1、 出去拜访客户前自身的准备：
基本原则：业务员是公司和产品的形象代言人，为了给客户良好的第一印象，业务员必须注意自己的仪容仪表。目的是让客户喜欢而不是反感。
（一）、着装原则：
1、要以身体为主，服装为辅。
2、要安排T（时间）P（场合）、（事件）的不同来分别穿戴不同的服装。
3、着装的的唯一目的性，就是让客户喜欢，而不是反感。（二）、男性业务员着装规范及仪表。
1、西装：深色，最好为深蓝色。
2、衬衣：白色，注意，领子袖口清洁，并慰烫平整。3、领带：最好5条以上。
4、长裤：选择与上衣相称的布料。裤长以能盖住鞋子一半为主。5、身体：无异味。头发梳整齐，不要当着额头，无头屑，眼角无眼屎，耳朵无耳屎，嘴角不要有泡沫，不要留胡子，手指不要留长指甲。
6、皮鞋。皮鞋系带。擦亮。不要穿白袜子。二、销售工具的准备：
1、产品目录2、产品价格表3、样品
4、专利证书5、合同文件6、销售政策7、商标证书8、产品手册9、营业执照10、税务登记11、3C12、 条形码13、 光碟
14、 客户资料
15、 名片等其他工具3、 准客户的寻找途径：
1、 通过自己的人事关系（亲朋好友，同学同事或者是分公司的情况）2、 通过自己的商业来往对象。客户介绍
3、 利用公司的现有资源。公司档案、问老的业务员、请教经理4、 利用竞争对手的资源。企业期刊、培训资料、报刊，销售代表等5、 其他途径。各种名录，各种展会。4、 对准客户进行事实调查的内容。
1、能增加销售的话题内容。A、客户公司经营业务范围B、客户销售的产品C、客户的关系
D、客户的产品动态 E、客户的企业文化 F、客户企业的经营理念 G、客户的个人兴趣爱好 H、判断客户的人际关系。2、 与销售直接有关的项目：3、 A、客户的内部裁决途径。
B、客户的预算及有无编列方式。
C、客户公司运营的好坏，景气与否。
E、正确判断客户的内部关系及洽谈对象的为人状况 F、使用单位及采购单位。
G、客户目前本类产品有否代理及代理品牌状况。 H、竞争者介入情况。
I 、客户公司经营理念保守或是先进 J 、客户需要代理本品牌的原因
K、代理本品牌给客户带来的好处。 L、能解决的效率。 M、能提高的效率。
N、代理与不代理的区别。5、 拜访客户的目标：
1、引起客户兴趣2、建立人际关系3、了解客户目前状况4、提供一些产品资料5、介绍自己的公司
6、要求同意进行下一步的沟通，达成合作意向7、要求客户参观展示
六、销售目标：
1、更充分了解所属销售区域
2、制定区域客户的拜访率（含概率）3、维护一定数量的准客户。4、维持现有客户的关系5、每月拜访及在拜访次数七、借助资源：
1、产品知识2、价格权限范围3、现有客户的关系4、准客户的资料库。5、销售的区域6各项辅助器材
8、 、完整的销售计划：1、 每月、每天的拜访次数。
A、每月拜访次数 B、重复拜访次数 C、每月新拜访次数
2、 决定拜访的行程，会议安排出最有效的行程。3、 计划约见客户。电话、信函、朋友介绍。
4、 充分利用最有效的时间：上午10点---11点半 下午2点-----5点5、 投入销售准备时间：调查了解、客户资料、内部文件。6、 客户抱怨处理。7、 培训8、 会议
9、 出差签的工作检查：
1、研究产品、告诉的销售政策、售后、服务及市场支持政策2、研究客户资料及业务状况。A、姓名家庭B、嗜好
C、职位与其他部门的联系D、需求概况E、资料调查F、以往订货情况G、运营情况H、服务对象
3、 销售行政工作 电话记录 递交订单 跟踪发货
4、 客户拜访情况、记录、资料5、 票据6、 其他物品7、 预约8、 定时9、 整洁仪表10、 拜访目的
竞争品牌的信息收集
1、 收集的具体内容：
1、竞争厂家的内部人员调整2、竞争品牌的销售政策调整3.、新品推出计划4、竞争品牌价格调整5、促销活动6、新的广告7、新的POP
8、其他一切信息
二、收集竞争品牌信息方法。
1、公司现有的档案资料2、请教老的销售代表
3、对批发商，终端商消费者及其他行业内人士的专访。4、从竞争对手的销售代表，年度报告，内部刊物中获悉5、收集行业内或者行业外的商业、贸易报刊的相关文章6、从本行业或者其他商业组织获悉7、在展会上获悉
8、对各品牌的市场表现的细心观察。三、对竞争对手销售代表的行动分析
1、每月每周拜访客户情况
2.、在批发商或者代理商停留 的时间3、联系主要的批发商和里受伤的客户4、洽谈的内容5、加强客情的形式6、促销的频率
四、竞争对手销售策略分析。
1、集中全力销售的产品及影响。2、采用销售策略及效果
3、竞争品牌的价格政策及客户的反应
4、竞争品牌的售后服务。对渠道客户不满的情况处理，送货制度的相关内容
5、竞争品牌对客户的销售目标、占有率内容。
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