销售基本要素

一、 销售基本要素

1、销售三意

² 诚意：只有对顾客有十分的诚意，销售成功的机率才会增加。

² 创意：销售手段要有创意，创意可以扩大成果，使得工作更实在。比如海报摆放的位置是不是很醒目？

² 热意：就是热情，依靠诚意和热情可以得到顾客的信赖。

2、销售五要领

² 选择个别商品的销售：每个商品特性都不一样，针对不同商品，不同层次顾客应有有不同的销售方法。

² 用具体说明的方法：在为顾客解说时，尽量地多用顾客容易听懂并理解的形象具体的语言，避免用顾客不易听懂的那些专业术语和抽象的用语。

² 研究销售工具的种类和使用方法：常用的销售工具如宣传单、海报、报纸，还有现场行路销售、网络销售等等。要对各种工具进行分析，它们各自的特性是什么，有什么优缺点，如何使用，如何最大限度地利用。

² 创新商品展示的方法：展示商品的方法各种各样，目的都是为吸引顾客注意，把商品成功地推荐给顾客。

² 使用语言、销售工具和展示陈列方式的结合：通过这些结合能卓有成效地使销售人性化，提高销售水平。

3、销售七意识

²目标意识：每个月、每一周都要拟定一个目标营业额，然后向着此目标努力。

²成本意识：节约成本、减少损耗是提高销售业绩的有效途径，同样是店面经营的主要目标。

²顾客意识：要站在顾客立场上看商品，而不是主观地只从销售人员的角度来看问题。

²品质意识：必须保持产品质量的完好。

²问题意识：一旦发生问题，从寻找原因、处理方法到改善结果，防止类似不良事件再次发生。

²纪律意识：每个行业都有行业规则，每个岗位也同样都有岗位纪律，每一位销售人员都要严格地遵守纪律。

²团队意识：销售店面是一支团队，店面的整体环境是靠团队来营造的，要看重店面的团队纪律。

二、销售技巧

销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员

的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。很多销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。所以，作为珠宝销售人员在自我定位上，就必须突破现有的普通营业员的定位，应将自己定位珠宝佩饰专家，为顾客提供专业的珠宝知识和佩饰技巧。

珠宝营销人员作为终端一线销售人员，每天要与各式各样的顾客打交道，对待不同类型顾客其接待技巧上也应有所不同，总结起来有以下几点：

（1）遇到待人热情的顾客。应尽早地进行全面地分析，掌握她对自己热情的真正目的，然后，再采取相应的办法，头脑要清楚，观察要敏锐，应变要及时、准确。

（2）遇到罗嗦的顾客。对待这类顾客，最好办法是有耐性。这类顾客一般没有多少心计，只要让她说个痛快，顺着她的话，慢慢地引导她，就可达到预想的目的。

（3）遇到爱追根问底的顾客。这类顾客爱挑毛病，凡事都想问个究竟。对这类顾客，不要与她争辩，最好是多听，并采取接受性的对话方式随声附和，给对方一种寻求满足的机会。对质问，要简单地予以答复。

（4）遇到沉默寡言的顾客。这类顾客不善言辞，但会想法设地用行动、表情、姿态来表达她的真正想法。所以要利用这一点，用适当的语言引导，根据对方的表情和动作来推测顾客的想法。

（5）遇到疑心很重的顾客。对待这类顾客所提出的解疑要求，一定不要拒绝，而应积极、主动地出示一些有关的证据和必要的资料消除顾客的疑心。例如，所销售产品的样品、权威人士评价、政府有关机构的证明等。

（6）遇到忠厚老实的顾客。对待这类顾客要以诚相待，当好顾客的参谋，更多地了解顾客的要求，并用所销售的产品来满足其部分要求，从而让销售在不自觉中形成。

（7）遇到炫耀财富型的顾客。这类顾客喜欢在她人面前显示自己的富有，要利用这一点，把自己所推销产品中的高档次产品介绍给她。同时对她说明，这种高档次产品能怎样更多地争取到别人对她的尊重。

（8）遇到冷静思考型的顾客。这类顾客的特点是从不冲动，不感情用事。对待这类顾客，要在与其交谈时，诚恳而有礼貌，态度谦和，说明要有板有眼有分寸，切忌急躁、不耐烦。一定要以有说服力的语言赢得顾客信任，让她无论如何冷静思考，都感觉到你的话是可信的。

（9）遇到先入为主型的顾客。这类顾客的特点是办事干净利落，知道该问什么，该答什么，交谈时自由自在。尽管她一开始就持否定的态度，但她的心理抵抗力是薄弱的，只要以热诚的态度同她交谈，让她更多地了解你所销售的产品，很容易达成销售。