药品营销策划方案

药品营销策划方案

药品营销策略的制定过程是一具辨别，挑选和进展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销办法和方式不少，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场进展战略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，经过辨别具有别同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻觅对企业最有利的细分市场，挑选最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，并且还有利于企业别断调整市场营销策略。

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，别仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，并且还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于别败之地。市场竞争策略算是企业为自身的生存与进展，在竞争中保持或进展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一具什么样的竞争者，从而采取别同策略。其次要采纳药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时刻的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场进展策略，医药企业在挑选目标市场，制定市场策略的并且，还须研究和制定药品市场进展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，进展经营策略，首先须仔细确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到进展经济效益好的业务和产品中去。其次经过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。所以，需要进展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务进展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场进展策略后，所面临的又一项决策任务算是从目标市场的需求动身，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一具合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4、药品营销组合策略，算是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采纳4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多别可控的外部营销环境的妨碍尤其是客观环境的妨碍和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应紧密监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相习惯，是企业取得主动，成功和进展的关键。企业应善于使这些可控因素与别可控因素相习惯。

四、药品营销组合4PS方案

1、药品品种方案，使药品营销中的一具重要内容，药品应是个整体概念，并且要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于别并且期采纳别同竞争策略，并且必须注重重新品开辟，别断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的咨询题，也是医改的重心咨询题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步落低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一具灾害性冲击，所以在新的环境下，医药企业怎么思考自己产品的定价尤其重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依靠，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，要紧能够在以下几个方面进一步加强营销：

1）要放弃往常那种对大夫的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌哺育，重新整合销售渠道。，

2）能够经过学术推广会来促销，学术推广销售，要紧指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如别很好的把握，也会涉及到商业贿赂咨询题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是以后竞争的要紧战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，IT业的进展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着别可比拟的强劲优势，并且能够节约开支却生产出更大的效益，利用在线调查能够收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

具体操作步骤如下：

一、市场调研，建立详实的档案资料：

1、客户的地址、邮编、电话、传真；

2、客户的负责人、所有人；

3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；

4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：A级：当地有名的大门诊和连锁店；B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；C级：效益较差的便民小诊所和药房。

二、铺货

1、市场调研并且铺货，可节省时刻；

2、A、B、C三类客户并且铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；

3、铺货形势以人员访问为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；

4、铺货数量首次别宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；

5、铺货时可多品种一起推广，能够介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售事情；

6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；

7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格操纵数量；关于小诊所、小药店和个体连锁信誉别佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如别能铺货，也别要急，待市场启动后，只要有利可图，别愁货铺别开；

8、关于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其落价竞争冲乱价格体系；

9、关于我们来说，铺货别是目的，销售才是关键，在铺货中别要急躁；并且，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钞票的理念。

三、加强公司的宣传，制造更多的销售机会。

1、铺货和访问时，应加强产品的理货工作，产品本身算是最好的广告，所以要争取最佳的陈列位置。

2、依照别同的客户制定别同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：⑴要争取进店消费者第一眼就可以看到；

⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；

⑶宣传布置要尽量独特、有个性；

⑷要与客户协商好，争取支持。

四、人际关系要到位，访问、慰咨询是营销的重要环节。

1、访问、慰咨询的要紧对象是门诊主任、大夫、经理、营业员等

2、访问、慰咨询的好处：

⑴顺利地实现铺货和回款；

⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；

⑶使大夫、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售；

⑷能够有效防止断货和脱销；

⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的事情，做到知己知彼，时间掌握主动权。

3、在访问中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4、在访问中要主动帮助客户解决一些咨询题，如换货及其他有关咨询题等。

5、要合理制定访问路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，惟独如此，才干保证销售业绩稳步增长；

6、访问过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有克制地发放礼品，既要让对方感受礼品的宝贵以及企业对他的重视，也能有效的节省销售成本。

五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。

1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关事情、自己产品销售事情及其他相关事情；

2、坚持有目的、有预备地收集信息，并进行分析、、归纳；

3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。

六、合理使用各种促销手段。

1、发放产品名目和宣传单；

2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片；

3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高血压防治指南》等。