客户异议的意义

1、促成销售：销售：把观念放进客户的脑袋，把客户的钱放进自己的口袋。 * 喝采是闲人，褒贬是买家。没有拒绝就没有成交。

* 拒绝是成交的开始，拒绝表示有兴趣。（梯子）化解一个反对意见和消除一个障碍往往是达成交易的关键。反对意见往往会转化成购买的理由。 * 成功销售所遭遇到的反对意见数量是不成功销售的两倍。 2、见面次数、成交比例与销售员：

第1次：成交率0%； 1次：团体顶端的50%销售员 第2次见面：成交率3%； 2 次：20%顶尖销售员 第3次见面：成交率5%； 3次：10%顶尖销售员 第4次见面：成交率10%； 4次：5%顶尖销售员 5—11次以上见面：成交率80%； 5次以上：3%顶尖销售员 3、S、P、R法则：S、P、R改变了一切：S→P→R 刺激→停下→回应 * P—练习，严格训练，排演。中级销售员喜欢急攻猛冲，冠军喜欢赚钱，所以他们不冒失急行——他们准备，密集的准备。运动中、销售中，超级的准备很少会遇到失败。

* 网球赛中，我的反应很快，但是每次都不够快，差别在哪里？ 当然就是这位职业选手已经在我每次打时，打过一万次了。

* 准备包括信心的建立。在多数的案件中它们是决定性的因素。超级的准备会发展出较快速的反应。当你回答较快，你回答的品质自然改进了，够快总是可以信赖的。

* 冠军收集障碍，他们喜欢从其他销售强手中听到，从书本中读到，甚或自己凭空想像。

* 冠军一找到障碍，他们就发展最好的回应来应付。他们不就此停止。他们练习，训练和演练他们的应答，他们准备立刻取出最好的回答。不断对新的障碍调整及寻找更适当应对于旧的障碍，使冠军更超凡。

* 一再练习，你会在需要时自然的说出来一些精确的字眼，直到它们成为你的第二个天份。

训练使自己达成透视即说服的能力，演练能将你带入自创的生活化情境，在公司和其他人合作完成这项演练。

4、完善销售技巧：磨刀

5、建立信任：兵来将挡、水来土掩、鬼来神挡。