切入寿险的话术32

事前准备

 投影仪和电脑

操作模式：

 讲授+对比+演练+点评

讲义 要点 关键点在于“切入”，让业务员体会到如何切入主题 通过对比体现专业，引发业务员训练兴趣 内容 以“大病医疗费用”需求问句切入 场景说明：通过转介绍认识的准主顾李先生是某公司的部门经理。经向介绍人了解，公司福利待遇还不错，福利保障是其考虑的重点。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 讲师先选2位业务员到前面根据场景，以退休养老费用需求为切入，分别扮演业务员和客户，现场演练。 讲师和组训再用下面话术当场演练，对比后请学员点评。 业：李经理，请问您是否曾有到医院探望病人的经历？（语气和缓） 有啊„„。 业：有个问题我想问一下？（礼貌地提问） 客：您说说看。 业：您会不会觉得照顾病人很辛苦？ 客：会啊。 业：李经理，您觉得有没有人喜欢去住院？ 客：应该没有吧！ 业：是啊！（用比较低沉的语气）一般人生病住院都是被迫而心不甘情不愿的。小病买点药吃，但大病当然得去医院，住院非常痛苦，心里通常很不快乐又要花很多钱。所以说健康对我们很重要。（此句适当提高语调） 尤其是经过SARS的突袭，让我们更深深地意识到了健康的重要，我们也开始重新审视自己和家人的医疗健康保障，李先生，您同意吗？（目光对视一下对方） 客：同意！ 业：李经理，我想向您请教一个假设性的问题，（停顿一下）不知道您有没有想过，如果有一天您必须卧病在床，有谁会在旁边照顾您？ 客：我太太可以。 业：一般说来，家里一旦有个罹患大病的住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题：①庞大的医疗费用②病患收入的中断③病患家属之一可能必须放下现有的工作，不知道您是否同意我的看法？（目光注视对方的眼睛，促使对方回答） 讲师要求业务员分组一对一演练，并随机选2-3组发表，请学员点评，讲师做总结点评。