员工感到自己是工作在有价值、有理想、有活力的环境中，有意识地激发员工的积极性和主动性；四是惟才是举，惟才是用，培养自己的精英，走人才兴社，知识兴社之路；五是塑造团结向上的精神风貌，保持农村信用社持续发展的有生力量。（二）区域战略。即农村信用社要准确地掌握市场定位，确定发展的区域优势随着国有独资银行商业化进程的加快，四大国有商业银行的业务重心逐步向大中城市倾斜，农村信用社成为农村金融市场的主导力量，这便是农村信用社的市场定位，也是正视自己，提高竞争力的基础。要把市场营销定位在“以农为本，为农民服务”上，即“立足农民、面向农村”，把农户、个体私营企业及经济联合体、“三高”农业作为支持的主要对象，努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发展方向与策略。农村信用社具体要做到：一是发挥上的优势，利用法人地位，进行自主灵活的经营；二是充分发挥区域优势，利用对小区域（乡或镇）情况的准确把握＋发挥合作制优势，固定大批社员客户，形成自己的核心客户群。以此为依托，扩大非社员客户群；三是充分发挥机构网点遍布于农村和城市的优势，依托农村，拓展城市，从而形成业务上质的飞跃。（三）形象战略。即农村信用社要进一步强化服务意识，优化整体社会形象农村信用社的业务拓展，一是要找准服务结合点，展开全方位的金融服务，进行全面的市场开拓，在一些专业比较突出的地区，设立专门型网点，在农村设立便民型网点，树立贴近农民，便捷、可靠、安全、优质服务的形象。二是加大营销宣传，增强感受力，要突出农村信用社独特的企业文化、经营原则，要坚持寻求差异性、品牌性和公益性，突出农村信用社服务于农村经济发展、服务于广大农民的公益形象，要积极利用各种形式，加强对农村信用社所在社区内的公共关系万 方数据堕尘塑堕堡窒塾堡里堡查丝冀丝篁堕建设，加深与社会各界的感情，为公关促销奠定良好的情感基础。三是引进ｃＩ管理系统，利用形象设计，为县信用联社所属机构制作统一标识，包括标识的基本色调、基本结构、基本字体和运作方法，条件许町的可设计和制作招牌、服饰、室内外环境和有关公务用品，形成新的整体形象，制造一种形象的冲击力，打造农村信用社的企业文化和品牌，以崭新的姿态迎接市场的竞争。（四）基础战略。即：农村信用社必须加强软硬件基础设施建设，以不变应万变一是网点的建设。对现有分散、偏僻、业务量小的机构进行调整、改造、合并，以适应城乡经济发展和服务的要求，在城区根据城市化的特点对网点全新布局，寻求新的存款增长点。二是加快电子化进程，要建立、开发适应农村信用社自身业务的电脑系统，开办储蓄和对公存款的通存通兑、２４小时以内到账、一卡通业务等现代金融产品，并在此基础上创造条件，争取区域联网。在经济发达地区建议由区域内的银监局牵头，统一人力、物力，开发实现区域内电脑联网，并逐步与商业银行的电子化进程接轨。三是拓宽结算渠道，尽快建立农村信用社自身的省辖和全国联行往来系统，允许往来社开办汇票结算业务，承兑业务和再贴现业务，允许有条件的农村信用社试办外币自营业务。（五）创新战略。即农村信用社要不断适应发展需要，积极进行改革创新一是转变农村信用社的发展方式，实现由粗放式经营向集约化经营过渡，由劳动密集型向知识密集型过渡，关键是要抓住减员增效、规模经营、优化资产结构三个重点。，确立“效益兴社”思想，在支持地方经济发展的同时，寻求自身历史包袱的消除及可持续发展的途径。二是要不断创新业务品种，培植新的业务增长点。要大力拓展代理业务，特别是与税务、供电、保险、电信、学校等部门搞好公关协作，争取代发工资、奖金、保险费、电费、电话费、学杂费、罚没款等业务，要积极开拓农村消费信贷市场，开展包括农民住房贷款、运输贷款、教育贷款、婚嫁贷款等，加强农村公路、电力网、水利、蔬菜、水果、特色农业等产业建设，稳定支持农村小康社会建设。三是在办好传统业务的同时，还要积极为，。大农户和企业、个体私营业主提供金融、利率、信息、理财、结算、汇兑、转账、技术、咨询、投资等多元化综合性的服务。包括：（１）农村信用社的自保防线。（２）信用联社的互保防线。（３）人民银行的再贷款和金融监管防线。（４）社会保险系统的社保防线。（５）适度的外在催化防线。坚决纠正企业改制中出现的逃废、悬空农村信制度，协助行业自律组织提高农村信用社的信誉。四是树立“顾客是上帝”、“客户是我们的衣食父母”的思想，利用特有的区域优势，推出具有区域特色的金融服务，把农村信用社真ｊＥ办成“农民自己的银行”。农村信用社拓展业务，研究营销策略必须从实际出发，面对新机遇、新起点、新挑战，在市场营销中扬长避短，根据（责任编辑：李晓晴）・８９・用社债权的行为，建立个体农户、乡镇企业私营企业贷款保险切实的经营服务需求在经营工具、服务方式、经营观念、市场调查分析、市场选择、业务组合上要有所突破，以创新求发展，以创新求效益。
