酒销售技巧和话术

酒销售技巧和话术

　　敏锐的商业眼光如果⼀个业务没有敏锐的商业眼光，那就是潜在购买的客户总会和你擦肩⽽过，因为你发现不了别⼈的需求，所以你的业绩永远⽐不上别⼈。下⾯是⼩编给⼤家带来的酒销售技巧和话术，希望能帮到⼤家！

　　酒销售技巧和话术1

　　酒⽔⾷品随着⼈们⽣活⽔平的提⾼，⼈们在饮⾷⽅⾯更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步⾛向理性化的今天，在⽂化⽅⾯不断提升，从英雄⽂化到孤独⽂化，从好客到馈赠，从福⽂化到运⽂化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友⼩聚、拜访亲友的主导产品之⼀。春节的临近使得当前⽩酒的竞争⾮常激烈，要想赢得更多的市场，⽩酒的营销不仅要在传播⽅⾯、渠道⽅⾯深度细分，⽽且要关注⽩酒终端销售，做好临门⼀脚，因为⼴告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。。

　　⼀、抢占⽩酒终端

　　⽩酒的终端体现在许多⽅⾯，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，⼀是要对终端细分，分为ABC，进⾏分类管理;⼆是需要在策略⽅⾯进⾏促销，如系列化、⽣动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利⽤⼈员进⾏推销，在户外进⾏推销，既要吸引顾客⾛进来，⼜要主动⾛出去。得终端者得的天下。　　⼆、终端细化　　(⼀) 酒店终端

　　酒店终端是⽩酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：　　⼀是主流酒店⽼板。

　　⽩酒销售，尤其是中⾼端，其消费主要集中在酒店终端。酒店⽼板在⽩酒销售技巧上充当的⾓⾊⾄关重要。⽩酒要进⼊酒店，除了给予酒店⼀笔数额巨⼤的进场费外，还必须要针对酒店⽼板开展促销，只有这样，才能⼀⽅⾯通过酒店⽼板直接向消费者推销⽩酒产品，另⼀⽅⾯能够保证产品在酒店开展的活动能正常进⾏。在⽩酒终端给予酒店⽼板直接利益，激发酒店⽼板积极性推销⽩酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常⽤⽅式，满⾜酒店⽼板的⼼理期望值，如对⽩酒销售达到⼀定量的酒店，定期组织酒店⽼板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员⼯管理等相关培训。　　⼆是酒店促销员

　　⽩酒销售过程的最后⼀个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的⽩酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是⽩酒产品实现销售⼯作的最重要的⼀个环节，也是最后的 “临门⼀脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很⼤程度上⽀撑品牌的⼝碑宣传，提升产

　　品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语⾔表达流利的年轻⼥性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀⽓的统⼀服装，风格要与产品品牌风格相⼀致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒⽂化，让她们在推荐产品的时候

　　传播其内在的⽂化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织⼀些具有娱乐性的节⽬，⽐如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮⽤这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。　　三是酒店消费者。

　　终端销售的最终⽬的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演

玩“币”风暴，瓶内设置外币或⼈民币;如掀起有奖促销，采⽤刮刮卡和礼品赠送等形式，设⽴极具⽂化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔⾦书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，⽽礼品设置则要注意其⽂化性、价值性、品位性。这样有助于⽩酒销售。　　(⼆)卖场和超市终端

　　卖场和超市是仅次于酒店的第⼆⼤⽩酒销售终端，在这个终端的促销过程中，⼀是在强化POP ⼴告和卖场⼴告，如新产品上市宣传画、吊旗、展⽰牌、如利⽤电视展⽰企业形象或产品⽣产过程等等;⼆是产品实⾏堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒⽬位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传

　　标记的携带⽤品，如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采⽤捆绑销售或促销的⽅式切⼊;五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的⽤途⾮常⼤，对消费者的选择有巨⼤的影响，如察⾔观⾊的能⼒、差异化的形象、销售技巧等等　　(三)婚纱影楼

　　婚宴市场作为⽩酒主要的市场之⼀，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的⽬标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两⽅⾯)的商品和服务，不仅要卖喜酒，⽽是要结合婚庆服务做好⽂章。采⽤双向合作、联合促销的⽅式介⼊，争夺眼球，做到先声夺⼈，促进间接销

　　售。⾸先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的⽩酒作为赠品，送给每对拍照的新⼈;其次，说服影楼留出专门⼀⾓供⽩酒进⾏陈列布置，发放喜帖及促销信息，努⼒营造婚庆专⽤酒的⽓氛;⽅法选择上，如可将“南⽠酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较⼤幅度的让利，同时赠送婚庆配

　　套服务等，给⽬标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展⽰台，产品宣传单张，圆型与⼼型⽓球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等⼯具上都需印制该⽩酒品牌的“Slogan”，将喜庆、⾼雅、醒⽬有效结合;如购买⽩

　　酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买⽩酒赠送相应的红酒、喜糖等等。⽩酒销售点点滴滴做起。　　(四)户外

　　为了快速抢占终端，⾛出去也是⼀种有效的策略，在商超这⼀块，户外活动⼀般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是⼀种⾮常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的⼝味，培养和引导全体农村消费者⼀种全新的思维习惯与消费模式是⽩酒品牌培

　　养未来市场(即农村市场)的主要突破⼝。针对这个终端的促销，户外路演效果⽐较好，因为当前他们都在为节⽇准备，在购买年货。如果利⽤赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，⼜能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多

　　⼈了解、认知，甚⾄直接产⽣购买⾏动，⾃然要众多的⼈知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售⽬的。　　三、推动

　　“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播⽅⾯整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的⽩酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的⽩酒，“醉美⼈”成为了议论的焦点;如某品

　　牌的⽩酒推出⼦母酒，赢得了眼球;如推出⼯业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的⼒度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进⾏捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。

　　当然，⽩酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争⽇趋激烈化的今天，⽩酒销售将会决战终端，这需要⽩酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进⾏促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场;不仅抢占现有终端，⽽且要精耕细作，赢取更⼤　　的市场,⽩酒销售量才能⽉新⽉异。

　　有⼀句⾏话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，所以不要与上帝争论是与⾮。因为你得罪了⼀个顾客，就有可能失去的是⼀批消费者。所以，我们的终端销售⼈员⼀定要将这句话作为⼀切　　2

　　⼯作的前提。　　顾客服务的原则：

　　第⼀条：顾客永远是对的。

　　第⼆条：如果错了，请参照第⼀条执⾏!

　　这个原则很多商家都知道，作为终端的销售⼈员也都⼼⾥清楚，但是往往会出现两种⾏为：第⼀种与顾客⼑兵相见;第⼆种，圆满完成任务;当然第⼆种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售⼈员是⾮常重要的。　　终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……⽽我们

　　要⾯对的也只有⼀种⼈，那就是你的“上帝”：顾客;他们是我们要⾯对的，了解的，满⾜的⼈。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利⽤灵活的掌握：

　　第⼀步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进⾏交谈，建⽴⼀种融洽的⽓氛，这种开头便于与顾客进⼀步地沟通;　　第⼆步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。⼀定要注意⽅式，⼀定要注意⽅法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意⽆意地露出⾃⼰对某⼀种产品偏好，⽽且会对⾃⼰感兴趣的⽅⾯提出问题，记住!这些⽅⾯正是顾客最不了解也最想知道的地⽅。作为销售⼈员，应该细⼼的、耐⼼的与顾客讲解。　　第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满⾜他的需要，给顾客试⽤此产品或向顾客⽰范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地⽅要反复强调或给予肯定的确认。

　　第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满⾜顾客其他⽅⾯的需要。这是⼀个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步—— 送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得⼿册，以便顾客再次产⽣购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售⼈员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表⽰感谢，有始有终，从⽽达到我们销售的⽬的。

　　以下，是针对这五⽅⾯⽩酒销售技巧的具体详解：　　⼀、迎接顾客

　　迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建⽴起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，⼈与⼈最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建⽴这个桥梁的第⼀步。每天有许多顾客⾛近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，

　　来了解有关信息，抓住每⼀个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。⼀个终端销售⼈员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样⼀个良好的开端还需要有⼀个精⼼设置的问题。

　　例1：通常，销售⼈员会问顾客：“您需要⼀些什么?” 等之类的话;

　　分析：这是⼀种公事的职业性⼝吻!⼀定要避免!在⼤多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头⾛开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除⾮他已经确实知道他⾃⼰需要什么。所以⼀定要记住，尽量避免这类的话出现;

　　我建议这样，销售⼈员：您好!(拉近顾客)看⼀下我们的`产品(顺⼿递宣传资料)!这是最有效的⽅法!　　例2、销售⼈员：“您需要某某吗?”

　　分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于⼀个随便看看的顾客来说可能会吓⼀跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看⼀看，这样反⽽使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例⼦

　　中，销售⼈员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗?不⾛才怪呢。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售⼈员⼀开⼝就向顾客进⾏了索取，我们终端销售⼈员⼀定要记住不是索取⽽是给予。所以顾客就会产⽣消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开!索取的回答是消极的，

　　那反过来，销售⼈员不妨试⼀下给予，换⼀种⽅式来迎接顾客。我想会出现另⼀种结果!　　以下是⼏种顾客类型情况和建议⽅法;　　“随便型”顾客情况

　　例3、顾客只是随便看看销售⼈员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进⾏的是某某活动，”

　　“产⽣动机型”顾客情况

　　例4. 顾客已经在看某⼀规格的产品销售⼈员：这是具体的某⼀产品，它具有什么样的功能，有什么样的作⽤或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要⽤尽量少的语⾔介绍出产品的作⽤或独特的地⽅来。　　“寻找型”顾客情况

　　例5. 顾客的⽬光在柜台上来回扫过。销售⼈员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进⾏⽬光交流，向顾客介绍：我们这⾥的是某某产品，您现在看到的是哪⼀规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作⽤或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

　　多顾客情况

　　特例： ⼏位顾客同时在看产品。销售⼈员：这是某某产品。边介绍边向⼏位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向⼏位顾客多介绍⼏种规格的产品，以满⾜不同顾客的需要。　　通常，销售⼈员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;

　　1、希望能听销售⼈员说下去，这时，销售⼈员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试⽤等，同时也可询问⼀下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品;

　　2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另⼀种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多，哪⼀种更适合我?”等等，⾥⾯都包括了顾客想知道的信息。终端销售⼈员应该把⾃⼰的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进⾏⽐较，切忌不得诋毁其他产品;

　　销售⼈员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种;

　　1、希望销售⼈员会继续说下去，听⼀听有没有⾃⼰感兴趣的东西，如买⼀赠⼀活动，免费试⽤，有奖销售等。　　2、还有的会问送什么，怎么送。

　　顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见⼀个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是⼀种服务，是⼀种说明，给予顾客他所关⼼的事物的说明。所以作为⼀个成功的销售⼈员，必须牢记这点!

　　酒销售技巧和话术2

　　对于酒⽔的销售，⼀年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒⽔销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机，⼀定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍⼀些⾼档⽩酒销售技巧，请参考。　　第⼀步：　　寻求资源⽀持

　　每年5~8⽉，酷暑逼⼈，是⽩酒⼚商最难熬的⽇⼦，此时⼚商基本上“马放南⼭，⼑枪⼊库”，⼈、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，⼀⽅⾯零售商“等靠看”思想浓厚，⼚家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念⽇益深⼊，许多酒类⼚家已把淡季营销列为⼀年营销计划之中重要推⼴部分，积极与零售商合作，共同推动⽩酒淡季在终端的推⼴。因此零售商⼤可借机⽽动，寻求资助。　　零售商如何向⼚商寻求资源?该求资源是：

　　部分媒体提醒性⼴告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等⼴告单、宣传册、各种礼品⽀持、更⾼的返点奖励、节⽇赞助费。

　　作为回报，零售商应对⼚家作以下⽀持：

　　淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列⾯、卖场的⼴播提⽰、更便捷的货款结算、相关费⽤的减免。　　如何寻求、向谁要求?

　　⼀般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进⾏。此时零售商应显⽰⾃⼰的诚意，放下⾼贵的头，郑重向⼚家、经销商推出⾃⼰⽩酒淡季推⼴全盘计划、⽅案，以取得制造商、供货商的配合、⽀持。

　　⼤单采购经理、现场主管、分店头⾯⼈物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把⾃⼰的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的⼀些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书⾯的协约。

　　淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪⼤不求⼩”的策略：即不宜与⾼档⼤牌⽩酒合作，因为此类酒商实⼒⼤眼光⾼，较不重视淡季推⼴;⼩酒品名⽓⼩，推动起来所耗⽓⼒⼤，有些得不偿失;与中⼤型⽩酒企业共谋较为适宜，因为它

们⼀⽅⾯要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，⼀⽅⾯要防⽌落伍，所以做淡季营销，他们⽐较尽⼼尽⼒，全⼒配合，所以零售商有利可图的机会就较多。　　第⼆步：

　　利⽤地利巧做堆头

　　堆头、货架、招牌、标语和⼴播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、⼤的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展⽰台以及货架端架等，主要堆排在⼤通道中、门店出⼊⼝和收银处等。最常⽤为货架产品堆头。偌⼤⼀个⼤卖场、超市，增加⼀两个堆头不⼤会影响什么。

　　据专家长期研究发现，⼀个即使不起眼的物品，经过⼗次以上的⽬视率，也会感染⽬击者，容易产⽣消费欲望;⼀百个⼈同样⼀个地点⽬击同⼀个物品，⾄少也有3⼈/次会产⽣消费欲望和⾏为。⼀个⼤卖场⼀个关键地段的堆头就是起到这样作⽤：销售推拉、品牌展⽰。　　但如何巧做堆头?

　　根据产品的不同⽣命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果⼚家产品是新品，处于导⼊期，所供堆头位置不⼀定最好，但要拉上⼚家做“强势”促销;如果是成长期，则对位置提出了更⾼的要求，商超要供出最好地段，也即“黄⾦”堆头，并且也要上促销;成熟期的堆头位置⽐促销更关键。p >