可乐童益智玩具营销策划书

姓

名：班 级：学 号： 可 乐 童 益 智 玩营 具销 策 划 案[ ]

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可乐童益智玩具销售策划案

目录

一、 前言......................................................................................................................................... 1 二、 市场分析 ................................................................................................................................. 1

（一） 市场需求分析 ............................................................................................................. 2 （二） 目标群体分析 ............................................................................................................. 2 （三） 竞争对手的分析 ......................................................................................................... 2 （四） Swot分析 ................................................................................................................... 2 三、 产品分析 ................................................................................................................................. 3

（一） 产品展示 ..................................................................................................................... 3 （二） 产品特点 ..................................................................................................................... 3 三、 品牌强弱势形象定位情况 ..................................................................................................... 4 四、 产品销售策略 ......................................................................................................................... 4

（一） 生命周期策略： ......................................................................................................... 4 （二） 产品策略： ................................................................................................................. 5 （三） 价格策略 ..................................................................................................................... 5 （四） 网络推广策略： ......................................................................................................... 6

1． 友情链接 ................................................................................................................... 6 2． 博客营销 ................................................................................................................... 6 3． 购物网站营销 ........................................................................................................... 6

五、 成本预算 ................................................................................................................................. 6

（一） 样板店的成本预算 ..................................................................................................... 6 （二） 组建连锁加盟店的费用预算 ..................................................................................... 6 附录：调查报告 ....................................................................................................................... 8

一、前言

产品固然很重要，目前产品同类竞争太激烈了，我们公司可乐童玩具的产品要想打开市场，除了提高产品质量，还需要对产品的销售进行策划。在同样的质量的前提下，产品的销售策划才是决定胜负的关键。

二、市场分析

从2004~2006年，中国玩具制造业总体发展态势良好。2004年，中国全部玩具制造业企业实现累计工业总产值,791,319,000元，全年累计利润总额达到1,421,485,000元，比2003年同期增长了11％。2005年，中国全部玩具制造业企业实现累计工业总产值65,887,811,000元，比2004年同期增长19％；全年累计利润总额达到1,599,343,000元，比2004年同期增长了7.26％。2006年1-10月份，中国玩具制造业企业实现累计工业总产值63,255,912,000元，比2005年同期增长16.08％；1-10月份累计利润总额为1,402,834,000元。

尤其在近几年来中国人均GDP的快速提高，人均消费水平也大打提升，伴随着的是玩具产业的平稳运行。在儿童最为消费者群体的主力军的同时，既要稳住儿童消费者，更要开发更具有潜力的新的消费者。

中国是一个玩具生产大国，但最大的问题是缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人

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才，缺乏品牌效应。

中国16岁以下儿童有3.6亿左右，占人口的比重约20%。目前中国儿童消费已占到家庭总支出的30%左右，全国0-12岁的孩子每月消费总额超过35亿元。但中国14岁以下的儿童和青少年的人均年玩具消费仅20-30元人民币（2.4-3.6美元），远低于亚洲儿童人均年玩具消费13美元和全世界儿童人均年玩具消费34美元的水平。如果中国玩具消费达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破300亿元人民币。内地玩具市场未来将以每年40%的速度增长，到2010年，销售额将超过1000亿元人民币。

随着中国经济的发展，中国城乡居民的消费支出中，玩具类支出将越来越大。由于实行计划生育，孩子的智力开发和思维培养越来越受重视，令消费者对教育智能性玩具的购买力大大增加。去年广州、上海、北京、深圳等城市的玩具产品消费额中，95%都属于教育智能玩具。

（一）市场需求分析

玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝宝贝。父母对自己孩子的投入是心甘情愿的，父母为了让孩子不输在起跑线上，愿意在早教方面，尤其是益智玩具方面投入，达到寓教于乐及大脑开发的目的。同时，在国内各类玩具市场中99%生产儿童玩具。儿童玩具是整个玩具市场的大头。另一方面，在儿童市场的缝隙内，其实成人玩具，更具备销售潜力，并且权威的调查机构也显示出， 33%的成人认为自己喜欢并愿意购买玩具。因此成人玩具的市场同样也是非常大的。

（二）目标群体分析

玩具主要的目标群体是0~12岁的儿童和具备自我消费支出能力的成人。由于玩具的品种繁多，档次繁多，我公司的产品适合于各种不同层次的家庭孩子及各类有购买玩具倾向的成人，包括了情侣、大学生以及需要解压的工作族。

（三）竞争对手的分析

目前，国内各大商场，及玩具专卖店都有售玩具，包括了益智类玩具。其竞争对手广泛，有爱就推门中国玩具店，国产品牌对手有奥迪、费雪、群兴、澳贝等。

（四） Swot分析

S-随着我国经济的发展和生活水平的提高，益智玩具已成为中国一种新兴文化的载体。不仅孩子们喜欢益智玩具，很多成人也将玩具作为一种积极的、新颖的消遣方式。随着中国人口老龄化时代的到来，老年人也会成为玩具消费群体之一。根据老年人的特点，制作一些流行产品的拼装零件，并提供组装设计图纸的玩具会很畅销，它可使老人闲时活跃思维、消磨时间、排遣寂寞。如此多的消费人群给毛绒玩具带来了巨大的商机和潜力。

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W-尽管中国玩具的出口连创新高，但业内人士对此不无忧虑。目前，我公司已经具备了较强的玩具加工生产能力，能生产出世界一流的产品，却没有属于自己的世界一流品牌。 包装的重要性。国际对中国出口玩具的评价是“一等产品、二等包装、三等价格”，这足以体现我们在产品包装方面的落后。 我公司属于中小型玩具企业，地点分散而且资金、技术短缺。通过整合，或兼并小企业，形成规模经济；或形成中小企业集群，通过集各企业之长，创造品牌。

O-加入WTO的实现，意味着我公司玩具业必须完全与国际市场接轨，攻克欧盟标准体系，化被动为主动。欧盟统一的技术安全与卫生标准越来越高。可乐童玩具要想进入欧洲市场，必须先符合欧盟的安全环保指令。强行使销往欧洲的玩具通过CE认证，符合国际标准，虽然会提高成本，但这是与国际接轨，符合长期利益目标的。

T-长期以来，可乐童玩具制造企业对发达国家的 OEM委托存在一定程度的依赖，削弱了我公司抵挡发达国家传递经济危机，维护自身经济安全的能力，同时也失去了技术创新的机会和主动性。OEM的产品科技含量一般比较低，高端产品的生产订单数量又有限，抑制了我公司玩具出口企业自主创新以及在生产中提高技术的潜能。同时国际贸易壁垒又对我们公司对玩具出口的。

三、产品分析

（一）产品展示

（二）产品特点

1. 产品符合国家GB6675-2003,GB5296.5-1996玩具安全技术规范标准，安全，无毒。 2. 以人为本，针对儿童的生理特点，科学设计满足不同年龄阶段的儿童的心理需求。 3. 培养儿童对颜色的感知、声音的分辨、数字的积累、方向的识别、空间的想象等方面的

能力。

4. 锻炼儿童手眼的协调能力，促进儿童健康成长。 5. 启发儿童的大脑开发，锻炼动手动脑能力。 6. 送给孩子一个不可磨灭的快乐童年。

7. 同样适用于中小学生、上班族、老年人，锻炼脑力，减压，为生活添加调味剂。

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三、品牌强弱势形象定位情况

可乐童品牌的强势特征：玩具种类齐全；玩具种类新；玩具质量好； 可乐童品牌的两个主要弱势：玩具价格实惠；服务好 57玩具种类 .0 齐全 玩具买场面

玩具陈列积大

好 47玩具种类 .0 新 购物环境漂玩具质品 亮 量好 牌 37000000000 00表---- ...0 ........现 0.0.0.0.服务00000000000001 好 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 地理位置玩具价格方便 实惠

重要程度高，品牌表现又好的区域，是品牌强势所在，需继续保持

重要程度高，品牌表现却较差的区域，是品牌急需改进的地方

重要性 （提示知道可乐童）

四、产品销售策略

根据市场及消费者状况，我们讨论得出了以下销售策略：

（一）生命周期策略：

每个产品在市场的销售过程中都有一个生命周期，主要分为导入期、成长期、

成长期和衰退期4个时期，产品需要针对不同的销售时期制订不同的方案。

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导入期：在新玩具上市时期，制定的产品销售策略是以独特新颖的包装来吸引消费者，首先抓住消费者的眼球，再对购买者（孩子的父母）强调产品自身的特点和优势，在产品性能上和产品外型上形成差异化战略。

成长期：由于产品推向市场已经有了一段时间，在消费者心目中已经形成了一定的认知，有了一定的知名度，在该时期，一定要对可乐童玩具产品继续进行宣传，并逐渐转向品牌化。一是强调品牌的商标或企业的标志为主体，二是强调产品包装的系列化以突出其品牌化。

成熟期：由于在可乐童导入市场时期和成长期的努力，产品已经形成了一定的品牌印象，但仍然不够，此时应继续加强品牌方面的宣传，并以亲情宣传策略为主，和市幼儿园、市游乐场等儿童经常会出现的一些场所形成联合优势。

衰退期：此时需保持一贯的销售方式和策略并寻找新的突破点，如开发新的产品或寻找新的宣传方式等等。通过儿童玩具市场的缝隙生存，寻找新的消费者，如：成人。在GDP快速增长的年代，已经有不少成人产生了为自己购买玩具的倾向。此刻应牢牢抓住。主要目标群体为情侣、大学生以及压力大的工作一族。

（二）产品策略：

店铺及店员以黄色为主基调，给整体定下了灿烂而明亮的暖色基调。暖色系烘托了人们的热情和温暖。机智可爱、造型百变的玩具具更是让人喜欢。从而最大限度带动家长与儿童的购买欲望。在包装上，尤其要突出益智类玩具的早教特色，在攫取儿童的目光的同时，要记住父母及其他成人，才是为儿童消费的买单者。要营造出让家长买单买的“心甘情愿”又“值得”的心理氛围。

（三）价格策略

我公司——可乐童玩具公司技术力量雄厚，管理基础扎实，生产设备先进，产品质量优良，服务水平一流，已通过ISO9001质量体系。仪仗我公司的雄厚资本可以定制灵活的定价策略。在即将到来的春节、以及广受儿童喜爱的儿童节根据不同年龄段的玩具爱好者实施优惠或者免费策略；实行每周五“满两百减三十”活动，买五件免单一件（免单价低产品）。根据市场需求，适时调整活动价格

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（四）网络推广策略： 1．友情链接

在中国一些著名毛绒玩具厂和世界一些知名品牌的网址上添加我公司——可乐童玩具的标志及友情链接，借助对方的知名度，提高本公司网站的点击流量。

2．博客营销

现在流行的“点亮”，可让点亮的成员帮忙做公司博客营销。这样可大大提高公司的信誉度。

3．购物网站营销

创建专门的网上店铺，在天猫、淘宝、京东、国美上成立店铺，注册商标，以防网上其他卖家仿制导致己方利益的损害。开通购物网站时，要注意实体店与网站的同步营销，不能产生“饥饿营销”的模式。

五、成本预算

（一）样板店的成本预算

样板店启动资金大约在7万元左右，具体安排： (1)办理工商、税务登记等费用： . 1200元

(2)店铺（50平方米）租金及押金： . 9000元（按租金3000元/月，两押一租） (3)装修： . . . 10000元

(4)工资(1个月)： . . . 6 800元

(5)购买产品及维修保养费用： . . . 30 000元 (6)咨询顾问及资料费： . . . 3 000元 (7)公司其他开支： . . . 10000元

(水费、电费、管理费、工商管理、税费、卫生费及流动资金得等) 总计：70 000元左右

（二）组建连锁加盟店的费用预算

组建2~3个连锁加盟店，主要费用开支是策划费和连锁加盟店主的培训费和管理费。 (1)策划费： 5000元 (2)店主培训费： 8000元

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(3)管理费：12000元 总共：25000元左右

总成本预算(启动资金)：100000元

总之，在投入-产出=总收入中，我公司——可乐童玩具的产品营销，计划在接下来6个月的时间内，达到回收成本的目的，并在接下来的一年完成资本回收的期望。

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附录：调查报告

1、玩具的购买频率/购买时间

70％以上的消费者半年内购买玩具的次数在5次以下；青少年、父母、成人的比例分别为77.18％、71.29％和88.24％

90％以上的消费者是在白天购买玩具的；另外有9.52％的青少年在晚上购买玩具 内部员工座谈会数据显示每天购买玩具的高峰期在11点至16点之间，周五至周日每天购买玩具的消费者是平时购买玩具的消费者的3－4倍

购买玩具的时间％120100806040207半年内购买玩具的次数％77.0877.1871.2988.2414.9514.7718.817.844.6.705.941.963.323.363.961.969396905次及以下926－10次11－20次104821次及以上0白天总体样本青少年群体晚上父母群体成人群体020成人群体40父母群体60青少年群体80总体样本100

2、玩具的购买用途

① 69.8%的青少年购买玩具的用途都是自己玩,其余的30.2%的是送给朋友

② 父母群体中有95.1%的人购买玩具的用途是给自己的孩子玩或送给亲戚朋友的小孩;4.9%的人是买给自己玩或送给亲戚朋友

③ 成人群体中有60.8%的人购买玩具的用途是给自己的孩子玩和送给亲戚朋友的小孩; 自己玩或送亲戚朋友的比例为39.2%

3、购买的伴随群体与场合

① 青少年群体中43.62%的人是和朋友同学一起去购买玩具,自己一个人去的比例为28.19%,和父母一起去的比例为22.82%

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② 53.92%的父母都是和孩子一起去购买玩具的,另外和爱人/亲戚一起去的比例为39.22%

③ 成人群体中自己一个人去购买的比例为35.92%,和朋友/同学一起去的比例为27.45%

购买玩具的场合 (N=302)逛街的时候去的38%专程去的47%偶尔经过15%购买玩具的场合(分群体)45.10成人群体15.6939.2240.20父母群体21.5738.2451.68青少年群体10.7437.58020偶尔经过逛街的时候去的40专程去的60购买玩具时的伴随群体60504028.1943.6253.9239.2235.2927.4519.6117.65302010022.8213.735.371.963.921.96青少年群体自己一个人去和朋友/同学一起去父母群体和父母一起去和孩子一起去成人群体和爱人/亲戚一起去

4、购买的渠道

路边小店,专卖店和超级市场是受访者购买玩具的三个主要渠道,72.5%的消费者主要从这三个渠道购买玩具

① 34.23%的青少年在路边小店购买玩具,在专卖店和超级市场购买玩具的比例分别为28.86%和12.75%

② 父母群体有34.31%的人是在超级市场购买玩具的,在路边小店和专卖店购买玩具的

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比例分别为21.57%和14.71%

③ 成人群体中有31.37%的人通过路边小店购买玩具,在专卖店和超级市场购买玩具的比例相等都是17.65%

5、购买场所选择的考虑因素

玩具质量好和价格实惠是青少年群体、父母群体和成人群体选择购买玩具场所时最主要考虑的两个因素

父母群体更注重玩具的质量，而成人群体和青少年群体更注重价格实惠 青少年对玩具种类新颖性的关注程度高于父母群体和成人群体

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