国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1参考答案

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1参考答案

1、代理地位谈判的特征为（ ）

A. 权限意识强 不正确

B. 姿态超脱、态度积极

C. 对抗性小、谈判广而深

D. 共同语言、对抗性小

2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）

A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱

C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物

D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物

3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）

A. 真宽则宽

B. 跟随进退

C. 宽严自如

D. 假变则虚

4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）

A. 条例

B. 达理

C. 礼节

D. 客观

5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（A. 质证

B. 方案论证

C. 陈述

D. 咨询

）

6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）

A. 攻防意识强

B. 巧运心计

C. 谈判层次高

D. 不可谈判性

7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）

A. 宠将法

B. 感将法

C. 说绝话

D. 针锋相对

8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）

A. 听取汇报

B. 宣传鼓动

C. 分析形势

D. 被动参与

9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）

A. 现场决策

B. 场内决策

C. 场外决策

D. 群策群力

10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A. 可自行根据技术要求判断进行决断

B. 可以随机应变的处理

C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更

D. 请示公司领导之后再做决定

11、通过提问获取信息，需要注意的是（ ）

）

A. 谈判手的风格

B. 自然条件

C. 时机

D. 谈判手的权限

12、国际商务谈判对手的特点是（ ）

A. A和B

B. 多国性

C. 多民族性

D. 不确定性

13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（A. 高薪养廉

B. 借力而用

C. 环境监督

）

D. 组织措施

14、谈判中所持的态度具体表现有（ ）

A. 不满

B. 真宽则宽

C. 气恼

D. 硬立场

15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）

A. 理解一致

B. 用语简单

C. 译法准确

D. 共识规则

16、纲举目张原则的“目”是（ ）

A. 通用条款

B. 附件

C. 通用条款的分条款

D. 条款组合

17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（A. 特定对象

B. 谈判步骤

C. 关键条件

D. 谈判手

18、表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）

A. 经验丰薄

B. 是主谈人

C. 阅历深浅

D. 成熟与否

）

19、不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）

A. 条件准则

B. 策略准则

C. 时间准则

D. 逻辑准则

20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）

A. 以对方的立场为尺

B. 以自己的立场为尺

C. 以自己的态度为尺

D. 以自己的能力为尺

21、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 追求物质上的实利

B. 外露

C. 热情自信

D. 坦率

22、商务谈判信息的特征有（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 时间性

B. 可传递性

C. 可识别性

D. 客观性

23、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 业务精通

B. 加强教育

C. 加强检查

D. 作风正派

24、环境信息的主要内容包括（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 政治法律

B. 社会文化

C. 自然条件

D. 宏观经济

25、战略决策方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 即席决策

B. 当众选择

C. 论证方案

D. 小范围选择

26、“强攻战”的具体策略有（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 呼啸计

B. 针锋相对

C. 说绝话

D. 最后通牒

27、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 伦理内涵

B. 商业性

C. 目标特征

D. 社会性

28、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 自身实力与借助外界力量的关系

B. 受托人和委托人的关系

C. 交易主人胆大与胆小的矛盾关系

D. 对逆顺境的处理方式

29、责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 意愿

B. 认可

C. 监督

D. 理解

30、商务谈判中的决策方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】

A. 场外决策

B. 平衡决策

C. 场内决策

D. 随机决策

（对）31、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。

（对）32、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。

（对）33、谈判的干扰信息来自谈判现场之外。

（对）34、实时信息具有动态性。

（错）35、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度

（对）36、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。

（对）37、合理的决策过程包括信息采集。

（错）38、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。

（对）39、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。

（错）40、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。