埃森哲社会实践报告

环境学院 环科 7

102 黄明健 24

月初，我在网上投了埃森哲项目实习生的简历，过了一段时间后，

我就正式成为实习生中的一员。这个项目是埃森哲（中国）咨询公司给中国电信做的一个大的项目。由于通讯行业的发展越来越快，移动联通电信都不停地在市场上较劲。而传统的电信业务已经渐渐趋于饱和，2G手机市场成了移动的天下，宽带成了电信的天下，3G时代成了下一轮争夺的热点。电信天翼，移动TD,联通3G的各大定制手机和相应的号码卡都进入了市场，中国电信为取得3G市场，持续发力。于是就有了我们埃森哲这个项目的出现。我们实习生作的主要是推广2G升3G和大带框的工作。

8日，我正式入职开始了我的实习生涯，那时带我们的是前一批的前辈。他们来自广州的各个学校，有中大的，华工的，华农的，广药的，暨大的。他们都结合自己的经历讲了他们的经验和应对的方法，我们很受启发。

我在这里的第一天情况不是很好，只是做了8个召回，在线一单也没有。

而那前辈么呢，一个个都是身经百战，成绩也是相当出色。人均召回40多单，在线人均5单，一句话差距实在大。

前辈们呢无私地和我们分享他们的成功经验并和组长制定了一个时期的培训提升计划。

组长从一通电话营销的组成开始说起，它包括几个方面开头，话术

插入语，介绍产品，促成（挽留）促成，成交。总的三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。

那么为了不拖大伙的后腿呢，我自己暗暗下定决心一定要好好努力把水平提上去。为此，我专门找出了我们公司的经典录音，拷下来，

来回听，并记笔记，将每一个过程都写清楚，以及应答的话术进行了一个专门的归纳。很快呢，成绩就出来了，第2天的成绩团队第一。 通过这次实习，一方面，我学会了控制我的情绪，做个识大体的人，另一方面是学会如何改变自己的态度来取得业绩的改变。 一员。5.6日2天呢，我们是在番禺的钟村的电信大楼中度过的，接受公司给我们的培训。