4S店汽车如何卖？销售技巧是关键.

4S店汽车如何卖？销售技巧是关键

2010-07-06

本篇将会跟大家分享汽车精品销售实战性的内容，即4S店汽车精品的销售技巧。本篇讲到大量的销售技巧供4S店的销售员去参考，销售技巧的介绍还包括汽车精品的销售模式、怎样把一样东西卖出价值、如何关注顾客的价值观等内容，这些都会在后面一一讲到。销售技巧里面第一个要关注的是销售员的基本要求。

树立正确的销售观

销售员要明确为什么要做销售，销售能为个人带来什么好处，这就是这节内容要讲的重点：树立正确的销售观。

1、销售就是在贩卖信赖感

在一个既生产又销售的制造企业里面，大家会发现销售人员是最健谈和最容易接近的，而最不健谈的就是工程人员。因为工程人员他不具备销售的本领，所以他比较不会跟别人交流。之所以很多工程师职位出来做老板的人最后以失败告终，是因为他没有经历过销售，在销售过程中难有成交的客户。在销售的过程当中如果没有成交客户，80%的`原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司和你的项目还有你的产品。如果客户信任了你和你的公司你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：我是谁，我是做什么的，我能帮你什么……这些很重要。

2、卖产品之前先卖自己

任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人的经历：毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。这就是\"卖自己\"了。所以销售的第一步就是要\"卖自己\"。在找工作的时候要先卖自己，在卖产品是时候同样如此，业务员在面对客户时都会递上自己的名片，跟客户套近乎。这就是\"卖自己\"！先把自己介绍出去：\"我是张三，我是业务代表，非常荣幸给您介绍汽车精品。\"这样就把自己卖出去了。所以\"卖自己\"是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、也不管你的职位是高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销，那时候的你，职位就不是一般的高。职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，因为你能对高层的人营销，之后你的人生也会跟一般人不一样。

3、成为客户的天使

销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心理，一种心理称为\"乞丐心理\"，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常麻烦的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻的跟人说：\"你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。\"其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。销售人员的另一种心理叫做\"天使心理\"，就是他将任何事情都当成是\"我帮你\"。如果是这种心理的4S店

销售人员，他在客户进店后会说：\"我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。\"这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。这种心理就是\"天使心理\"。要成为顾客的\"天使\"，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：\"我是在帮你\"，那销售员的心态就不一样了。\"我在求你\"和\"我在帮你\"是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。