市场营销策略分析

山东建筑大学·商学院

专业学年论文Ⅰ

论文题目： 市场营销策略分析

学生姓名： 庐粥月

学 号： 20090913333

班 级： 营销0001

评 阅 人： 忘不了

市场营销策略分析

一、 进入市场营销策略的提出背景

知识经济蓬勃发展的21 世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。并且成功运用营销策略使之服务于企业，实现企业价值的最大化。所以如何做好服务营销、关系营销、贯彻好4P策略在当前显得尤为重要。

随着新世纪的到来，全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其他企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。注重营销的重心在于如何正确且成功的运用4P策略即产品、价格、渠道和促销策略。

二、市场营销策略的概论

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

1、市场营销策略的特征

目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

2、制定市场营销策略的条件及环境因素

市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额 、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，

新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。

三、 举足轻重的4P策略

1、 产品的开发与生产是企业经营活动的实质内容。所以根据市场需求的需要，开发出具有竞争力和较高价值的产品，是企业获得良好的经济效益的基础，从而也是市场营销策略组合中的首要问题。企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

通过暑假期间在银座的实习，我深刻的了解了产品策略的具体内涵。一个企业想要获得成功不可缺少的就是自己的竞争力，就是要尽可能大的满足消费者的需求。一方面注重产品的品牌，另一方面就是要注重产品组合的长度和深度。对于银座这最具商业性质的购物广场，里面包含日配、生鲜、洗化、休闲等商场，最大程度的实现了产品的长度，同时对于同一类商品又提供不同的品牌，例如对于家庭的必须用品食用油来说，就有鲁花、胡姬花、第一坊、龙大、长寿花、喜燕、西王等品牌。极大的满足了消费者心中的品牌效应。

2、价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

价格策略的制定和执行是市场营销活动中很重要的部分，价格对市场营销组合中的其他策略会产生很大的影响，并与其他的营销策略相结合共同作用于营销目标的实现。

合理的定价策略会使一个企业业绩日益上升且拥有明显的竞争优势。其影响因素重要包括产品成本、市场供求、竞争状况和法规等。其中前两者对其影响最为深刻。考虑影响因素后要选择适当的定价策略。在新产品价格策略。相关产品策略、差价策略和折扣策略和心理策略中，我认为在现实生活中最为有效且广泛应用的就是折扣策略。

例如在银座实习期间，厂家安排每一个档期都会有几种产品进行降价促销活动来吸引消费者在期间进行购物，并且实行折扣策略会极大的提高产品的竞争力和提高营业额，在购物广场我们不难发现其中产品标价很有规律可寻，就是在产品定价的时候选择尾数定价或整数定价。许多商品的价格，宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。

3、不可缺少的促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

促销策略中常常运用的促销手段是人员推销。广告、营业推广和公共关系等。在银座我们不难发现每逢过节过年或者每逢一种新品上市，公司总会雇佣一批临时促销员来推广与介绍其产品，其又是在于相对于广告宣传来说，其是一种活广告，更能注重与消费者的直接沟通，及时了解其需求以实现企业价值的最大化。

4、开拓市场的促销渠道策略

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变

革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

在企业促销渠道策略中主要注重分销渠道和中间商如批发商和零售商的作用。例如利用现代科技如互联网进行网上销售。

成功的运用4P策略一方面可以最大程度的满足消费者的需求，另一方面会实现企业利率的最大化。

四、心得与体会

暑假期间通过在银座的实习，我深刻的认识到营销对于商品销售对于一个企业发展的重要作用，作为一个促销员，要充分做好人员促销这一工作，学会了解消费者的心理，首先要进行市场调查和预测，及时了解人民的需求，同时全面的了解自己任务内的商品，一个优秀的促销员应该学会用诱导性策略来引诱消费者购买自己的产品。

营销是一门极大的学问，想要成功的推销一种产品一定要扩宽自己的知识面，并且学会与不同年龄阶段不同消费水平人的沟通，在这次实践过程中我觉得最具有挑战性的就是如何处理好和其他竞争者之间的关系，虽说职场如战场，但是我们应该学会尽自己最大的努力使这场战争成为一场无硝烟的战争。

在以后的学习中要注意把握实践与理论的联系，并且学会应用好自己的理论知识，并且逐渐的培养自己的耐心和洞察力。