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终
一、促销：
端店铺促销规划
2).考虑淡旺季业绩差距；
促销不只是花钱打广告、制作海报、POP等，而是为了达到吸引顾客的注意及消费、提高销售业绩、活跃店内销售气氛、激励士气、提高形象、开拓市场、稳定顾客的目的。
根据调查显示，大约60%的消费者会因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是非常重要的。 二、促销活动计划的种类： 1.年度促销计划：
1).与当年的营销策略结合； 3).节令特性的融合。 2.主题式促销计划： 1). 店铺开幕； 2). 周年庆典； 3). 社会特定事件。 4）.品牌文化促销 3.弥补业绩缺口的促销计划 4.对抗性促销计划：
促销时间 一月份 二月份 三月份 四月份 五月份 六月份 七月份 八月份 九月份 十月份 元旦、新春大优惠 年货展销、情人节活动、元宵节活动 春季服装上货、换季商品清仓特价 促销主题 劳动节活动、夏装上市、端午节活动 父情节活动、端午节活动 七夕节活动 夏末服装清货降价 中秋节活动、秋装上市、夏装清货、教师节活动 国庆节活动、重阳节 ==============================专业收集精品文档=============================
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==============================专业收集精品文档============================= =========================================================================== 十一月份 十二月份 5.促销形式： 冬季服装展 圣诞节活动、岁末迎春 三、顾客对降价商品的顾虑：
1.如何消除顾客对降价商品的顾虑及买点提升：
促销形式 折扣优惠 形式介绍 换季进行，提供换季优惠 一件8折，两件7.5折，三件7折 相同商品 VIP会员卡单一优惠 VIP会员卡累积消费 局限品牌产品 好处作用 直接实惠，吸引力强 增加吸引力；提高销售件数；平均利润空间 开季时抢先优惠“焦点货品”配合货期 连销折扣 送 回购优惠价 累积优惠券 旧换新 赠品 商家联谊 相互配/同价位的商品 给顾客不打折，提供优质的服务；直接即时 客人带客人 提高忠诚度 公益捐献 附加价值/精品吸引 客户资源共享 赠品换购 公益牌子优惠 联营互相赠送 1).降价商品就是过季商品 2).降价商品就是有质量问题的商品 3).降价商品不可调换
4).购买降价商品是经济实力不足的体现 5).担心与太多消费者穿着雷同 6).担心会无限期的降价
2.如何消除顾客对降价商品的顾虑 1).加强对销售店员的培训 2).提高店员的语言艺术
3).平等对待降价商品和目标客群 4).明确标明销售期 3.销售商品的卖点提升
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1).卖点的概念 2).销售区气氛的营造
3).引导意向不大的顾客向降价区流动 四).成功促销的八个步骤：
店铺开展促销活动对店铺新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中（产品 Product、价格Price、促销Promote、渠道Place），促销是店铺营销过程中非常重要的一环。一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤： 1.确定促销活动的目的、目标：
确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢” ，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇” 。一般说来，促销有以下几个目的：1、新产品上市；2、扩大市场份额；3、清理库存。 2.进行资料收集和市场研究：
“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。
促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。
促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。 促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。 3.进行促销创意：
好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。
促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。 1).超序联想相干法
简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。
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2).拉线相干法
在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。 4.编写促销方案：
促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。 5.试验促销方案：
很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。 6.改进完善促销方案：
对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。 7.推广实施促销方案：
促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。 8.总结评估促销方案：
在活动过程中（活动时间长）或完成后，参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到？经费预算执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。 促销活动成效评估表：
活动名称 目的 形式 ==============================专业收集精品文档=============================
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==============================专业收集精品文档============================= =========================================================================== 吸引顾客数 顾客反映 供应商反映 售货员反映 实现销售额 获得利润 实现利润 收到的效果 出现的问题 改进措施 五、专卖店促销活动需要注意的工作环节： 1.促销方案的拟订：
1).目的：每一次促销活动，都要有明确的目的，如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走样，最后不但达不到提高业绩的目的，还可能给企业的形象和声誉带来损害。
2).时间：确保促销活动的时间，不仅有利于实现促销活动的各个部门人员及时进行准备工作，保证促销期间的各项事物按时准备到位，而且还有利于核算部门促销期间的利润。 3).主题：明确的促销主题，可以体现品牌的个性，是宣传企业和品牌的有效方法。
4).形式：促销活动的形式，决定了促销活动的吸引程度，司空见惯的促销形式会逐渐使顾客对品牌麻木，不好的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和反感。
5).内容：促销内容是整个促销活动的中心，它包括整个活动的具体操作程序和实施步骤，每一个参与促销活动的人员，尤其是店长和店员，都要详细了解并正确理解整个内容，这样才能保证促销活动的完整、有效的实施。 2.促销活动的准备
1).向全、店人员明确活动时间、内容和具体操作步骤。 2).准备充足的货品。 3).宣传用品提前准备。
4).如果商品条件允许，可以提前准备宣传广播稿，在活动期间循环播放 3.促销活动的执行
1).做好促销期间的帐目记录，包括赠品。 2).促销期间要注意货品和人员的安全。
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3).合理调整店员的班次时间。
4).向不理解促销活动内容的顾客作好解释工作，以免顾客产生误会。 5).促销活动结束后，要作好收尾工作。
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