长城策划

长城饭店经营策划

长城饭店是濮阳市经营比较成功的饭店，从张总开运港大酒店成功以来，可以说已经积累了不少的管理经验；长城饭店是濮阳市生意保持稳定的少数饭店之一；稳定才有发展，这一点是足以值得长

城饭店和张总骄傲

的！然而，长城饭店一直缺乏长远的发展目标和经营战略、缺乏品牌意识和经营理念；否则，以张总的经营头脑，长城饭店可能早就应该发展成为跨行政区域的餐饮连锁集团。这一点，我很为张总惋惜；不知道是什么原因了酒店的发展；因为我没有在酒店工作过。但可以从张总对生意进行扩张的动作（加盟鹅掌门）来看，张总不是没有扩张的愿望，而是没有好的项目或是没有自己的品牌。

从一开始在运港酒店做餐饮，张总可能就缺乏品牌及连锁加盟发展模式的扩张意识；所以，张总一直就没有策划自己的饮食文化品牌，更没有形成自己独具特色的酒店品牌，因为长城饭店不能作为自己的饮食品牌来做，中国的长城饭店太多了。正是因为张总缺乏策划、经营管理等方面的专业人才，所以直到现在还是在为每天生意好不好、厨师的菜炒得好不好、服务质量好不好等低级的问题而烦恼。假如张总从一开始就遇到一位象安随周的副总一样的人才，可能张总的事业早就插上腾飞的翅膀了。外界对张总的评价还是比较高的，就象我的一位兄弟讲的：“濮阳市的酒店老板还有谁比张益书精明的？”我承认张总的精明，但我更愿意张总的事业做得更大。

长城饭店每年换一批厨师，更换一次菜系，从经营角度讲是正确的。符合现代酒店经营的规律！很多酒店在更换厨师时都是被动的，而张总在换厨师时都是赶在菜品老化之前进行，这是濮阳市大部分酒店的老板都难以做到的！别人都在搞技术创新的时候，张总却通过厨师的更换实现菜品的更新；这不能不说是张总的精明之处。餐饮行业是技术更新比较快的行业，濮阳是一个封闭的市场，没有或很少有外来流动人口，所以餐饮项目的寿命非常短暂。很少有哪些菜品能够经久不衰。所以通过菜系的更换来满足客人不断变换的口味需要，是遵循餐饮行业经营规律的；能认识到这一点并做得很到位，这可能是张总的经营成功的秘诀之一吧？

然而，不知张总是否意识到：随着濮阳市餐饮业的不断发展，大家都在改变着经营策略。新投资的酒店象唐宫、沣锦园、丽康苑会所等都很有竞争实力，市区餐饮业已经开始了新一轮的竞争。而油田由于局领导调换后的改变，使得油田餐饮业市场发生了很明显的变化；这种变化已经波及到市区餐饮业的发展。自进入六月份以来，市区内的很多酒店生意都不很好；本来萎缩了很多的市场，又被众多的同行抢夺，可谓是僧多粥少，最终结果是大家都吃不饱！市区酒店中腾龙丰泽园、萧家烩面关门了，**饭庄、***酒楼、**宾馆、**酒店等都是不死不活的，濮阳市餐饮业已经进入一个非常时期，也该是重新整合的时候了。谁能坚持到最后，谁就能赢得这场竞争的游戏。

纵观濮阳市成功的餐饮企业，竞争实力最强的应该是品牌企业。成功的品牌企业，可以说只有金狮麟一家。因为金狮麟的市场定位在大众餐饮，很少受的影响！而且金狮麟的饮食文化品牌是有口皆碑的，虽然业内有些人不认为金狮麟服务模式是成功的（我个人认为这些人只是通过攻击金狮麟的服务来掩盖自己的）！真正的饮食文化品牌在做成功之后，是经得起市场的任何风浪的。试问：濮阳市的其它酒店谁敢说自己能够经得起市场的考验的！其它人不能，长城饭店能吗？

濮阳市的很多酒店在经过多年的市场风浪之后，并没有将经营管理的重点放到品牌的打造、经营战略的制定、营销体系的建设之上；而还是把成功的砝码压在吃喝上。这虽然能够获得一时的成功，能够获得原始的资本积累；但是受的变化、的调整、新的对手介入餐饮市场等因素的影响，濮阳市餐饮市场随时都在发生着变化；这些变化是不以人的意志为转移的。而且你认识一些客户，别人也认识这些客户；当你的酒店不能通过权利寻租或经营活动维系住顾客关系时，你的酒店就会面临经营的困境。这种情况在大部分酒店身上都出现过，有很多人由于挺不过来而倒下了，成为饮食经济发展道路上的祭品

据中国烹饪协会的统计资料：中国目前约有380 万家大大小小的各类餐饮企业，每天死亡约一万家，每天现开业的大约有8000—10000家；餐饮企业由于管理的原因所导致的企业倒闭使得餐饮行业成为最典型的高风险行业，有人形象的称之为“开关行业”。由于餐饮行业进入的门槛很低，绝大部分餐饮企业的老板们都没有受过专业的教育，再加上餐饮企业的特点是规模小，产品种类多；“麻雀虽小，五脏俱全”，因此餐饮企业的经营管理使得老板们必须具备广博的知识才能满足对决策者素质的要

求，而一个人的知识结构是难以达到这个要求的。瑞丰园的刘本刚也很精明，但是他对园外园的投资扩建就是一个明显的失误；可能当时内园生意非常好，每天都爆满，繁荣的表象让刘、张二人感觉到扩张的时机到了。于是他们在没有通过专家论证的情况下，虽然在全国各地考察了近一年的时间，最后考察了济南一个酒店后就决定投资装修园外园。当时的市场情况是：明珠、联华、长城、泽世苑、瑞丰园等成了市区餐饮行业的领头羊，其它的酒店都没有实力与之相抗衡；但是市场是随时都可能发生变化的。当时投资园外园，是因为瑞丰园的客户群规模大于酒店的接待能力，但是，瑞丰园的管理能够保证无论市场发生什么变化，顾客都不会流失吗？不能！最后的结果是：当新的竞争力量介入餐饮市场，或是由于市场萎缩，经营不力等都可能导致酒店顾客群规模的缩小；目前，瑞丰园正准备通过营销体系的打造来重新恢复它的顾客群规模。我认为：刘本刚没有因为投资的失误而甘心，他正在修正自己的错误；或许这种新营销体系打造有可能使瑞丰园获得一个腾飞的机会！

值得深思的是：濮阳市餐饮行业会不会因为营销模式的改变而面临一次重新整合的机会？当大家都在为生意难做而殚精竭虑时，抛弃传统的营销模式（单纯的顾客关系管理）向大营销转变，或许是餐饮管理改革、引导餐饮管理的一个契机；值得考虑的是：谁站在餐饮管理改革的最前沿，谁就能打破餐饮管理的瓶颈，使企业的内部管理获得一次提升，从而领导市场向有利于自己的方向发展，继而赢得市场，获得最大利润。对于濮阳市场发生的这些变化，张总您看到了吗？

做餐饮必须研究市场，尤其是当地餐饮市场。否则，企业在制定经营战略的时候就没有可参考的依据。濮阳市餐饮市场发生的种种变化，餐饮业内的经营管理者们都很难知晓的清楚，因为他们没有时间研究考虑这些。但是不研究这些行吗？我们的酒店管理者们在酒店生意不好时候过多的考虑的是厨师的菜炒得好不好，服务搞得好不好；而没有更多的考虑外部的因素，市场的因素。即便是自己的菜品质量能够保证，服务水平又能够高出别人一筹，在餐饮行业经营成功的要素已经多元化的今天，也未必能够吸引人们到酒店就餐；保证生意一定能够红火。因为外界的因素我们无法把握或者说很难把握，把握不了市场因素，就把握不了成功。而市场是由顾客组成的，顾客喜欢什么，我们提供什么，才能够真正把握市场的脉搏，酒店的生意才能长盛不衰？这一点道理大家都知道，但为什么都没有做到呢？

因为我们没有形成自己的经营战略，没有进行合理的市场定位，没有一个执行力强且团结奋进的管理团队，没有始终贯彻如一的经营管理理念，没有形成企业合理的管理机制，没有打造企业优秀的文化氛围，没有形成自己的产品品牌!上述这些是餐饮企业经营管理成功的必要条件，没有上述这些条件的存在，任何一个酒店即便生意再好，都不能说自己经营的成功！上述这些方面，我们长城饭店具备那些？

说这些只是为了言明当前的形势，让张总了解长城酒店应该怎么办？从哪些方面入手才能够打造一个成功的饮食文化品牌，使我们的酒店一直开下去并能够发展壮大！

我认为，长城饭店要想发展壮大，必须有一套自己的经营管理模式，有自己稳定的顾客关系网络和足以与酒店经营规模相匹配的市场营销体系，有先进且合理的理念系统，有深厚的文化底蕴，有强烈的品牌意识，有团结、奋进、执行力强的管理团队，有切实可行的执行方案……如果我们能够打造以上企业经营管理成功的要件，再加上长城饭店有着良好的基础，安随周能用五年的时间打造一个金狮麟，我们就不能重新打造一个新的品牌？安随周在濮阳热电厂饭庄亦未能创建自己的品牌，因为电厂饭庄是别人的牌子；在安阳能够成功，是因为他设计了自己的品牌，形成了自己的理念系统，形成了自己的企业文化，突破了以往服务理念的禁区，开创了自己的有声的特色服务形式并成功的打造了一个优秀的服务品牌。长城饭店为什么不能呢？瑞丰园、联华、明珠为什么不能呢？缺乏相关人才！

如果张总从现在起开始做自己的饮食文化品牌，以长城饭店为基础，在资金宽裕的情况下，在濮阳市选择一个合适的位置，起一个响亮的名字，并把企业的名字与企业的文化融合起来，重新装修一个大的酒店，同时通过现有的条件打造自己的营销体系，形成与酒店规模相匹配并大于酒店经营规模的顾客群，在保证酒店生意稳定的前提下，逐渐的使经营向新品牌酒店过度，顾客群向新酒店转移，之后在适当的时机，把长城饭店也改成属于自己品牌的店名，才能创造自己的饮食文化品牌。

上面的说法只是一个建议，张总也可以在其它的地方投资一个规模较大的酒店，作为品牌的诞生地，形成自己的品牌延伸模式和管理模式，做法不一而足，以上这些只是为张总的决策提供一个参考意见，如果能对张总有所帮助，我就心满意足了。对于长城饭店的经营发展之路该怎样走的问题，我

想张总有时间的话，我们深谈一次或许更能开阔您的思路？