销售部客户经理工作周报
一、业绩完成情况跟踪 签约预算完成情况 周期 本年 本季 本月 签约目标 0 0 0 本月度重点工作 1. 2. 3. 4. 5. 6. 已完成 0 0 0 完成比例 0 0 0 回款目标 260 45 0 回款预算完成情况 已完成 0 0 0 本季度重点工作 完成比例 0 0 0 姓名： 日期：2017年xx月xx日—0x月0x日
二、重点工作计划 1. 2. 3. 4. 5. 6. 三、周工作计划 下周工作计划 日期 1. 2. 3. 4. 5. 计划完成的主要工作 1. 2. 3. 4. 5. 本周工作总结 日期 1. 2. 3. 4. 5. 计划完成的主要工作 完成否 1. 2. 3. 4. 5. 完成情况 预计达成目标 所需资源 四、心得与分享： 如何让客户对你的约见充满期待？ 最近我们已经开始打电话预约客户，但效果不是很理想，要么找不到人，要么不愿意见面，那么，如何让客户对你的约见充满期待？给大家推荐一本书：《信任五环》， 当你预约客户被拒绝的时候，你是否想过，客户为什么不愿意见你？是真没时间，还是，压根儿就不想见？ 一、客户为什么不愿意见销售？ 第 1 页 共 3 页
你曾经拒绝过别人的拜访约见吗？如果有，是出于什么理由？ 可能表面的理由多种多样，最根本的原因是：你觉得没必要。 二、这些约见理由靠谱吗？ 有些销售约见客户时，会给出诸如以下约见理由。初看似乎挺好用，如果细想，发现很不靠谱，例如： 序号 拜访客户的理由 1 2 3 4 5 6 7 8 有段时间没见您了，过来和您聊聊天，没什么特别的事情。 我刚好有事情路过您楼下，顺便上来看看您。 我刚好要到您那边出差，找个时间来拜访下您。 您上次说的有份资料，我给您送过来。 我出去旅游，买了一些特产，给您送来。 我们公司准备了一点（月饼/粽子/汤圆…）,给您送来。 刚过完节，回来上班，过来您这坐一坐。 其他理由…… 真的靠谱吗（如果你是客户）？ 你有这么闲吗？谁相信！就算是，我可是很忙啊！别来浪费我的时间好不？ 你的事情倒是顺便办了，我的时间和事情就被你耽误了。 你也太会节约成本了吧！我们就这么不重要？ 快递这么发达，你直接发快递，不是更节约时间和费用？ 也不知道是旅游，还是网购，反正我估计要欠你人情了。 算了吧，我这些都吃不完了！再说，你送来公司，我敢要吗？ 把我这里当茶馆了？你这是预定座位吗？ 你肯定是无事不登三宝殿，说没事儿，谁信啊！无事献殷勤！ 诸如此类的拜访理由，都用一个共同点，都是以“人”为出发点，所谓的“先做人再做事”，“先做朋友再做生意”。你就接着骗自己吧！在客户眼里，所有的销售脸上都贴着个纸条写着俩字“小心”，客户随时担心被你骗你了，哪敢真把你当朋友？ 不是说销售和客户没办法成为朋友，而是大部分销售，做不到这个境界。真正的朋友，说通过这个项目的实施，你帮客户增长了知识，提高了水平，创造了业绩，让客户得到了高层的信任，职业生涯上了一个台阶。 三、怎么设计有效约见理由？ 有效约见理由，应该是“事”为中心，进行设计。 在《信任五环》里说：“每个人总是关注自己的最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才更高。” 1、有效约见理由——“PPP”句式 约见理由可以采用“PPP”句式。”PPP”：prupose（目的）； process（过程）；payoff（收益）。 prupose（目的）：在和客户约见时，要跟客户说明这次拜访的目的；说明为什么要进行这次见面；要和客户说清楚，这次见面，对彼此有什么好处和收益。 process（过程）：要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，过程过程说什么样的。 payoff（收益）：还要和客户说清楚，这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。 2、举例 《信任五环》中举了一个例子：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗？ 《信任五环》书中，小杨举了一个例子。“宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个P），主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个P），这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（第三个P）。” 3、注意事项 围绕概念 在应用过程中，要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样客户才能重视这件事情，推掉其他的重要事情和销售准备会面。就算当时的确太忙没时间，也会认真考虑，安排时间，准备会面。 选择合适的表达方式 当有效约见理由设计好之后，需要通过合适的方式传达的给对方。例如打电话、发短信、发邮件、发传真、发快递、正式函 第 2 页 共 3 页
件等。 当我们组织的是比较正式的会面，有高层参与，或者多个部门参与时，可以发传真，加盖红章，以示重视。 现在智能手机普及，可以很方便的发长短信，接收和转发都很方便。因此，可以字斟句酌，写几百字内的短信，发给客户，便于客户提前做好准备工作。比如需要讨论那些议题，需要提前通知哪些部门人参与会面，是否需要准备投影等事项。 填写说明： 1、 周报分为4个部份，分别为业绩执行情况跟踪、重点工作事项、周工作计划、工作心得（选填）。 提交说明： 1、 在周五下班前，最迟完成周报在周一上午9：00前提交。 2、 提交的人员包括：本部门同事、售前同事、销售经理、相关部门负责人 3、 工作项包括客户名称请采用简称首个字母缩写，例：广州银行写成“GZYH”. 第 3 页 共 3 页
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