1 《推销实务》课程的特点
现代推销学是营销类专业的一门专业基础课、是一门新兴的独立的综合性应用学科,它主要研究现代推销活动过程及其一般规律。《推销实务》这门课程则突出了职业针对性和实务特色,它的实用性、实践性和可操作性很强。主要包括四个方面的内容:一是推销要素、推销心理、和推销模式等推销原理;二是推销前的形象准备、心理准备、推销计划准备、客情准备和产品准备;三是寻找与识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务等推销方法和技巧;四是推销管理。由于《推销实务》课程内容的实用性、实践性和可操作性等特点,揭示了推销实践在本门课程教学中的重要性。灵活运用现代推销三要素的技巧必须通过实践才能够熟练掌握,只有在实践中对推销原理的反复运用和体会才能够培养得心应手的推销技能。否则,死记硬背书本上介绍的推销原理和推销技巧,在实际推销过程中不会运用,只能起到事倍功半的效果。
2 我院营销类专业目前实训教学的现状及存在的问题 2.1 校内实训基地及实训室还未建立完善,课程实训有名无实
我院是由几个中专院校合并组建,建校较晚。本专业的校内实训基地及实训室还未建立完善,最基本的商业模拟场景和电脑软件模拟系统、沙盘教学系统等实训教学条件还不具备。尽管一再强调“职业教育就是就业教育”,要以培养学生动手能力、实践能力为重点。但由于实践教学管理、考核等方面还不够完善,大多数课程的实践教学处于任课老师各自为政的状态。许多老师只能在理论教学的基础上,通过在教学计划中增加实践教学课时,作为理论教学的补充,实践教学只是以零散的形式进行,与理论教学缺乏整合;另一方面,由于大多数教师没有或很少到营销一线进行实践锻炼,因此实践教学无法真正开展,实训无法达到真正的效果和目的。
2.2 校外实习、实训基地发挥不充分,顶岗实习放任自流
虽然与一些企业签订协议,建立了校外实训基地,但由于企业的目的是盈利,无法安排专人带领学生进行岗位实践实训,因此只能带领学生参观企业,了解企业的历史、产品生产销售情况及经验,很少能对企业市场营销环节作一个全面的了解和认识。校外实训基地未能真正发挥作用,甚至形同虚设。
其次,各专业在毕业前一年或毕业前半年都安排有毕业实习,但由于学校无法一次性解决几十名甚至一百多名同一专业学生的实习岗位,主要是靠学生自主联系实习单位,这就使得实习岗位不一定与本专业对口,专业老师也无法跟踪指导,学生放任自流,结果就变成了学校教学部门制定一个实习计划,学生选择一个企业,到期交一份毕业实习总结就完事。
鉴于以上现状,如何把推销实践与理论教学很好的结合起来则在实际教学过程中面临着困难。作为一名专业课老师,不能仅凭一支粉笔、一块黑板,并以从头到尾从理论到理论满堂灌的讲授方式完成本门课程的教学任务。这就要求专业课教师应不断进行教学方法和教学手段的探索与创新,以适应当前教学改革的需要。
3 《推销实务》课程实训教学的探索与创新
本门课程强调理论与实践的紧密结合,注重在实践环节中对学生推销技能的培养。为解决这一问题,应将课程细分为多个实践课业,以任务驱动为导向统领教学全过程,以能力培养为本位突出实践教学,以师生共同参与课业评价为项目考核,融“教、学、做”为一体化。本课程实践教学主要以推销工作流程为依据,以完成实践课业任务为目标,使学生掌握相关的知识点和实践技能,培养学生的推销工作综合应用能力。以下是本人在教学工作中不断借鉴一些新的教学方法和个人的不断收集、整理、归纳,把教材内容按推销的工作流程编排为五个学习单元,每个单元安排有实践课业(见表1)。
4 《推销实务》课程实训教学的实施过程 4.1 实训形式和内容安排
在实训教学中,做到实训形式多样化,根据实训的内容和现有的实训条件,安排不同的实训形式,充分调动学生的积极性和创造性。实训形式及内容安排(见表2)。
(1)演练模拟实训法。
推销员必备的一些商务礼仪如:基本的商务姿态、称呼礼、介绍礼、见面礼、名片礼、交谈礼、迎送礼等,必须经过多次反复的操作训练,学生才能掌握。演练模拟实训法是通过老师提出演练内容,然后由学生来创设各种各样的情境并加以模拟实际操作的训练方法或通过音像的形式生动、具体地再现相应的礼仪,然后学生对照着音像上的演示进行模拟操作训练的方法。如:学了商务礼仪中的见面礼,学生模拟一个场景,将称呼礼、介绍礼、见面礼、名片礼、交谈礼等运用于其
中进行演练,其他同学进行观看、讨论,老师最后做点评,指出不足之处,今后不断改进。比如基本的商务姿态“站姿”、“走姿”、“坐姿”等就可以通过音像光碟的形式分步向学生演示,同学们边看边练,如果有没学会的步骤还可以通过重放光碟,多次进行模拟操作训练,直到学会为止,这样印象非常深刻。
(2)角色扮演实训法。
该方法是在教师创设的特定情境之下,让学生扮演特定场景中的有关角色,通过体验式学习演练,达到掌握技能的目的。例如在讲授推销接近和推销洽谈过程时,就采用角色扮演的方法,学生分成小组,分别扮演推销员和顾客或其他相关人员,经过反复演练,达到学习目的,同时在角色扮演的过程中,不仅学习了相关技能点内容,而且还培养了仪表、姿态、语言表达、沟通协调、应变和解决问题等素质。
(3)情景模拟实训法。
“情景模拟”教学法是在进行实践教学的过程中,通过设置一些推销活动的真实场景,组织学生积极参与教学的一种方法。例如在推销接近、洽谈、处理顾客异议等实训教学过程中,可以让学生模拟一些真实的推销场景,分组形成团队,组长对角色进行分工,准备道具,布置场景,完成技能训练。
(4)实地调查。
通过组织学生到商场或购物中心,实地进行销售调查,锻炼学生的观察能力、分析判断能力和归纳总结能力,使学生加强理论与实践的结合。
(5)实战实训。
要求学生实地推销产品,全方位体验推销的全过程,真正把推销的技巧运用于推销实践中。锻炼学生的应变能力、分析问题和解决问题的能力以及吃苦耐劳的精神和意志。
4.2 实训的组织与实施过程 (1)布置实践课业任务。
教师应以推销工作流程为依据,以完成实践课业任务为目标,讲解每次与实践课业相关的知识点和技能,布置任务并提供相关的范例,让学生课后进行准备。
(2)实施课业任务。
学生一般以小组为单位进行,5～8人一组,小组成员以自由组合的方式较合适,这样有利于小组成员之间的协调与配合,增强小组成员的团队意识和合作精神。并由小组成员选出小组长,组长负责统筹安排小组的组织工作,并严格按老师的要求完成课业任务。
(3)考核与点评。
模拟或角色扮演实训过程中,小组之间要进行评比和打分,评委由科任老师和各小组的代表组成。每次的实训内容必须制定出评分规则,要求评委在评分过程中做到公平公正,并就给出的最高分和最低分作出解释,尽量使各个小组成员心服口服,提高积极性。实训结束后,以讨论的形式让大家就每组实训过程中的优点和不足提出自己的观点,最后由老师作出补充和点评。
(4)撰写报告与心得体会。
每次实训结束后,要求同学认真总结本次的实训内容,写出实训总结或心得体会,并计入个人的得分(小组成绩分占50%,个人总结占50%)。期终结束后,各小组应针对整个推销实战过程,撰写实训报告并打印装订成册。
(5)期终评比。
期终结束后,根据小组每次实训的成绩以及期末撰写实训报告的情况,评比出等次,给予适当的奖励,以提高学生的积极性和集体荣誉感。
5 后记
通过对本门课程实训教学的探索与实施,学生的学习兴趣得到很大提高,学生也普遍反映这种教学方法灵活有趣,适用性强;能初步接触到推销工作的实践技能,并能积累初步的实践经验,并在实践过程中尝到了推销工作的辛酸和乐趣,锻炼了自己的口才,磨练了意志,有效的缩短了与岗位的距离,增强了自己的自信心。
参考文献
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